回望２００８：“尾货”来了！

余　勇

去年的中国服装业无疑寒冷，然而在这寒冷的季节里却有一个词被炒得异常火爆，那就是“尾货”。多年来，这个一直沉寂的服装经营业态忽然在这一年浮出水面，进入公众视线——它来势汹汹，迅速席卷了大江南北。

鄂尔多斯：钻石纤维也“尾货”

隆冬季节，地处边陲北疆的内蒙古鄂尔多斯冰天雪地，寒风刺骨。这里是世界级的山羊绒纺织产业集群地，左右着全球山羊绒制品的价格脉动，全世界大约有40%以上的山羊绒在这里生产加工，拥有世界级的绒纺品牌“鄂尔多斯”和其他近千家大小山羊绒纺企。在鄂尔多斯市东胜区，长约2公里的“纺织街”内大大小小的山羊绒纺织品销售店数不胜数。

刘星白，在这条街上经营着两间共约100平方米的商铺，销售他自己生产的羊绒衫。和这条街上大部分山羊绒制品商铺一样，刘星白的商铺只是他的小羊绒衫厂的门脸，这里既接待批发商，也接待散客。他们招徕进店散客最重要的办法之一就是在店门前悬挂上这样的招牌：“原单出口尾货狂甩”。

在刘星白的羊绒衫店里，最显眼的位置处堆放着数百件山羊绒制品，标价只有80元。这些羊绒制品，标称的含绒量均为80%。在这间商店里边的一间屋子里，还堆放着大量款式陈旧的山羊绒衫，刘星白告诉笔者，这些产品唯一的最终去向将是偏远落后的农村，它们的批发价只有十几元。刘星白告诉每一位心有疑问的顾客：这些都是“尾货”。

所谓尾货，就是生产商订单完成后剩余的服装，属于积压货或过期货。由于订单服装已经完成，生产商或者早已收回生产成本，或者已经无利可图，因而这些尾货的价格远远低于它的成本价格。

笔者简单计算了一下这些山羊绒制品的成本： 每件山羊绒衫的重量在300克左右，以含绒量80%计，每件山羊绒衫的基本原料——山羊无毛绒使用量在240克左右。

山羊绒是内蒙古地区的特产之一，素有钻石纤维之称，每年春天从山羊身上抓下来后，经过简单的洗涤分梳后称为山羊无毛绒，经过纺纱、染色和编织后才能成为服装。2008年鄂尔多斯地区白色山羊无毛绒的价格约470元/千克，也就是说，一件标称为80%的山羊绒衫，它的初级原料就需要大约112元，如果加上纺纱、染色和编织成衣的费用以及厂商的利润，它的成本至少要在700元以上。而在高档的山羊绒衫零售店里，同样品质的服装价格至少在千元以上。

刘星白告诉笔者，他的尾货处理主要有三个方向：1.款式和质量较好的，用来折抵为广告费用，算是最好的处理办法，可以大量减少现金投入，这也是他最喜欢采用的办法，不过这种办法只能处理很少的一部分积压货品，广告发布方很少有愿意用货物折抵广告费用的。2.挂在自己的店里零售促销，增加客户进店流量，为商铺“凝聚人气”。3.等待外地的小商贩上门成批收购，“那等于是当垃圾处理”。

在鄂尔多斯这条街上的山羊绒衫商铺，除了秋末冬初新品上市的季节接待零星的散客上门购物外，一年四季都有大批量的“尾货”山羊绒衫在发售，价格低廉是最大的特点。事实上尾货市场不仅仅存在于内蒙古鄂尔多斯这样的内陆边疆地区，在国内的中心大城市，服装尾货市场早已风生水起，火爆异常，形成了一种独具特色的服装经营业态。

遍地开花：全国皆“尾货”

今天，尾货在国内已经是人们耳熟能详的名词，在许多国内的大城市，已经形成一大批专门经营尾货的商家和专业的尾货市场。

在外贸服装厂商和代理商云集的广州，几块钱一件的牛仔裤，十几块钱一件上衣，这些当初听起来十分“雷人”的新闻，现在已经习以为常见怪不怪了，事实上“尾货”一词也就是起源于广州并传遍国内外的。

以“广州尾货”为关键词，使用Baidu搜索引擎得到45.6万条结果，使用GOOGLE搜索引擎得到66.7万条结果，开头十几页的搜索结果中，几乎都是一些尾货经销商发布的出售信息或者尾货网站。笔者注意到这些声称为尾货的牛仔裤如果价格超过10元，就基本上不再拥有价格优势。

在广州海珠区昌岗路的一条狭窄的胡同里，笔者看到了号称广州最大的“跳楼货”市场，在这里尾货产品的价格低得难以置信：衬衫3元，裤子6元，羽绒棉衣30元，在这里既有很多来自内地的批发商专门批量采购尾货，也有来自非洲的黑人服装经销商。

笔者还走访了广州另一个比较大的尾货市场“广大布料市场”。据当地人讲，广大原本是专卖陈仓布的市场，后来逐渐衍生出一些“尾货”商家，目前已经形成气候。这里的尾货商甚至没有店面，许多尾货都存放在很大仓库里，由于照明不佳，一般消费者初次进入，感觉并不舒适。当然，这些尾货市场接待的也主要是外地的尾货采购批发商，而并非普通散客。

在广州，外贸服装厂商和代理商数十万计，每年产生的尾货数不胜数。相关数据表明，目前从事尾货服装销售的商户有5000余家，专家称，这两年世界经济不景气出口滞缓，将催生更多服装尾货经销商。

在北京，天兰天市场是主要接待普通消费者的服装尾货专业市场。在天兰天市场试营业的3个月期间，市场出货量已经超过1.2亿件，销售额为20亿元，个体摊位单日最高销售额达到2.5万元。天兰天良好的经营业绩迅速带来众多的跟风者，九龙汇川、双龙华霆服装尾货、百荣天海、清河尾货、天通苑尾货、回龙观淘宝商城等尾货专业市场相继开业，这些专业尾货商场，经营面积动辄上千、上万平方米，京城尾货市场的超常规发展，已经引起了一些人的忧虑。

在著名的武汉汉正街，尾货行业的风生水起养活了大批职业的尾货交易经纪人，他们在当地被称为“砍货人”。之所以尾货被称为“砍货”，就是“经过砍价成交的货”的意思。这些“砍货人”专门帮助外地的尾货采购商购买尾货，并从中收取佣金。据当地媒体报道，活跃在武汉汉正街上的“砍货人”约有数千人。他们穿梭在汉正街的大街小巷，打听有尾货、积压货要处理的东家，凭一张利嘴，抡砍价大斧，往往能将几十元的价格砍至十几元甚至几元。能够容纳数千“砍货人”，汉正街“尾货”市场的兴旺可见一斑。

综合各方面的消息看，目前国内基本上形成了北京、上海、济南、广州、武汉、常熟六大尾货服装交易中心。

“尾货”、“山寨货”、“正品货”：三角斗法

“尾货”的原本含义十分简单：生产厂家因为各种原因没有售出的库存产品，这些产品在生产时没有偷工减料，也没有掺杂使假，正常情况下也不会有人身伤害。总之，“尾货”各方面都是符合国家相关标准的。造成“尾货”的原因很多：出口错过船期、来料加工做错颜色、做错图案、码数过大、微小瑕疵、设计失误、样版、过时、销售不畅等等。

“尾货”里最受欢迎的是外贸原单正品。这样“尾货”和生产厂商下的订单是同一批货，无论质量还是工艺都是一样的，也就是没有任何差异的货品，然而由于种种原因最终被迫“出口转内销”。由于中国人身材体型与欧洲人差异太大，因此，这类产品的原订单主要来自日韩。

还有一种比较受欢迎的是“外贸尾货”。这种“尾货”产生的原因主要是国外品牌在下订单的时候一般会采用“来料加工”的方式，为确保生产足够量的合格产品，来料配给量肯定会大于订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余，这部分商品就成了“出口转内销”的“尾货”。当然，也有一部分货物是质检没有通过的残次品，但面料、规格、花色上看不出大毛病。另外，还有“积压尾货”，这是服装厂商、经销商国内市场销售形成的积压货。

由于我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务，每年的生产量达数十亿件，根据一批服装原单生产中大约会产生3%至5%尾货的比例来计算，每年的“尾货”量可以说是一个天文数字。这就形成了国内服装尾货市场的基本货源。一位尾货经销商说，如果这些尾货积压在厂商的仓库里，不仅仅是一堆“死货”，而且厂商还需要为这些尾货支付仓库和保管的费用，从而消耗厂商的资金。“尾货”的这些本身的属性也决定了它的价格可能低于成本价。

由于尾货价格低廉，使得尾货批发成为一个暴利行业。一位业内人士告诉笔者，一般服装尾货进入市场的流程是：服装厂库存积压或外贸订单剩余产生尾货，尾货批发商从厂家拿到大量尾货，转到地区批发商，由地区批发商再到零售商，最后到达消费者。尾货的价格在这些环节中层层加码，一级批发商从厂商拿货的平均价格可能只有几毛钱，在地区批发商的手里时可能达到几元钱，而最后到达消费者手中时价格可能达到十几元或者几十元，其间翻了几倍甚至几十倍——暴利由此产生了。

因为尾货品质较好和价格低廉的绝对优势，专业尾货市场在国内迅速成长起来，其中自然会有一些假冒伪劣产品也贴上“尾货”的标签吸引消费者。这也是一些人对“尾货”市场心存忧虑的重要原因。

然而，笔者进一步调查了解发现，在正常情况下，假冒伪劣服装其实很难钻尾货的空子，因为尾货服装的进货价格已经远远低于成本价，制假者即使再压缩成本，也不可能低于这个价格。因为除了尾货，衬衫永远不会以3块钱出售，牛仔裤永远不会以9块钱出售，无利可图甚至赔本的生意是不会有人去做的。

对于目前火爆的尾货市场，另一个让人忧虑的是尾货可能会对正品服装市场造成冲击。目前，已经有不少服装销售商向行政部门投诉尾货市场，认为尾货市场对正品服装以及服装市场的权益造成了伤害，是对《反不正当竞争法》的违反。

针对这个问题，北京某“尾货”市场的高级管理人员王先生进行了深入的分析和研究。“据国家统计局统计数据显示，2005年国内服装、鞋、帽制造业生产总值为4974.63亿元，如果按照3%的尾货比例估算，服装‘尾货的市场总容量约有149.2389亿元。从总体格局上来说，不会对市场整体秩序构成威胁。因此，无论尾货市场多么火爆，它毕竟只是服装市场的一个边缘业态，始终不会对主流业态构成严重冲击，即使目前某些地区尾货市场的发展有过剩之忧，但它终究都不可能代替主流的服装市场。”王先生认为，如果不允许“尾货”服装进入市场显然会造成社会资源的浪费，把这些尾货销毁，显然不符合科学发展观。

“再者，国内一、二线服装品牌在处理尾货时也有严格的规范，新品上市2年至5年后才会允许工厂将尾货售出。一些知名度较高的品牌的尾货流入市场的时间会长达10年。一般名牌的尾货在出厂时，厂家也都会剪掉商标。”王先生认为，“真正对名牌服装知识产权造成伤害的是‘山寨服装，而不是尾货，尾货服装市场和服装市场也是两码事，它们的销售诉求点不一样，价格低只是一个卖点。”

据了解，目前北京的一些尾货市场也正在考虑合适的时候对服装尾货分类后进行二次贴标，用服装尾货打造延伸品牌。但无论如何，对于大多数的普通消费者来说，在购买服装时，区分“尾货”、“山寨货”、“正品货”仍然不是一件易事。混淆三个概念、被无良商贩忽悠的事情时有发生。

标准出台，尾货正名

如何让消费者明明白白消费，除了尾货经销商和尾货市场积极进行市场推广和尾货的概念厘清宣传外，最重要的是尾货行业制定科学的标准和规范。相关部门的这一工作快速而高效，在商务部的支持下，《尾货市场经营管理技术规范》已在2008年12月发布，2009年7月1日在全国开始实施。

有关专家称，《规范》出台后，至少在三个方面有利于尾货市场的健康运营：1.为“尾货”正名，“尾货”一词由民间俗语上升为官方话语。为“尾货”制定出比较科学的标准，使“尾货”与低档劣质产品彻底区别开来。2.《规范》最终形成的标准将被用以审核目前已经开业的各家尾货市场，对其经营行为进行规范管理，避免“尾货”成为一些假冒伪劣产品、山寨产品的蒙骗消费者“障眼法”。3.对于消费者来说，可以明明白白消费“尾货”，在与经销商的“博弈”中有规则可依循。