见商机快出手 钢材“倒爷”变身广告新锐

王晓雨

42岁的张少华，圆圆脸，身板敦实，言语诚恳，给人憨厚男人的印象。而一旦碰上商机，他立刻变得异常敏捷。他靠广告起家，“动脑筋最多”的也是广告。但与众不同的是，他抓住在广告业发现的商机，慢慢向上游扩展，快速壮大。

倒卖钢材 一笔亏了160万

当年有句歌词唱道：“北京的倒爷震东欧。”当过倒爷的张少华也曾风光了一把，但更多的是挫折。

上世纪80年代大学毕业后，张少华分到武钢做秘书工作。后来在经济热潮中下海，批条子倒钢材。

90年代初，金属材料需求大，做贸易很挣钱。他到山西将一种“王八铁”卖到武钢。铁路沿线盗贼猖狂，60吨一车皮的货，如无人跟车，就会被偷得只剩20吨。大冬天，他穿着军大衣，站在火车车厢上防贼，吃喝拉撒睡只得在刺骨寒风中进行。遇到贼扒车，他就拿铁棍死劲敲车皮，大喝“下去”，“就这样拿命拼，才赚了些‘银子”。

1993年2月，一种从西德进口的卷板非常紧俏，原价4000多元一吨，涨到5000多元，而且还在上涨。张少华咬咬牙，在张家港排队买了一船1500吨的货。

当时卸货及进出口程序很长，4月份收货时，国家开始宏观调控，卷板价格明显下调。他运抵武汉的货堆在一个码头，货没卖掉，汛期却到了。江水一淹，时间一长，卷板都锈了。他不得不到处低价抛售这批卷板，这单生意亏了160多万元。

事后，他这样总结教训：在计划经济向市场经济转轨时期，自己对国家宏观经济走向认识不足。“做买卖，并不是我想象中那么简单”。

合同失误 卖酒倾家荡产

久在风口浪尖的“倒爷”生活，让张少华厌倦。他发现鸿茅药酒销售非常好，便想投资酒业。1994年，他花200多万元，买下了湖北一家补酒厂的经营权。

他以大手笔投入广告轰炸，在全国成立了11个办事处，产品销路很快打开。但他没有想到，市场一片大好之时，风险已悄然来临。

当初和酒厂签订合同时，急于干成事业的他难免感情用事，具体合同条款处理十分粗疏。他虽买断了经营权，却未买断资产，因此无法控制制造设备。厂里一些老员工见他生意红火，十分眼热，也在背地里卖酒。厂里出现了各式各样的牌子，很多只是将他设计的包装稍做改动，就低价上市。同一个生产线出来的相同产品，不同价格，同台销售，一时间在业内成为笑谈。

屡次协调未果，他无奈之下只好将厂方告上法庭。官司旷日持久地打了一年，他最后赢了官司，却输了生意。100多万元的原始积累亏光，还欠了二三十万元外债。

外乱未平，内乱又起。有的办事处卖了酒自己装腰包，他被迫四处追债。到福州时，在公共汽车上睡着，一觉醒来，手提包让人给偷走了。好容易回到武汉，一个至亲又立刻催他还债。

“回头想，非常痛苦。”张少华说，合同意识、法制意识太弱，对具体事务的驾驭掌控能力不足，是他失败的根源。

敢吃螃蟹 果断拿下路名广告

酒业营销对广告的倚重，让张少华积累了很多相关知识。在人生最低谷时，他“上岸”到武汉开发区发展总公司当了名中层干部，牵头成立一家广告公司。2001年，这家公司改制民营化，他买断后成了老板。

那时候，开发区还有众多闲置土地。张少华带人扯掉荒草，做了很多巨幅广告牌和马路平行，连片成墙。他将广告内容系列化、主题化，建设了烟草业名牌长廊、神龙零部件长廊等。硕大的广告牌色彩浓烈，充满创业激情，颇受企业欢迎。

张少华很早就意识到广告牌规范化、高档化的发展趋势。立柱广告气派，有现代感，但投资很大，市场上很少。2002年，他看准方向，投入100多万元，在开发区做了6个立柱广告。伴随着户外媒体的紧缺，这些广告牌很快就有企业排队等着发布。而他越做越顺手，目前已拥有1万平方米左右的户外媒体广告位。他的新纪元广告，也成为武汉市为数不多的广告一级企业。

善于思考的张少华还发现，虽然户外广告媒体日渐稀缺，但把社会需要和广告结合在一起的广告牌会有存在空间，比如车站广告等。

今年年初，一种新的广告媒体出现，就是路名广告，即在三镇竖立漂亮的路名牌，标识路名，并在下方发布广告。因一块牌子制作费要6000元，全市一千多个牌子要耗资上千万元。有的企业不敢赌这个新媒体的市场前景，有的企业无资金实力。张少华与人合作，一举拿下发布权。

路名广告数目众多，与行人接触面广，目前已获得饮料、汽车等行业品牌的青睐。目前上刊率逐月上升，据预测9月可超过六成。张少华还和报纸、电视等媒体交换版面和时段，增加利用率。此外，他还打算代理药品市场开发，在广告位闲置时发布相关产品广告，充分用活广告资源。

抓住商机 为大工厂配套

经营广告时，张少华接触了各色企业，也有机会发现不同商机。他想，在下游替人做广告服务，为人做嫁衣，不如向上游迈进。因为给产品做广告看到了些门道，他进入塑钢门窗、房地产等领域。

同样，因为在开发区经营广告，为神龙、东风等公司搞开业庆典，广告发布，和相关负责人相处融洽。东风冲压厂有个老总，最近经常向张少华感叹：武汉企业究竟怎么了——最近几年，东风总部搬到武汉，海尔、TCL等落户武汉开发区。浙江、广东一些提供配套产品的民营企业举家搬迁，傍着这些大企业安营扎寨。而武汉作为工业城市，工业设备、技术、人才都有明显存量，本地配套企业却迟迟没有动静。搞个涂装厂，绝对挣钱。

他立刻进入调查，了解到工业品的涂装外壳，需要在半径几公里范围内完成配套。远距离配套不能马上送货，不符合大企业零库存的要求，搬运过程中也容易遭磕碰损坏外壳油漆。

今年上半年，张少华投资1000多万元，和东风公司及另外一家技术型企业，合作成立了新纪元工业涂装公司，他出任董事长。

工厂刚刚建成，意大利一家配电柜公司、海尔热水器等就主动找上门来。美的、TCL空调也成了他的客户。张少华的事业迈上了新的台阶。