重田康光和他创造的"光通信"奇迹

●陈普日

光通信公司的股票是日本两大科技龙头股之一，去年股价狂升30倍，公司创办人兼大股东重田康光声名大噪。重田在美国著名财经杂志《福布斯》1999年全球富豪排名榜上高踞第五位，在亚洲富豪中则位列第二，仅次于日本软件银行主席孙正义。

然而，全球科技股近期大跌，光通信股价与2月高位比较已大泻八成。重田财富大幅萎缩，不在话下。作为日本"新经济"代表人物之一，重田一手创造的神话会否随科技股泡沫面临破灭而破灭，重田又是怎样一个人?

成立"光通信"

重田1965年出生于东京都清濑市，是三个孩子中的老幺。小时候的重田康光没什么过人之处，大学只读了3个月就退学，在一家出售电话号码的公司服务。

1988年，重田在东京丰岛区租了一个房间，创办了自己的新公司。公司取名为"光通信"，资本额100万日元，员工仅3人。

光通信公司成立5个月后，重田遇到了一次难得的发展机遇，当时正是日本电信业刚要开始自由化的时代，日本第二家电话公司DDI诞生。DDI打着长途电话费比NTT(日本电信电话公司)还要便宜的招牌，到处征求代理店。重田康光立刻应征。最初DDI对这位只有20来岁的小伙子并不特别看中，重田以他过人的才能，创下DDI所有代理店中最佳的销售业绩，他立即获得了公司的信赖。

争取市场占有率

1990年4月，光通信公司正式以DDI移动电话代理店的身份出现，并开始急速成长，除了长途、国际电话业务之外，"光通信"的移动电话更压倒了其他公司，成为电话代理业界的翘楚。 "光通信"究竟是如何开创这一片天地的?"光通信"自从在东京新宿成立了第一个店面"HITSHOP"之后，就非常迅速地在其他地区增加据点。到1998年8月，"光通信"已经拥有532个据点。重田康光一直恪守"市场占有"的营业策略。他曾说："如果有人只经营一家完美的店面，而另一个人拥有100家店，即使表现只有70％，最后的赢家还是后者。"除了大量增设据点之外，"光通信"还有一个手法，那就是尽量压低商品的价格，甚至低于原价销售。把代理电话公司号码业务所得的手续费，拿来弥补低价销售手机的亏损。

除了手续费的收入之外，"光通信"还享受着用户每个月通信费用中的折扣收入。也就是说，只要是通过光通信公司购买的电话号码，顾客每个月所使用的电话费中，有一定的比例要分给"光通信"。顾客打的电话愈多，"光通信"所获得的分红就愈可观。1995年时，"光通信"所获得的通话费分红，只有30亿日元，但是到了1999年时便达120亿日元。

"光通信"削价竞争的结果，演变出在其他公司要卖4万日元的手机，在光通信公司的店里只要二三万就可以买得到。至于稍微过期的存货，"光通信"甚至以"手机免费"作为号召，来吸引客户上门。反正，即使手机赔钱，还是可以从销售电话号码的手续费，以及顾客今后的电话使用费中获得利润。这种滚雪球的经营方式，就是"光通信"在短短数年间快速崛起的主因。

经营方法备受质疑

因为重田的经营手法太独特，因此在日本同业中引来不少议论。"光通信"股价大跌，其中一个重要原因还是市场传出"光通信"在推销手机时，使用了"不正当"的手段，例如大量伪造顾客名单，制造"光通信"业界第一的假象。经杂志报道之后，"光通信"的股价应声下滑。后来，重田康光在接受媒体专访时，不断否认杂志对他不利的报道，暴跌的"光通信"股票开始慢慢回升。

但在海外，很多人都对这位新崛起的日本电信大亨刮目相看。重田康光也不理在国内受到的批评，积极开拓海外市场。在香港，去年8月，"光通信"于一天之内，闪电一般购进"时富网上金融"15％的股权；又以7000万港元，买下"东方魅力"的新股；后来又把"时富网上金融"的持股增加到22％。

此外，今年1月4日，"光通信"在香港正式同李泽楷的盈科动力公司合作，携手入股金力国际公司(将易名为"光通信国际")，建立"光通信"在香港的桥头堡地位。重田康光的种种表现，使他成为日本企业界一个令人瞩目的人物。

*(摘自台湾《世界经理文摘》)