浅析贸易中间商的市场开拓方式

【摘要】国际贸易中的专业化分工愈加明显。对于贸易中间商来说，怎样适时跟进时代发展，变化市场开拓方式才更加高效的促进交易是一个非常重要的问题。文章总结了贸易中间商的市场开拓方式的变化，推出将来的市场开拓方式。

【关键词】贸易中间商 市场开拓 国际贸易

贸易中间商的形成是劳动分工的结果;是国内贸易向国际贸易演进的结果。贸易中间商的存在基础在于在国际贸易中所能带来的交易成本的降低程度。在信息化大爆炸的时代，供应商的选择以及信息的甄辨都需要付出极大的时间物力人力。所以这就要求专业化的贸易中间商必然要在这方面有针对的极大的提升双方的匹配效率，从而改变贸易中间商的市场开拓方式。

一、传统市场开拓方式

国际贸易自古便有，著名的丝绸之路就是一个例子。随着时代的发展，国际贸易在世界经济中的重要性越来越大。现代的国际贸易的传统市场开拓方式可以概括为以下方式：

1.在国外直接建立销售中心

在国外设立销售中心是比较传统的市场开拓方式之一。企业通过走访客户及广告推广等方式可以在占用大量营销成本后，快速推进当地市场的开拓。大型贸易中间商通过外生比较优势利用全球各地资源开拓市场。随着国际贸易的分工专业化，中小型贸易中间商逐渐崭露头角。贸易中间商没有独立的外销渠道，所以国外进口中间商就是他们的销售渠道。贸易中间商将商品从工厂采购后转手给国外进口中间商，并通过这种方式融入到当地的市场分销体系中。

2.参加各类型的国内外展会

利用展会与客户面对面进行沟通，当面了解客户的关注点，了解客户的实际需求以及各客户的需求偏好。专业性的展会不仅能够体现公司的综合实力，还有针对的对目标市场做了公司推广。目前国内政策也鼓励出口，并有一定比例的费用报销。

二、“互联网+”形式下市场开拓方式

信息的不对称是造成决策失误的重要原因。在信息化大爆炸的时代，如何甄辨出适合自己的有用信息才是关键。但正因为干扰信息的大量存在，甄选有用信息的过程将消耗大量人力物力。贸易中间商的专业化分工则是以降低这种甄选信息的交易成本为前提。

由于贸易中间商长期筛选国际贸易信息，必然存在一定的规模经济，对于如何筛选符合条件的交易双方有着专业化经验，充当双方信息交流中专家的角色，由此打消双方顾虑，促进交易的进行。“互联网+”进行网络营销更加有利于发挥这种优势

1.網络营销促进国际贸易的原因

随着世界性的网络大发展，各个国家的网络发展程度不同，贸易中间商需要及时利用互联网的便捷，针对不同的客户进行网络营销。

（1）利用网络营销降低企业营销成本

随着技术的进步，互联网技术的更新换代，让世界各国之间的贸易往来跟联系愈加方便快捷。这样极大的降低了贸易商的沟通成本，增加彼此的信任度。通过网络营销，企业工作人员降低了走访客户的频率，这大大降低了企业工作人员走访客户所产生的食宿、交通等费用，从而极大的降低了产品价格中的营销成本，进而降低了进口商的采购成本。

（2）利用网络营销增加客户的维护效率

由于传统市场开拓下，员工需要不断的走访客户，每个客户所占用时间会比较多，每个人所能维护的客户数量很少。所能顾及到的范围有限。但是在网络营销的方式下，员工通过更便捷的联系客户，使得每个员工所能联系的客户数量大比例增加，并且并不局限于某一地区。这将极大的促进员工跟客户的交流效率，从而大幅度的降低了营销成本。

2.构建国外网络营销渠道

在利用互联网进行网络营销的时候，要尽可能的方便客户获得公司及产品的信息。这就要求贸易中间商需要构建当地的网络销售渠道。

（1）多语种的产品推广

对于贸易中间商来说，更广泛的客户群体是其扩大经营的必要需求。突破语言沟通的障碍直面目标市场的中小需求群体大幅度的扩展了贸易中间商的客户基础。这就要求贸易中间商尽可能的用目标市场当地语言进行营销。为此，应尽可能的多语种建立网站，在目标国市场租用服务器，从而更加便利的满足目标国市场客户的信息获取需要。比如阿里巴巴国际站现在就支持多种小语种的产品发布。在目标国市场用当地语言进行网络营销将避开竞争众多激烈的竞争。

（2）利用高质量进行口碑宣传

网络营销在便捷了沟通的时候，也相应的出现实际接触不足的缺点，这时候就要求贸易中间商在合作生产商的选择上必须严格把关，保证产品质量。贸易中间商不仅仅是联系买家与卖家的中介，也需要买卖双方提供更加重要的服务。针对卖方，贸易中间商需要保证其财务安全;针对买方，贸易中间商不仅需要为其寻找到合格的生产企业，并且需要承担质量检测、物流服务、出口清关，甚至于进口清关及运输等服务。当进口商与生产企业对其形成较强的依赖性的时候，贸易中间商才能更快的发展。所以贸易中间商更需要对产品质量负责。

三、未来的市场开拓方式

随着时代的进步，贸易中间商不应该只着眼于以4P理论为核心的营销方式而应该关注关系营销，内容营销。利用社交媒体的强大渗透能力，为目标人群提供感兴趣的、有价值的信息，从而潜移默化的影响其行为。

随着国际市场竞争的愈加激烈，贸易中间商需要将市场信息收集、商务谈判、市场开拓、贸易流程等比较优势转换成自己的核心竞争力才能在市场上立足。并依据核心竞争力开拓市场。其可以从以下几个方面考虑。

1.专业化经营

在将来的市场分工中，必将是分工更加细化。分工所带来的效率提升就要求贸易中间商必须具有更专业的技能来服务客户。由此，贸易中间商需要根据自身的特点，可以有以下两个方向来选择。

（1）深耕某一目标国市场

贸易中间商只发展该目标市场，通过了解该国状况，多品类商品齐头并进。这就要求贸易中间商不求市场范围的广泛而求市场开拓的质量。在这种情况下，贸易中间商将特别熟悉该市场的的市场信息，供求信息以及该市场的政策法规、信贷金融、进出口趋势等特点。由此可以将不同品类的商品带入该市场，成为该目标市场的知名品牌。让该市场在某些品类的商品上对公司形成依赖，从而形成公司的核心竞争力。

（2）深耕商品细分市场

贸易中间商通过为客户提供个性化的服务来摆脱单纯的贸易代理这种简单的中介行为。要将企业融入到整个供应链当中，从供应链的战略角度来为上下游客户提供服务。与供应商以及进口商形成一定的战略联盟。不简单的依靠价格战的方式去开拓市场，也要并入到进口商的供应链管理体系中去。贸易中间商不仅仅要为客户提供专业化的服务，也要为供应商提供有针对性的建议，共同做大市场，培育出具有较强核心竞争力的供应链系统。

（3）贸易中间商促进供应商战略结盟化

对于众多中小企业来说，独立开拓国际市场面临很大的市场风险、外汇风险、经营风险等。贸易中间商可以促成相关行业的企业组成战略联盟，并为其有针对的开拓市场，这将极大的降低各企业的市场开拓成本。組团化的供应商也相应的为贸易中间商提供了有力的产品支持、技术支持等。贸易中间商作为战略联盟的组织者与领导者将更为有利的开拓国际市场。

2.聚焦售后服务及技术支持

在国际贸易中，由于供应商与最终使用者不在一个地域，终端用户在发现产品问题时不能及时解决，从而制约了部分产品的国际推广。在这种情况下，贸易中间商需承担客户的售后服务及技术支持。最终客户会有相当多的涉及到浅显技术的问题，这就要求贸易中间商了解必要的技术常识，以便于尽快解决客户的问题。当遇到专业性的技术问题时，协调供应商提供必要的技术支持。

在国际贸易中，贸易中间商需要做到以下几个方面才能占据优势：突出自己的形象以便于潜在客户的搜寻;通过提供高质量产品及服务，从众多竞争者中脱颖而出;通过培育公司广泛的知名度，让客户对其形成依赖性;贸易中间商要有稳定的生存期，以便于那些潜在的客户需要的时候可以联系到公司;要区别对待每一个客户，让他们逐渐增强对公司的信任。

3.推动目标国市场产业结构升级

充分认识到目前产品在国际上的生命周期，根据目标国的经济发展状况，在适当的时候推出商品的升级版本。根据技术发展，紧跟产业结构升级步伐，同时带动目标国市场的技术更新，持续推进的将一定商品的零部件本土化生产，从而与当地政府保持良好关系，一定程度上避免贸易壁垒的发生。在产业结构升级过程中，积极参与新品的推广。适时剔除低利润率产品，将该阶段的技术推广到其他低技术水平的国家。

综上所述，贸易中间商应紧跟时代发展，主动跟进技术变更，更高效的降低交易双方的成本才能在激烈的竞争中保持市场地位。信任的建立需要漫长的时间，贸易中间商在开拓国际市场的过程中要有契约精神，满足客户的个性化、快速反应的需求，通过长时间的专业化服务立足于国际市场。

参考文献：

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[3]丁欣荣.国际贸易保护主义下广东中小外贸企业战略转型路径分析[J].对外经贸，2017（4）：27-28，39.

作者简介：李策（1990-），男，汉族，对外经济贸易大学国际经济贸易学院在职人员高级课程研修班学员，研究方向：国际贸易。