直销企业的文化教育

曹凤华

引言

笔者在2005年参加了北京大学直销企业总裁高级研修班。在这一年的学习过程中，笔者有幸聆听了多位直销界成功企业家的讲课，心中体会颇多。特别对钱港基先生以“直销企业的文化建设”为主题的那堂课印象深刻。作为第一位走上北京大学讲台的直销企业总裁，钱港基先生与我们分享了不同背景下的不同的企业文化，笔者受益匪浅。此篇论文锁定直销企业的文化教育领域，结合“狼”文化阐述现今直销行业对“坚持”的普遍缺失。希望此篇论文能对直销企业的文化建设工作有一些参考作用。

每时每刻，我们都在与企业文化打着交道。当我们接触到一些企业时，这些企业中最明显、最不同寻常的特质常常会引起我们的关注和兴趣，如索尼公司、松下公司员工们对公司和企业产品的热忱，微软公司异乎于传统的经营方式等。而当我们身居其中，它们的企业文化似乎又难以察觉，只有当我们有意实施一些与企业文化的核心价值观念和标准相抵触的新策略时，才可能真切感受到那些企业实实在在的文化力量。

对于直销企业来说，企业文化有更深刻的影响力，这种影响力能够改变直销员的语言习惯、行为习惯，甚至思维习惯。企业文化虽然是无形的，也不像制度那样有清楚的条文让人能准确把握，但它却比制度更有约束力和推动力。那么，怎样的文化才能真正统一群体，并像灯塔一样指引群体呢？

此时，我想到了“狼”文化。在草原上存在着残酷的优胜劣汰自然法则，狼却能凭借自身的智慧和勇气，驰骋于其中，屹立而不倒。如此壮举，就是比狼更加凶猛的老虎和豹子也无法做到。狼究竟存在怎样的一些特质而让它们能够成为一个高度一致的整体并代代传承呢？

第一，狼群很团结。狼群总是协同作战，虽单打独斗狼不敌虎、狮、豹，但狼群可以杀死狮子，靠的是协同作战，因此其他动物都不敢招惹狼。

第二，狼很有牺牲精神。如果一群饿狼围住了一个人，即使这个人有枪并且枪法很准，但只要头狼一声令下，别的狼明知必死也会进攻，用身体消耗子弹。

第三，狼对自己的同胞很友爱，狼群内尊卑有序。

第四，狼有狼道。正如《狼图腾》里所说，“狼在有老鼠、獭、黄羊吃的时候不会吃人，也绝不会滥杀羊群、马群。”

第五，狼有坚定的信念。狼是很难驯服的，是一种让人敬畏的物种。

不同的竞争形式，类似的生存法则，要想获得生存的空间，直销企业文化中就需要一些“狼性”：进，具有高度的攻击性；退，则修养生息而连绵不断。团结、勇敢、智慧、顽强、热爱同胞、永不屈服、藐视严酷恶劣的环境、建立起强大的自我和团队精神都是狼的特征，这也是许多成功的直销企业文化所需具备的 “狼性”。

一些直销企业已经意识到这一点，在它们的文化中，我们可以感受到一股冲劲。但是，这种冲劲有时却维持不了太久。很多人在经历了一些困难之后信念开始动摇，很多人甚至就此放弃。在笔者从事直销的这些年中，看到80％以上的直销从业朋友，6个月、3个月、甚至1个月就换一个平台，当问到他转换企业的原因的时候，他还美其名曰：“选择大于努力！”

这其实反映了企业文化中的薄弱环节。狼不仅有进攻性，更难能可贵的是它们在极端恶劣的环境下依然能坚强地生存。而这正是现在直销人所缺少的。一些企业只注重宣传直销可能带来的财富，因此让人们对这些财富怀着强烈的憧憬，这便也成为他们做直销的重要动因，但是，这种动力的短期性是显而易见的，这也是这么多直销人频频更换企业的原因之一。所以，笔者认为现今直销企业文化中缺少了对坚持的宣导以及对成功和梦想的正确引导。

对于“坚持”文化，国美掌门人黄光裕曾有很好的解释。他把成功之道归纳为简单的6个字——敢想、敢做、坚持。他认为，在这6个字中，坚持是最重要的，“其实每个人、每个企业，单纯来讲差别并不大，一个人或一个企业的成功，就赢在半步，而这半步的胜出，要靠日积月累的努力和持之以恒的付出，模仿只能学到表面，掌握不了精髓——也就是企业的内涵”。 纵观直销风云，无论是一个优秀的直销经理人，还是一个成功的直销商，都是在毫无保留地、一丝不苟地演义着这个“六字经”，这些人的成功历程一般至少“坚持”了3年以上。

黄光裕同时强调，在坚持过程中要敢于变化。 “没有什么是不能够改变的，企业也是这样，惟一不变的就是变化本身。体现在创新的手法上，就是坚持不断突破与创新。碰到失败也不要紧，关键要从失败中找到方法。企业家要做到 ‘多谋快决，知错就改，任何事情即使是错了，也谈不上真正的失败，就当是过程中的小插曲，这是心态的问题。”所以，笔者在这里所说的坚持，并不是盲目的坚持，而是一种变化中的坚持，一种辨证的坚持。

关于梦想与成功，就像前文中提到的，一些直销企业偏重于宣传物质目标和成就，导致了直销人员对短期利益的过度追求，也造成了人员频频跳槽，最终使企业难以发展壮大。企业对直销人员的这种错误引导，追其根源就是企业自身的趋利思想。梦想有“大道”和 “小道”之分，定位不同，人生价值和企业发展道路也就不同。走 “小道”投机取巧，追求短期利益，这样取得的成功是“小道 ”，成不了“大器”，而走“大道”，走“正道”，即要顺势而走，为了社会发展，而不是完全为了自己。走“大道”是要根植于社会，把这些目标当成一种社会责任来完成，不局限于一个企业的小框框，不仅关注企业自身的发展，更要关注国家与社会的发展，当事业越大，平台越高，责任感就会越强，承担的社会责任才会更大。笔者认为，只有企业端正思想，树立正确的经营目标，才能建设健康的企业文化。

结束语

优秀的文化总是多层次的、健康的、辨证的。直销企业在对直销员进行文化教育时，不能只一味强调某种要素，更不能把文化建立在实现以物质财富为目标的基础上，必须一丝不苟地演绎“六字经”——敢想、敢做、坚持。

总之，文化不是企业用以获得短期利益的工具，而应该成为其坚不可摧的物质基础和精神基础，使企业源源不断地获得财富。直销企业应像狼一样：进，具有高度的攻击性；退，则修养生息而连绵不断。