怎样才能做好化肥营销

惠　泽

近日，面对肥料市场纷繁复杂的销售形势，记者采访了西安兰心有机肥有限公司总经理郭勇。作为一个在肥料销售领域摸爬滚打多年的"老兵"，他向记者介绍了自己总结出的一套营销经验。这套经验运用于生产厂家和经销商的合作之中，其目的是达到双赢。

第一条：试验示范坚定信念

“好肥料，谁制造？”这是每个经销商都寻觅的。但是现在的市场已经过了酒香不怕巷子深的时代，厂家在宣传自己肥料的时候使用了多种手段，其中最重要也是最直观的方式就是实地试验。肥料市场目前产品参差不齐，其中，最有说服力的就是深入下去让农民自己做比较。去年，西安兰心有机肥有限公司曾在山东举行的肥料实地示范活动中，凭借良好的质量打开了市场。

第二条：厂商之间的沟通很重要

现今，勤于沟通对于厂家和经销商之间是必不可少的。作为经销商而言，不了解企业产品的特性，往往会导致产品销售及产出不理想。而企业与经销商经常沟通也能为经销商提供必要的技术服务和第一手的市场信息，这对于改进企业产品及营销侧重点都有着很大的帮助。目前，企业在这方面采取的方式是给经销商进行定期的培训，在培训中企业也愈发重视营销知识与农化知识的结合。

第三条：倡导诚信经营

目前，由于肥料涨价导致一部分不良经销商为谋取利润而销售养分含量不足的肥料。作为生产企业，除了要严于律己之外，也要倡导一种良好的整体环境。目前，企业已经采取了一定的措施，倡导经销商诚信经营。首先，对于经销肥料的经销商都要进行一定的考核。同时对于在后来经销中经营不合格产品的经销商也要把他们清除出营销网络。企业应拿出“铁腕”措施来保障市场的良好氛围。

第四条：企业和经销商的公益化之路

谈到经销商的公益化，也是农资营销未来需要的一种趋势。做好公益化对于一个企业的提高与发展是至关重要的。这几年兴起的示范基地就是一种很好的尝试。目前，西安兰心有机肥有限公司就在银川和陕北等地和基层经销商配合，修建了不少种植示范基地。这些基地除了能够让广大经销商为农民实地演示之外，也为新型好肥料在当地的推广起到了示范作用。而企业的公益举动也能够产生一定的口碑效应，例如兰心公司在陕北洛川与经销商合作的富硒苹果试验基地，生产出的苹果在北京2008年奥运会上成功亮相，让经销商取得了丰厚的收益，而同时也为当地农业发展及农民的收入提高作出了贡献。