惠普力捧明星渠道共拓市场

李强强

完成678个城市的渠道布局后,惠普开始着手培养核心渠道竞争力。惠普在全国各地的核心渠道,尤其是直接面向消费者的店面,除产品销售之外,将更多地承担起品牌形象建设、服务渠道、惠普价值观输出等任务。

日前,惠普电脑一场名为明星渠道体验日的活动在全国范围内展开,沈阳、张家口两站已经落下帷幕。在活动中,惠普销售人员与渠道进行了充分互动,探讨了下一步渠道责任与策略。

向“多功能渠道”转型

“渠道不止是销售渠道,还是服务渠道,更是品牌的形象输出渠道。惠普将着力培养核心渠道的全方位竞争力。”惠普东北大区总经理单克军如此分析如今的渠道意义。在这样的背景下,惠普发起面向核心渠道的“明星渠道体验日”活动。在沈阳站活动中,单克军表示,惠普明星渠道是惠普渠道的一扇窗,是惠普“渠道建设的明证”。

明星渠道是惠普创新策略先行的感受者,对惠普创新策略最具有发言权,在了解当地客户需求方面显然具有明显优势。

沈阳黄金计算机网络有限公司总经理张哲告诉记者:“基于出色的本地化能力,黄金公司不再是单一的惠普电脑销售渠道。我们的店面形象、售后服务等发挥的作用已经非常明显。金牌服务是惠普的一个产品,作为渠道商,我们会关注这样的合作。对于黄金公司来说,我们不仅通过维修中心,还通过我们的店面,与产品捆绑进行销售,效果比较好。”

记者了解到,黄金公司在东北地区的经营理念,也为本地区的其他渠道商的发展提供了样板作用。黄金公司在东北通过沈阳的三家旗舰店面,为惠普树立了良好的品牌知名度和美誉度,使得惠普的渠道更加顺利。

“多功能渠道”的典范还有张家口紫威办公用品服务中心。与沈阳黄金不同的是,惠普渠道的平台化作用更加明显。紫威办公总经理武军介绍:“2003年至今,随着代理的产品线越来越多,紫威发现很多商用用户,尤其是行业大客户对IT设备、办公用品采购往往倾向于同一品牌。紫威抓住这一用户采购特点,为用户提供专业的售前咨询服务,根据用户规模、使用习惯、特定要求等帮助用户选择适合自身使用的一整套包括IT、外设等设备组合。”

明星渠道享受“星级待遇”

核心渠道自然能获得惠普内部分配的最惠待遇——除了保证货源,惠普在市场活动、产品政策、形象包装、企业管理甚至资金等方面都有“小灶”。

张哲告诉记者,选择惠普使自己受益匪浅。“黄金公司从1995年开始成为惠普的渠道商,13年来,黄金公司从最开始单一产品的代理,到目前几乎代理了惠普的全线产品;从几个人的小代理商,发展到目前拥有专业的导购人员、技术人员和维修人员的集团公司。”

单克军则表示,惠普充分了解渠道商的特点,能够帮助渠道商从竞标分析、营销方案制定、项目实施等各个阶段提供大力支持,进而帮助渠道打单。

记者了解到,惠普面向中小企业的“全程助力”2009年新策略中,已经明确将“全程助力”与渠道合作事业部正式接轨。在“远航计划”中,对核心渠道的培养也是重中之重。“明星渠道体验日”就是该计划中的一环。