年薪３６万总经理的招聘试题（二）

马房山

当人情遭遇制度，当权变遭遇规范，当诱惑遭遇道德，作为职业经理人如何巧妙决策，准确拿捏？本文作者以农夫的名义，以招聘试题的形式解析职业生涯中种种微妙处境。

背景：深圳某贸易公司招聘总经理。该公司为私营企业，有员工约400名。老板是企业法人，全资拥有该公司。

1.老板出国考察要4月10日回国，临走前安排你处理公司的一切事务。供应商李总和老板是好朋友，两家公司一直合作得很好。3月9日李总来找你，说他最近资金周转较困难，请求将我公司本应4月15日付他公司的货款十五万余元提前支付，李总3月11日前有急用。你询问了财务部，李总公司的对账单已核对无误，我公司账户资金充裕，近一个星期内没有计划外应付账款。你批示财务部，付给李总此项货款。财务部主管提出了异议，说不可以破坏规定，不同意提前支付。你是否会坚持并落实你的决定？

2.某种生产用原材料，用月结结算方式和用现款结算方式购买到的价格相差近2元钱；物控部向你请示要求用现款购买此原材料，以降低产品成本。公司制度规定常用原材料结算方式一律为月结，不得用现款采购。你不想改变公司规定，又想为公司省下2元钱，真是难坏了你，于是你打算立即……？

3.不知道什么原因，公司最近几个月生意很不好，资金非常紧张，吴总经理和公司的高级主管已有三个月没有领到薪水了；老板召集高级主管以上职员会议，请大家和老板一起渡过难关，说公司下个月就会有意想不到的好转。主管们议论猜测人心惶惶，有人已请假开始偷偷去找新工作了。这时有一家企业来请吴总去任职，吴总看不出老板会有什么起死回生之术，而现在向老板提出辞职似乎又于心不忍，于是吴总称病不再来公司上班。半个月后，老板委托其他公司开发的新产品问市，新产品刚一在香港会展展出，新加坡一客户就下了490万美金的订单。吴总回来上班了。老板对吴总一如既往。你如何评价吴总经理？你如何评价这个老板？

4.你在这个公司的努力工作终于得到了老板的嘉奖，老板说公司要给你5%的股份或者是十几万的奖金，任你选择。你会选择哪一样？

5.郑先生已有两个女儿，他和他的太太是高中时的同学。郑先生七年前开了一间工厂，这几年生意很不错。郑太太从工厂步入正轨后就在家里做起了“家庭妇女”，郑太太多次提出要去工厂帮忙，郑先生都不同意，说：“你只要把家管好把孩子带好就可以了。”突然有一天，有人告诉郑太太说：“你老公在外面养了一个‘二奶，那女人还给你老公生了一个儿子！”郑太太询问郑先生此事真假，郑先生承认不假。两人于是“大闹天宫”。郑先生已和“二奶”同居，决定要和郑太太离婚；郑太太不想和郑先生离婚，说只要郑先生不和她离婚，把那个孩子带回来她也可以接受。他们两个都是你的好朋友，你会怎样去帮助他们？

6.一家供应商在你的认可下终于攻进了我们公司。供应商为了答谢你，要给你一笔佣金，这件事除了供应商和你并无别人知晓，你会接受供应商的佣金吗？

题1．农夫答：

与财务部主管交换意见，看其反对原因除“不可以破坏规定”外是否还有其他原因。

- 若无“破坏规定”之外的其他原因，尤其是一个月内(3.11-4.15)我司没有现金流问题的情况下，则坚持落实提前付款的决定。此外“提前付款与否”属行政权力，而非“国家财务准则”，老总完全有此职权。

- 具体做法：可回复李老板我公司也并无富余款，看是否也上别处试试，同时我司也一定会努力尝试推迟其他付款先救他这个急。但“钱”毕竟是别人的，得对方点头才行云云。如此可进可退，“进”可付，并让李老板欠我司一情；“退”可不付，并不至于过于损害双方友情。

- 付款理由：1.客情互利，而且还是老商户，于公于私均表明维护双方良好关系即维护了公司将来的生意。2.几乎没有成本(提前付款而已)，更谈不上风险，因款原本就是李老板的。此事于我司无害却于朋友有大利，最终也必惠及我司。3.相反，李老板此难若不出手相帮，双方难免心生芥蒂；若是最终李老板度不过此劫，也至少会影响我司日后生意。

农夫之思考要点:

- 本题综合考核财务风险意识、企业政治、客情商情分析能力和决策能力。

- 财务风险意识：因提前支付近一个月，必须确保这一个月中公司不会发生现金流问题。

- 企业政治与团队领导力：一般而言企业财务主管均是老板的“心腹”；而且就人性而言，没有人心甘情愿同时“伺候”两个老板。所以此处老总若处理不当，极有可能衍生出日后财务主管背后诬告老总的材料。因此由财务主管确认“没有其他反对原因”既可确保公司现金流无风险，也可尽量避免财务主管的黑嘴。

- 在成功排查财务风险和企业政治风险的前题下，巩固客情关系(并小试谈判技能)，并果断决策、雷厉风行便是企业老总应有的风范。

题2．农夫答：

- 立即考虑开会探讨解决方案。与会人员：物控部(采购)，财务部主管和成本会计，生产部主管和生产计划人员，销售部主管。

- 通知开会前先与物控部(釆购)探讨：这2元的下浮意味着该供应商的月总让利多少？占我方釆购量的比重多少？若是维持月结不变，降1元是否有可能？

- 与财务主管交流意见：这2元的下浮意味着月总成本大约降低多少百分率？利润大约上升多少百分率？并布置财务部即刻测算“月结”与“降2元现结”之间的实际成本之差(包括原料成本降低和资金成本上升)；要求会议上提交给与会人员参考。

- 通知相关人员开会：议题、时间、地点、大约多长时间和各部应重点准备的事宜。

- 这样，除与会人员可能带来的新建议之外，已有如下可选方案可供与会人员评估论证：

1.降2元但维持月结(增加定货量？)；

2.降1元仍月结；

3.降3元现结(尽可能扩大因改变规则而产生的收益)；

4.降2元现结(供应商的“报价”——题目中限定的方案)；

5.寻求解决方案可能采用的手段、筹码：谈判技能、增加定货量、更换供应商……

农夫之思考要点:

- 本题在于考核综合成本评估能力(制造成本，财务成本)；

- 考查解决问题的思考方法和思维的开阔性；

- 重在考核是否善用组织资源，人力资源(而非单打独斗)，以及综合运筹和会议组织技能(高管人员通常有一半以上的时间花在这样那样的大小会议上)；

- 与会各部人员的选择考虑了他们的不同视角和侧重点：“物控部”重在一手采购信息和谈判筹码判断，“财务部”重在成本核算和付款方式，“生产部”重在库存风险和原料调度，“销售部”则重在销售量预测和回款预测。

- 备选方案3涉及到更改规则。虽然题目中暗示不可改变规则，但作为备选方案之一，而不是唯一方案，既追逐了更大的“改变规则”的收益，也会给考官留下思路不呆板的印象。

- 此外，备选方案3的排位(1、2方案之后)也反映了对企业规则的尊重。(没有规则的企业有太多的不确定性，只适合微型初创企业。一个拥有400员工的企业不应轻易改变规则，当然，也不应轻易制定规则。)

题3．农夫答：

- 患难之中方见真情。二位老总都可圈可点。

- 老板有容人之胸怀：公司生死攸关之际，吴总居然称病不上班(老板并不知吴总念旧情而婉拒新职)，放在一般人身上，一定会“早晚收拾你”。但老板没有，而是难关渡过之后，“对吴总一如既往”。

- 吴总真君子：三个月不发工资，而且公司要务(新产品)老板也不相商，但仍然拒绝诱惑，“赋闲”在家，谁知道拒绝的是不是下半辈子的饭碗？(现公司完全可能倒闭)放在一般人身上，谁有此等仗义？但吴总这样做了！

农夫之思考要点:

- 本题重在考核看人识人的判断力，价值观和为人资质(品格、承受力、气度)。

- 一般看来，老板应辞了吴总，因其危难之际不上班；吴总应接受新职，因为已三个月不发工资，不能拿一家人今后的生活冒险。这些想法的出发点都是把“自己”二字看得过重。于是“老板”便辞了“吴总”，“吴总”便弃了“老板”。然而，这样宽宏的老板，这样仗义的吴总当下多吗？农夫自认为十个人之中不会有一个，那么为何不珍惜对方？人人都想干大事业，又有多少大事业由一人托起？农夫赠一句：气度决定高度。

题4．农夫答：

- 股份和奖金各取一半。

- 若提供更多信息，如公司在以下方面具有显著竞争优势：公司管理机制、组织结构及组成，竞争优势、经营战略、市场地位，企业文化和老板价值取向等等，则选择5％的股份，甚至额外投资入股。反之，若各方面或主要趋势显败象，则选择奖金。

农夫之思考要点:

- 本题考核的是“思路”而非“选项”本身。

- 本题考核你能否全面综合评价一间公司的长期发展潜力，考核基础知识的广度、深度和应用。

题5．农夫答：

- “不掺和”便是最好的“帮助”。

- 若某一方要求“帮忙”，回复：“家务事不便参与，以免越帮越乱。”

- 若双方均要求“帮忙”，则“约法三章”：

1.不判谁对谁错；

2.不出主意(主意你们自已“出”、自己“定”)；

3.仅负责“听”，并主持“面对面对话”。

农夫之思考要点:

- 本题一看你是否“职业”，二看你是否“不惑”(头脑清醒)。重在考核你的成熟度，了解你处理敏感事务，情感事务的沉稳尺度。

- 职业感：“郑先生”似乎并非你“自己的”老板，他的私事与你的工作无关。职业人士应能够严格区分“职业”和“私人生话”。

- 头脑清醒：

1.常言道：“清官难断家务事”，故“无为”便是帮。

2.仅一方要求时，也应能够毅然婉拒。

3.当双方均要求“帮”的情况下，事情已发生“质”变，再拒之，则只能说明头脑呆板，缺乏对事务本质变化的敏感性——这时你己有了解决问题的优势条件。况且，再不出手相帮，朋友情分也就丧失殆尽，他日何人还会帮你？(有几个中国老总不懂人情世故？)

题6．农夫答：

- (略)

农夫之思考要点:

- 这个话题十分敏感。此题农夫考虑应属“压力题”，要的并不是“答案”，而是看你的反应。

- 若答“不接受”则给人感觉虚假(那怕你真的“不缺钱”)；若答“接受，但交公司”，仍让人感觉“不实在，耍滑头”；当然，农夫估计无人为表现自己“诚实”而答“接收”。

- 显然，若是私下接受，则违反了职业经理人操守。就算有人真会“笑纳”，又岂敢在应聘面试中真这么回答？

- 严格意义上讲这是某种商业贿赂，因其源于“职权和金钱的交换”。有人说了，“我做事在前，他给钱在后，不是因‘钱而‘做事”。真如此？那么，反思一下，若是农夫在那位置上，这钱是给你还是会给农夫？显然，这钱是给职位的(不论谁坐这个职位)。

- 此外，回答此问题还须考虑中国国情。“中国人不打送礼的人”，你若生硬不接受，还真驳了那供应商的面子。“好像你多么正人君子似的。”“猫不吃鱼，谁信。”“假正经。”“嫌少？”“…”没准哪一句就是那供应商心里嘀咕的。那么，未来的老板怎么看你？希望不是“这应聘者不太懂人情世故啊。”

[编辑 陈建光]

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