浅谈工程投标报价的策略

丁长福

[摘要]在工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认识过程，最后做出相对科学的投标策略。

[关键词]工程 投标 报价

中图分类号：TB1 文献标识码：A 文章编号：1671－7597（2009）0120184－01

投标策略包括投标策略和编制造价技巧。所有的策略和技巧来自承包商无数次的投标经验积累以及对客观规律的认识和实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力有关。下面就工程报价策略做简要叙述。

首先，要进行施工企业资格预审合格，购买招投标文件后，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应本工程投标的要求进行衡量，看自身企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否参与投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员操作技术水平；机械设备能力；公司对工程的熟悉程度和管理经验；市场竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；中标后对今后成本的影响；以往对类似工程的经验等。

其次，还需了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要是招标项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程项目施工的制约因素，必然影响工程项目的施工成本，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点：

1．全面了解拟定施工方案的依据和条件工程所有情况，吃透设计用意，包括施工设计图纸和设计说明书；施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、人文环境等条件。

2．建设单位及其代理人的基本情况。包括其资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是公司能否顺利进行结算的主要因素。

3．劳动力的来源情况。要确定当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。

4．建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。

5．专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。

6．银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。

7．当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

8．竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经营采用的投标策略等。

只有充分分析了以上客观因素，真正做到知己知彼，对某一具体工程认为值得投标后，才能根据所掌握的情况，采取准确的投标策略，以提高中标几率，才能实现赢利的目的，常见的投标策略有以下几种：

1．在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。

这主要依靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工进度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有的机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用先进的分析方法，使工程施工的一系列活动在组织上得到优化。

2．靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不合理之处，提出可能降低工程造价的依据，进而建议修改设计方案，并以此吸引业主的关注。另外，靠缩短工期取胜，即将规定的工期缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。

3．采用降低利润措施，吸引业主对本标段的注意力，提高中标机率。

当自身施工企业近期任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常运作，确保企业业绩，施工企业应采取低利润回报的措施，以较低的利润承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此外，承包商新进入一个地区，为了打入市场，建立信誉，也往往采取这种方法，先站稳脚跟，再寻找机会，不失为一个经营良策。

4．先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔来赚到更多的经营利润。

利用此方法应事先了解工程的全面情况（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析生产施工中可能索赔的几率，做出正确判断，决定是否采用此方法。因为在我国，由于社会主义市场经济体制尚未完全形成，在工程实施中，业主不同意索赔、承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管进行施工索赔，可能会赚取高额的利润，但施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素做综合分析后谨慎采用。

5．用发展的眼光来确定投标方案。

施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构类型，认清本工程对自身企业发展的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业争取创造竞争优势，宁愿目前少盈利，先将工程承揽到手。以便该工程为企业树立一个永久的品牌信誉。如某企业参加某市的一个标志性建筑的投票竞价，他用发展的眼光观察，发现了该工程对企业发展的重要性，采取不盈利的报价中标该工程，并保质保量地完成了该项目的施工，工程竣工后，该企业知名度大大提高，接踵而来的工程任务应接不暇，使该企业尝到了“活广告”所带来的甜头。

投标策略一经确定，就要具体反映到编制造价上，编制造价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。

在编制造价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价没有多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，在一定程度上可以左右工程能否中标和盈利，是不可忽视的一个重要环节。下面就一些常见编制造价方法举例如下：

（1）对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道、施工风险较大）、造价低的小型工程、自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己准备介入的工程，报价可高一些；结构相对简单而且工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程）、短期能突击完成的工程、企业活源不足以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。

（2）在同一个工程中可采用不平衡报价法，以不提高总价为前提，避免畸高畸低，以免导致废标，具体是：

①对能先拿到进度款的工程项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。

②估计到以后可能会增加工程量的项目单价可提高，工程量可能会减少得项目单价可降低。

③图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高，工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

④没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。

⑤计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因为不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

⑥暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定的，价格可定低些等等。