国际工程投标报价策略与技巧

中国石油管道局工程有限公司，河北 廊坊

1.引言

目前国内投标一般是采用定额进行费用估算，由于国际项目的投标、区域差异、项目特殊性、地区资源的限制等，如果只简单用国内定额对工程造价进行估算，会产生不小的偏差。国际工程项目的招标文件，业主一般多采用设计、采办、施工、试运进行招标，参与投标的公司来自不同的国家和地区，投标过程中需要对项目所在地的法律、工程标准、技术规范、人工、材料、设备、税收等信息有详细的了解。国际工程中有许多不确定的因素，这些因素增加了投标的风险，在投标报价中要充分考虑这些不确定的因素，通过合理地规避和转移风险，才能在中标后更好地执行项目。

本文结合以往的国际工程投标中一些经验总结，从国际投标的流程、标书的研究、现场调研、投标费用的主体构成方面，系统地介绍了国际项目投标的过程和要求，为开拓国际市场的投标报价，提供了思路和方法，同时也减少了国际项目中标后执行的风险。

2.国际工程投标流程

2.1.资格预审

本国际工程投标前期，业主都会对参与投标的公司进行资格预审，掌握投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，将来减少业主评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身需要有充分的了解[1]。具体内容包括：

1) 投标公司的正当合理要求能否得到业主的满足，工程的资金来源、额度，业主是否有充足的资金保障项目的按期完成；

2) 工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规[2]；

3) 了解业主之前的招标工程执行情况，主要了解招标、评标的具体要求，能否及时支付工程款、对索赔的要求等；

4) 监理工程师的资历、承担过类似监理工作的主要工程经验、工作习惯及方式，对投标公司的态度。在出现合同争端时，能否站在公正立场解决出现的争端。

2.2.研究标书阶段

投标主体在收到业主的招标文件后，要认真研讨标书，对技术标及商务部的要求列出明细，商务部分要根据技术标的人员、设备配置、营地要求等进行估算价格[3][4]。

1) 根据技术标的要求，制定人员、设备动迁计划，营地建设、材料采购计划等；

2) 了解关于投标保函的具体要求，包括保函金额、担保银行要求、保函期限；

3) 了解具体提交技术标、商务标的文件要求以及报价清单；

4) 了解工程的时间要求，开工、竣工日期及总工期的要求，质保期的时间，如果不能按期完成，在合同中的延期罚款条件等；

5) 对招标文件中的报价范围进行研究，了解工程所在地的人员、设备租赁、施工材料的价格，对于将来需要分包的工作，做好当地分包询价工作，确认业主是否需要在分包商名录进行分包商选择；

6) 确认招标文件中，关于预付款的额度、保留金、履约保函的情况，工程付款是按照月进度完成百分比付款，还是按照里程碑付款，做好资金的使用计划；

7) 对于工程保险方面，重点是要确认关于工程保险、第三方责任险、人身意外保险、材料设备运输保险、施工机械保险的保险费率；

8) 了解具体的技术规范，具体的工程类型及工艺内容和特点要求，对设备、材料、施工和安装方法等所规定的技术要求。根据图纸确定工程范围、内容和技术要求；

9) 了解工程量清单的编制体系、方法、计算原则，各种费用，例如报价的方法，工程量清单的复核工作。

2.3.现场调研阶段

由于每个项目都有它的独特性，不同的业主对项目的要求也不一致，对于投标项目的现场调研就显得的十分重要。参与投标的公司，通过现场调研，可以了解现场的施工条件，以及当地的资源、材料价格、社会依托、施工风险等因素，为技术和商务标的编写做好准备工作。

2.3.1.工程现场条件考察

1) 现场自然条件：水文、地质、地形、气象等的考察。一般在招标文件里面，业主会提供地质报告，投标人也需要对现场的自然条件进行现场勘查、确认[5]；

2) 现场环境：主要是考察项目的交通、通讯、水源及供水、供电情况，以及项目周边是否有正在运行的设施，以及现场施工管理环境要求等；

3) 根据业主的招标文件，确认现场的施工方法，施工总体部署的一致性和可行性分析[6]。

2.3.2.项目所在地的人员、材料、设备租赁情况

1) 考察当地设备的租赁、维修及设备配件购买价格情况；

2) 施工材料的价格情况，比如水泥、钢筋、混泥土、砂石料、施工耗材、油料，工业用水情况；

3) 考察当地的技术人员、普工、技工等市场价格，劳工法等相关的规定[7]；

4) 当地的运输费用、物价情况。

2.3.3.项目所在国的海关情况[8]

1) 设备、物资进口相关的程序以及海关法规；

2) 项目所在国的关税税率、港口费、滞港费、仓储费的费率情况；

3) 项目所在国的保险费率以及办理的流程情况；

4) 项目所在国的贷款利率及各种银行业务手续费费率、外汇管制及当地汇率。

2.3.4.项目所在地的社会依托

1) 项目所在地的政治稳定情况，国家经济发展形势；

2) 项目所在地的治安情况以及与中国的外交关系；

3) 项目人员在当地入境、居住、工作许可、签证办理程序以及难易程度。

2.4.投标报价费用构成

根据业主招标文件中的工作范围、技术规范、工期进度等要求，制定项目实施的组织机构、采用项目管理与控制方法、具体实施方案、所需的人工、材料、机械设备等直接费用，以及各种间接费用、利润、风险等，最终形成合同总价[9]。

工程直接费用：项目的直接费用一般包括人工费用、设备材料费用、施工机械使用费、其他直接费用和工程分包费用。

工程间接费用：工程的间接费用一般包括施工管理费、临时设施费、动迁费用、咨询费用、总部管理费用、贷款利息、投标费用、工程业务费、保函手续费、保险费用、保修期费用、风险费、各种税收、利润。

3.投标报价策略与技巧

3.1.投标报价策略分析

对于国际工程投标策略，需要综合考虑项目所在地的各种风险因素，工程的难易以及投标公司的资源使用情况来制定投标的策略。

3.1.1.低价亏损中标策略

投标阶段，需要确认业主的评标机制，对参与投标的单位，业主授标给价格最低的投标单位。这种投标策略一般适用于投标公司想进入新的区域，或者在项目所在国的工程即将结束，或者大环境不好，工程任务严重不足时，适用于这种投标策略。如果项目是分期工程，如果第一期工程中标后，通过对一期工程的出色管理、树立形象工程，为后期的项目打下基础，从而占领市场[10]。

3.1.2.微利保本策略

在市场竞争激烈的环境下，企业为了人力、设备的正常运转，采取保本价投标策略。同时也适用于施工技术比较简单，管理投入比较小的项目；投标人与业主合作关系比较好，能够在工程中通过合同变更、索赔获得额外费用的项目。

3.1.3.高价投标策略

在业主邀请投标的项目，一般是工期紧、技术新、风险大的项目，业主对投标单位的实力了解，项目比较关注的是工期、质量、安全等方面的要求，价格不是业主考虑的主要因素。对于一些技术复杂，专业性强的项目，在项目实施中有独特的施工技术能力、机械设备要求高，竞争对手少且弱时，可以考虑采用高价投标策略。

3.1.4.联合投标策略

联合投标一般适用于比较大的 EPC 项目，联合体通过优势互补、整合来获得项目。一般是设计、采办比较强的公司与施工比较强的公司的联合投标，增加中标的概率[11]。

3.2.投标报价技巧

3.2.1.不平衡报价法

在国际项目报价中，不平衡报价多用在单价合同中，最基本的原则是能够提前回收进度款，根据将来工作量的大小来调整单价，预计工程量会增加的项目，单价可以适当提高，对于工程量会减少的项目，可以适当降低单价。对于议标的单价合同，对报价单中比例比较小的列项调整单价，按照不同比例进行调整[12]。

3.2.2.多方案报价

在业主的招标文件中，由于一些工作量或者条款不是很清晰，在业主的澄清文件中也没有及时回复时，为了减少报价中的风险，在报价中需要增加风险费用以及不可预见费用，如果报价过高，同时又降低了中标的可能性。在这样的背景下，一种报价是按照常规的报价模式进行报价，另一种报价是附加报价的备注条款，在一定的条件下，可以降低费用，达到中标的目的[13]。

4.结论

国际工程投标报价，一方面需要了解国际工程的投标流程，也需要根据不同招标文件的要求，对项目中潜在风险进行识别，通过风险转移或者增加风险费用，为后期项目的执行做好规划[14]。通过加强投标人员的知识提升，完工项目信息的收集、汇总，从而建立一套有效的投标体系，需要做好以下几点。

1) 规范工作流程，利用投标人员的知识、经验，建立一套新的、完整的、规范的投标工作流程以及报价模式；

2) 建立完善的信息数据库，主要按照不同的国家分类，对直接费、间接费用进行分类整理，逐步建立形成一套成本信息库，作为投标估价、报价的基础和依据；

3) 一个准确的报价，也对投标报价人员提出了较高的专业水平和综合要求。投标人员需要有一定的施工经验，对施工组织设计、施工部署、执行方案有了解，才能合理编制项目费用，进行费用的测算，做到报价精确[15]；

4) 加强投标人员的学习意识，随着国际项目日益竞争的加剧，对投标人员的要求也在提高，投标人员需要在日常工作中逐渐地提高在商务、合同、管理方面的技能；

5) 加强对不同国家政策、法规变化的了解。比如，在阿联酋地区市场比较成熟，竞争比较激烈，对项目的施工技术标准、安全、员工福利要求很高；在阿曼、沙特地区，当地政府对施工企业雇佣属地人员比例有严格的要求，尤其是外来企业对当地经济发展的贡献要求很高，包括对当地劳工技能的培训、当地设备的租赁、当地小企业的扶持、当地学校义务捐助、当地物资的采购比例要求，在投标文件中都有详细的要求。

在投标过程中，由于不同区域、不同的业主的招标要求都不一样，要想完成高质量的商务报价，也是对报价人员的一个考验。报价人员只有在不断的学习、多方面的考察中，才能让商务数据更加得合理，最终才能提高项目的中标概率。同时后期，也需要对中标项目执行中的一些商务问题与投标阶段进行结合、分析，找到投标阶段的一些问题，为后期的再次投标做好有力的数据支撑。