自然人式经纪人模式探讨

林　玮

证券经纪人就是证券市场的中介人、代理人，是指在证券活动中以委托代理形式为客户提供各项服务并收取一定费用的自然人和法人。1993年我国开始探索和建立证券经纪人制度，1997年左右，随着市场规模的扩大和证券经纪业务竞争日益激烈，许多公司纷纷组建自己的经纪人队伍，推动了我国经纪人制度的发展。但是我国《证券法》第137条规定，证券经纪人是具有法人资格的证券公司，没有提及自然人式的经纪人，使我国自然人式经纪人制度发展缓慢，与国外成熟股市的证券经纪人制度相比相距甚远。随着证券市场的发展，有必要探索和加快建立适合我国国情的自然人式的经纪人制度。

一、目前我国证券经纪人的模式及其缺陷

（一）营业部模式

我国证券经纪业务的模式从证券机构诞生以来就是营业部模式。这种模式的经纪人是以法人的形式存在。它适应了证券市场发展初期散户投资者比重较大、证券交易方式单一、证券交收制度落后等环境的要求。虽然它在我国证券发展的初期起着非常重要的作用，但由于其存在着经营和服务上的重大缺陷，已不适应日益发展的市场需要，成为对我国经纪行业发展的障碍。其缺陷主要表现为：一是服务方式“守株待兔”，坐等客户上门，不是主动地去开发客户。二是服务只注重硬件开发，通过提供良好的交易条件和舒适的交易环境吸引客户，而忽视软环境建设，这种粗放的方式在证券委托方式由柜台委托、自助委托转向电话委托和网上交易委托的今天，只能增加成本，而无法吸引更多的客户。

（二）客户经理模式

这是由营业部法人模式转型于自然人模式的一种形式，是对营业部模式的一种改进。它将原先营业部的员工经过培训后转为客户经理。他们的主要任务是发展客户并为客户提供相应的服务。他们的收入除了按规定的比例提佣外，仍然享受公司的所有待遇，这种模式的优势在于可以利用原有营业部的人力资源，但是也有它的缺陷。一是占用营业部的资源，使营业部的开支无法降低。二是薪金分配制度未能与业绩完全挂钩，使得经纪人的营销能力没有得到充分的发挥。

（三）外聘经纪人模式

这类经纪人由证券公司对外进行招聘，一般不作为公司的员工，与公司是一种聘用合同的关系。在这种模式下，经纪人一般无底薪或底薪很低，其收入主要来源于客户交易的佣金提成。他们的主要任务是进行客户营销和提供咨询服务。虽然这种模式可以降低成本、促进经纪人对外开发业务，但是也存在明显的缺陷。一是造成经纪人的短期行为。由于这类经纪人薪金来源于客户交易佣金的提成，使得他们把主要的目标放在开发客户，而忽视对客户的服务质量。二是造成经纪人与客户目标不一致。经纪人为了获取更多的佣金，不是站在投资者的角度为客户获取更多的利润引导投资，而是考虑采取一些措施有的甚至采用虚报信息等手段，促成客户经常性的交易，造成客户损失。三是由于缺少归属感，经纪人队伍不稳定，不利于培养优秀的经纪人队伍。四是经纪人的风险问题。经纪人与券商之间是一种雇佣关系，如何对经纪人进行监管，防止经纪人的违规行为给券商和投资者带来风险，成为外聘经纪人模式的最大困惑。

（四）独立个人工作室

这种经纪人模式是目前国内最具有代表意义的经纪人。它是由个人组建工作室，与券商建立合作关系。主要是利用个人丰富的投资经验和社会影响,将投资者引入自己选中的券商,然后为他提供投资咨询服务,促成交易。经纪人按其引入投资者交易量的一定比例与券商分取佣金。这种模式将经纪人与券商的关系分开，将风险转给经纪人，虽然有利于券商，但是也存在新的问题：一是由于工作室不是法人机构，给投资者带来风险。二是随着工作室增多且是合作关系，券商难以对众多工作室实行有效监管。三是工作室各自独立，缺乏资源共享，难以发挥优秀经纪人的整体优势。

后三种模式虽都具有自然人式经纪人的形式，都不规范，存在较多缺陷。从我国现有的实际出发，我国自然人式经纪人制度，应是后面三种模式的的改造、深化和提高。

二、建立我国自然人式经纪人制度的模式

（一）经纪人的组织结构模式

在我国现有的经纪人模式中，经纪人的作用集开发客户和投资理财于一体。这种模式有其不足，主要是专业化分工不够。中国的证券经纪人不同于保险经纪人，保险经纪人只要将产品介绍、推销给客户即可，不需要后续的一系列服务。而证券经纪人则不同。它不仅要开发客户，而且更重要的是要提供各项服务，并且对资金进行管理，使其保值、增值。在这里，开发和管理所需要的人员结构不同，开发人员主要侧重于营销，开发客户，需要的是精通营销并有一定证券知识的人才。而管理人员则必须是精通证券分析和理财的专业人员。而现有的经纪人模式缺乏必要的专业化分工，不仅人力资源未能充分利用，效率也难以提高，而且还带来因分配制度缺陷产生的经纪人的短期行为问题。因此在今后的经纪人组织结构模式设计中，应有效地按功能将经纪人分开，取消柜台服务，而将其职能转给营销人员，建立四层次的组织结构：第一层是经纪人，它是连接客户和券商的纽带。主要职能是进行市场开发，寻求客户；对所拥有的客户提供咨询、信息等各种服务；根据客户的不同需求为其选择资金管理顾问；对资金管理顾问进行监管。第二层是资金管理顾问，主要职能是进行资金的运作和管理，根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，以实现客户资产的增值。第三层是研发部门，主要职能是利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，由经纪人将其推向市场；在销售平台和产品平台的背后，构建一个能支持前台销售和后台产品流水线作业的技术平台。其内容包括客户基本信息、交易信息、成本分摊情况、客户对公司的贡献以及研究新的产品种类；构建经纪人的管理信息库，如经纪人的工作业绩、客户及潜在客户信息等。第四层是其他管理人员，主要负责内部管理和一些辅助工作，如：部门经理、秘书、法律顾问、财会人员等。

（二）经纪人的功能定位模式

当前证券市场竞争已从硬环境的竞争转向软环境的竞争，开发客户、维护客户和为客户提供优质的服务已成为竞争的焦点，柜台服务已满足不了客户的多样性需要。经纪人作为第一线的营销人员，实行一对一的服务，其功能定位必须适应这一发展需要，承担起市场营销、客户服务和客户资产监督管理的职能。经纪人要通过对客户的基本情况的了解，为不同类型的客户针对性地选择最优的理财方案，同时为客户提供开户、下单、定期寄送对账单服务，提供投资交易金融工具（包括股票、债券、共同基金等）服务，提供及时的金融信息资讯、财务计划书服务，以及根据客户的风险偏好提供投资组合服务等。此外，经纪人还要根据客户对资产管理的要求，将其资产转交给资金管理顾问，并对其进行监管。经纪人在从研发部门获取产品和服务信息为每一个投资者提供服务同时，还兼具市场调查的任务，要善于在服务客户的过程中及时发现反馈客户的特殊需求，以便开发出更多满足客户个性化需求的产品和服务。

（三）经纪人的管理模式

1．经纪人准入的管理。经纪行业是一个新型的行业，鉴于其功能定位、对其知识能力的要求以及风险管理的需要，应提高经纪人的准入门槛，严把录用关。国家应建立经纪人执业资格制度，推行全国统考制度。证券公司录用人员时必须在获得执业资格的人员中选聘，并实行见习制度。对受聘人员指定一名有资历的经纪人对其进行见习指导和考核，见习期满并考核合格的，才能正式聘用，确保经纪人的质量和信誉度，提高客户对经纪人的信用度。

2．经纪人日常管理。一是实行经纪人分级管理，促进优秀经纪人才脱颖而出。要对经纪人进行科学分级，明确晋级的条件。二是实行经纪人培训制度，不断提高经纪人的服务能力和水平。对经纪人实行定期强制培训，把培训列入经纪人晋级条件。三是建立经纪人及其客户管理档案，及时充分掌控经纪人个人情况及其客户情况，防患经纪人违规风险和防止因经纪人流动造成客户丢失。四是建立行业自律、行业惩戒和经纪人退出制度，防止行业恶性竞争和对违规经纪人进行处罚。

3．经纪人薪金管理。在推进专业化分工的同时，推进经纪人薪金制度改革。对现有实行惟一的佣金提成制度进行改革，推行按功能分开和按等级的薪金制度。经纪人的薪金主要来源于向客户收取的服务费用或年费，资金管理顾问的薪金主要来源于佣金和业绩提成等，以稳定经纪人队伍和吸引优秀的经纪人才。

（作者系福州大学管理学院财金系副教授）