谈判专家科恩的“乐购”

卓　然

美国著名的谈判专家霍普·科恩被誉为“沟通大师”和“交际天才”。

科恩刚搬到费城新家的时候，妻子交给他一项“丈夫的专利任务”——选购一台新型录像机和“ＸＹ”牌的遥控彩电。对于这些新潮的电子产品的性能和价格，平时工作繁忙的科恩实在是一无所知，但是又不想浪费太多的时间“货比三家”，那么怎样才能买到称心如意、价钱公道的商品呢？

经过一番观察，科恩选择了新开业的商业中心附近的一家电器商店，这里顾客不多、相当冷清。他悠闲地来回转了几圈，等到只剩下他一个客人的时候，才开始漫不经心地和老板搭讪，老板生意不忙，也有空闲，两个人就聊了起来：从邻近的新商业中心的开业，谈到了对客流量的影响；从生意难做谈到拉回头客的重要；还谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性。商店老板颇有几分感慨地谈到了他目前的处境，埋怨人们都习惯了记账赊购，结果是收起账单来又慢又麻烦，还影响资金周转……

科恩表示对记账赊购的弊端也深有同感，并且随便打听了各种产品的销路如何，然后向店主请教有关录像机使用的技巧。好为人师的店主热心地作了介绍，并随口说道：“在商业中心开张前，录像机还很好销。一个经理一次就给他们企业买走了好几台，可最近就没人来买了。”

科恩随即说道：“这样的客户要多拉住几个才行。我觉得，只要顾客买了两台以上，你也应该像大商店一样打折才对。”

“当然了，买得多，我们自然就卖得便宜。”

“录像机还真不错，我一直拿不準是不是该买一台放到家里。你能推荐一款吗？”

老板很热情地向他推荐：“RCA是你最好的选择，我用的就是这个牌子的。”接着老板就拿出一台来做演示。

科恩耐心地看完演示后诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的就是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我决定买一台，也不打算跟你讨价还价了，你就出个公平价吧。”

“没问题，这个你就放心吧。”店主高兴地说。

“我觉得你很热心，我信得过你，虽然也许我应该去别的商店再转转。你先写个价格我看看吧。”

店老板马上写下了一个价格，但是科恩没有急着看而是又说到：“对了，如果我还想买这台带遥控的‘ＸＹ电视机，会不会在总价上打点折扣？我希望你得到合理的利润，但我也希望自己得到合理的价格。”

“你的意思是要一揽子交易？”

“对呀，你刚才不是说薄利多销吗？”

“等一等，”老板拿着笔在纸上算了起来，喃喃道，“让我把这几个数字加一下。”

当他最后要给科恩报总价时，科恩又说：“还有一件事，我要提一下，如果你的东西确实便宜实惠，咱们双方都获益的话，两个月后我的事务所里也要买这么一套，不知道能不能现在就预定下来？”

“当然可以预定，至于价格吗……”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下账本，然后又写下一个价格匆匆走了出来。

见此情景，科恩又进一步地说：“等一下，我突然想起来了你说的关于资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记账的，如果你的价格确实公道，我马上就给你付现金，你看是不是更方便些？”

“是的，那再好不过了，”老板说，“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。

“另外，你给我安装调试一下行吗？你知道我对录像机也不太在行的。”科恩进一步要求说。

“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。

“好，把你写的价格给我，咱们成交了。”

最终，商店老板不仅上门服务亲自帮科恩安装好，还送了一个录像机架给他。两个月后，科恩也兑现了他的许诺：给他的事务所购买了一套设备。再以后两人不断交往，科恩与商店老板成了互相信任的好朋友。

在这次有趣的“家电谈判”中，科恩知道自己是门外汉，所以没有贸然地直接和老板侃价，而是凭借着丰富的谈判经验和灵活的沟通技巧，采取迂回前进的策略。先是旁敲侧击，然后换位思考，从商店老板面临激烈竞争导致顾客流失的处境出发，准确判断出他急于销货换取现金的心理，继而动之以情，用理解和信任打动老板，并通过层层深入，逐步提出自己的要求，引导老板主动下调价格，最后水到渠成，皆大欢喜。在短短的四十多分钟里，科恩不仅促成了一桩便宜实惠的交易，还结交了一个新朋友，建立了长期互利的合作。

■编辑 刘丽娜

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（插图：戴晓明）