平实的力量

本刊记者　李英元

北京直真节点技术开发有限公司不久前从IDG获得2000万元人民币投资，并凭借骄人业绩进入了IDG所有在华投资项目的top5。本以为这个成功的投融资案例会有不少生动情节，但深入了解之后，记者却"失望"地发现整个故事毫无“猛料”可抖，一切都发生得随顺自然。

借支笔签协议

2001年，IDG技术创业投资基金副总裁章苏阳如往年一样要不断参加大大小小的会议，其中至少有两次会议他将很难忘记。这两次会议本身都与直真节点毫无关系，但却幸运地成为了IDG与直真节点投融资谈判的起点和终点。

起点是在今年2月份的上海，章苏阳到某大厦参加某投资公司的会议，会议结束后，章出于职业习惯便四处查看在大厦入驻的企业。在大厦二层，直真节点吸引了章苏阳敏感的嗅觉，从企业名称中的“节点”两字他判断出这是一家与网络技术有关的公司，于是便主动开始了双方之间的第一次接触。

经初步接触，直真节点的基本情况进一步增加了章苏阳的兴趣。该公司是成立于1999年10月的一家民营高新技术企业，主营业务涵盖电信网管、通信测试、互联网业务管理、宽带网络接入和系统集成。除极具前景的业务方向外，其运营状况也令人鼓舞，公司第一个运营年度就取得了2000多万元的销售收入，而且发展势头良好。

直真节点方面最先与章接触的是吴其伦董事，双方谈后，章对其团队产生了良好的第一印象。“年轻，逻辑性强，对企业发展的思路非常清晰。”章对吴如此评价。不过后来章苏阳发现，这个评价适用于直真节点的整个高管层。对于直真节点的董事长（谈判期间还兼任总经理）王飞雪，章苏阳及王功权等合伙人更是赞赏有加，“女人一旦厉害，就会比男人更厉害”。

双方在北京第一次正式会谈后，IDG方面就已经倾向于投资了。这种倾向性的做出主要基于两个方面：首先是满意其团队，再就是看好其业务领域。进一步的考察和谈判为章苏阳等人的最初感觉提供了更充分的支持和印证，于是后面的进程十分顺畅，讨价还价都没出现太多波折。

严格地说，7月份的那次会议并不是谈判的终点，双方的合作在5月份就已敲定，只不过协议签字的时间与那次通讯产业会议碰在了一起。那天，在北京郊区的一个度假村，章苏阳从会场中抽空出来与匆匆赶来的直真节点董事长王飞雪会面，协议书已经由律师准备好，笔是从大堂服务员那里借来的，没有任何相关人员陪衬—他们以最简陋的方式完成了通常被搞得最为隆重的签字仪式。

“这下我们算是卖给你们了，”王飞雪笑言。

“我们只是小股东，”章苏阳笑答。

谈笑间，他们已从谈判对手转换为合作伙伴。

真正的businessman

对于向服务员借笔签署投资协议这件事，章苏阳一直很感慨，“他们不张扬”、“他们是真正的businessman”。显然，他很欣赏这种务实的作风。

在章苏阳看来，“真正的商人”并不容易做到。商人应该有清晰的商业思维、良好的职业精神和对契约文化的充分认同，应该有很强的执行力，还必须能带来盈利。直真节点的高管层是一个“混合型”的团队，他们曾长期在国内就职于顶尖的科研机构和跨国公司，所有人都没有国外留学的经历，但又都在国外接受过相关领域的短期培训，他们既有对国内市场及国情的深刻把握，又能顺畅实现国际接轨。“他们是能在国内做成事情的一群人。”章苏阳说。而在问及公司的远景蓝图时，王飞雪坦言：“我希望公司成为一个国际化的软件公司。”

章苏阳等人十分赞赏直真节点管理团队关于企业发展的清晰思路和对相关市场领域的深刻把握，而直真节点总经理金建林则强调他们对于诚信的看重。直真节点的企业文化是“正直、诚信、务实、创新”，“直真”二字所强调的便是正直与诚信。金建林说，直真节点对于同外部业务往来中发生的应付账款从不含糊，不管公司情况如何都会保证支付，而在客户服务方面，则是努力超越客户期望。

从未吵过架

到目前为止的合作过程中，管理团队与投资方的关系十分融洽。 “我们从未吵过架”，章苏阳指出，IDG方面主要为公司发展提供资讯支持和决策参考，不直接干预管理团队的工作，而更为重要的是，公司管理层的工作一直很出色，很少能找到吵架的由头。金建林自豪地告诉记者：按协议规定，IDG对直真节点的全部投资款分两笔注入，第一笔在7月份入账，第二笔则可在12月底投入，第二笔资金的数额将根据所约定的利润指标能否完成而调整，结果是直真节点提前实现了利润目标，而IDG的资金也提前全部到位。

大笔外部投资的进入并未改变直真节点原定的战略发展规划，一切都在按部就班的进行，所改变的只是前进的步伐。金建林说：“资金更加充裕后，我们会增加战略性研发投入，从而为企业的远期发展积聚更多力量。”

金建林说，管理层与投资方的沟通很通畅，IDG对直真节点支持也是全方位的，而且卓有成效。其实这也很自然，因为直真节点本来就是想寻求能促进企业提升的战略合作伙伴。

目的并非单纯融资

在谈判之初，王飞雪就很明确地向IDG提出，直真节点此次融资的目标数额是2000万元，太少了意义不大，多了也不要，因为直真节点还不想出让太多的股份。

当时，直真节点的现金流状况并不差，暂时的资金周转困难很容易解决，因此在一定程度上，他们对融资的需求并不迫切。在与IDG谈判之前和谈判过程中，也有别的投资机构和他们接洽过，其中不乏比IDG名头更大、资金更雄厚的风险投资公司。直真节点最终选择与IDG合作，获得资金是排在第二位的，他们更看重IDG的国际化背景以及其在IT领域的资讯优势和经验积累。王飞雪对此的说法是：“除了资金，我们还希望得到一位有价值的战略合作伙伴。”

“促使企业变成好企业是我们的一个核心关注点。”章苏阳这样阐述IDG作为风险投资商的价值理念。不论是长期的战略投资还是在短期内就抽身退出，IDG在投资操作理念上并没有根本性差异，只是根据不同企业的具体情况而采取不同的操作方式。

并不单纯的投融资动机奠定了健康与理性的基调，而后面愉快的合作使双方都进一步赢得了对方的尊重，企业发展也更显活力。

不追求过快增长

在谈到公司融资后的发展规划时，金建林说：“我们不追求过快的增长速度，保持在30%就可以。”直真节点的管理层认为，稳健和扎实才能确保企业的长远良性发展。

2001年是直真节点的管理年。金建林说，由于公司成立仅两年，而且成长很快，所以必须在管理方面下更多的功夫，着力推动公司管理的规范化进程。直真节点实行全面的预算制度，一做便是三年的预算，在实际运营过程中，通过自动化的预算工具监控执行并持续改进。其他方面也体现了着眼长远的稳健作风，公司所有部门必须拿出三年而不是一年的工作计划。直真节点在人力资源管理上实行人才备份机制，作为公司总经理，金建林必须完成的一项工作是建立人才储备，物色并培养自己的继任者，除此之外，金建林还要帮助中层人员确定他们个人的职业发展计划。

稳健和长远是直真节点留给记者的最突出印象，正像王飞雪所说，直真节点要走的是一个漫长的征途，不会为了达成企业的短暂飞跃而去刻意寻求超常规发展策略。

但也许正是这种“常规”的发展策略将赢得超常规的发展。