莱科萨斯：最漫长的准备动作

在国际市场上走得极为迅疾的莱科萨斯在中国的运作一直显得格外低调。早在莱科萨斯国际(中国)有限公司成立之前，“雷克瑟丝”(莱科萨斯香港公司译名)在2004年曾因涉嫌传销被央视曝光，中国公司成立后，由于公众无法辨别“莱科萨斯”与“雷克瑟丝”的差别，因此，尽管莱科萨斯国际(中国)有限公司尚未在中国正式开展业务，但“莱科萨斯”仍然在媒体中频频露面。很多人都在猜测，莱科萨斯在中国到底打的什么牌?

以电子商务这种无国界的销售模式为特色的莱科萨斯对消费市场无疑具有极强的渗透性，从2001年成立至今，莱科萨斯的产品已经进入了全世界30多个国家。从2003年开始，“雷克瑟丝”经销商开始进入中国大陆，产品也随之流入国内，的确也受到国内高端消费人群的喜爱。但在现行政策下，这无疑属于一种“偷渡”，尽管这只是经销商的一种个人行为。

从2005年开始，莱科萨斯采取了一些实际的行动，首先在年初吸引了经验丰富的原雅芳全国高级销售总监任晓兰作为中国公司掌门人，主管中国事务；其后在广东珠海高新技术园区建立了莱科萨斯国际(中国)有限公司生产加工基地；同年7月，在广州开设了其全球第一家“体验服务中心”；11月底，位于北京CBD地区的第二家“体验服务中心”也装修完毕，出于管理、形象等各方面的统一考虑，其内部设计和相关设施与广州出自同一方案。

2005年底，莱科萨斯宣布其中国公司1200万美元注册资本全部到位，部分生产线已安装完毕，并将在未来3至5年，继续开发以体验服务中心为形象标识的经营体系，不断适应中国市场的发展规模。此时，莱科萨斯在硬件上已基本符合了法规的要求，其所公布的市场发展战略也终于有了与中国国情对接的迹象。

虽然莱科萨斯终于在中国迈开了步伐，但是各地工商部门依然在查处“雷克瑟丝”经销商的经营行为，这无疑对已经在筹备直销运作的莱科萨斯中国公司造成了不小的负面影响。对此，莱科萨斯美国总部高层越来越深入地意识到，必须要规范在中国已有的海外经销商的市场行为。为此，其香港中文网站上不断公布有关公司对经销商的管理规范细则，与此同时，莱科萨斯也渐渐明白，在中国，直销市场是需要管理和引导的，这不同于在其他已具备成熟管理机制的国家和地区。如何在中国直销市场发展壮大，对一个年轻的外资直销公司是一个巨大的挑战。

2006年，在申牌的主旋律下，莱科萨斯也与其他公司一样，向国家有关部门递交了直销牌照的申请资料，并继续着他们的“体验服务中心”计划——在珠海正式设立了一家对外开放的“体验服务中心”。2006年6月，莱科萨斯珠海生产基地试生产成功。除此之外，莱科萨斯(中国)还加快了电脑系统、新产品引进报批、产品定价、制定销售计划、人力资源引进、财务系统建立等等一系列工作的进程。在表面按兵不动的情况下，莱科萨斯也不断地在人才引进方面加强自己的管理团队，包括中国区教育培训总监在内的中层已经基本组建完毕，据称该教育总监早期曾服务过香港公司，并对莱科萨斯(中国)未来的教育和培训有着极大的信心。

从2003年美国莱科萨斯在中国设立了公司代表处至今，尽管莱科萨斯在中国遇到了与其他公司同样的困难与非议，但它并没有因此而放弃对中国的投资信心，只是相比较于其他的企业，莱科萨斯确实显得过于沉默。在中国直销迈入法制化时代的今天，在其他胜券在握的企业耐心等待牌照的时刻，莱科萨斯也一样在期待着直销行业阳光灿烂的明天。