王树彤：开创Ｂ２Ｂ的新蓝海

王　臻

从微软、思科的职业经理人，摇身变为一个女性创业者，她经历了环境、心理的巨大落差，却从不言放弃。埋头苦干之后，她带着B2B电子商务网站的新模式，微笑走来。

没有在线交易的时候，跨境贸易主要靠一年两次的广交会，能参加的企业非常有限。后来，环球资源、阿里巴巴等信息服务厂商的出现，让企业每天都可以展示产品，但“交易”仍跟以前一样: 坐着飞机来见面，到工厂谈判、封存样品、签订合同。

敦煌网的出现，使网上进行百万元以上的交易成为现实，无论商品、支付、交易、物流等管理，都能够在网上执行。“我们是真正的365天广交会+线上交易。”敦煌网创始人、CEO王树彤这样说。

第二代B2B网站

尽管都是面向全球的中国B2B电子交易市场，敦煌网的商业模式却不同于阿里巴巴、环球资源等平台。“我们不仅是中小企业产品的展示台，还提供采购商与供应商之间的交易平台，不再站在交易之外。”王树彤将敦煌网定义为“第二代B2B电子商务网站”。

但在敦煌网之前，没有一家电子商务网站这么做过，所以，敦煌网创立之初，王树彤遇到的困难可以想象。

做B2B最难的就是搭建一个让买家和卖家都高度信任的平台。为了寻找供应商，王树彤和敦煌网的同事深入到长三角、珠三角等制造业企业聚集地，说服企业将产品信息放在网上，交易成功才需要付费。

而王树彤心里很清楚，找到买家还只是第一步，最重要的，还是敦煌网的服务能力。 用户交易需要了解商品情况，敦煌网就把商品的详细信息做成模板由供应商填写。敦煌网还整合了翻译公司，随时为用户提供在线翻译服务。

此外，敦煌网开放了许多接口，解决方案提供商可以对接到这个平台。“大家一起完善交易中的问题，后来许多卖家转行成了我们的解决方案提供商。”王树彤认识到，这就是踏踏实实做事所带来的品牌效应。

酒香不怕巷子深

成立4年，敦煌网始终低调至极，甚至有人想当然地认为这是一家介绍敦煌的旅游网站。“我们总想踏踏实实先干点实事儿。”王树彤说。

王树彤一直坚信“酒香不怕巷子深”。“前4年，我们埋头酿酒，现在酒好了，就想把酒香扩散出去。我们提供了一个有价值的解决方案，下一步是如何踩在新的台阶上突破以往的传统的解决方式。”

敦煌网经历过一个非常黑暗的时期，这是一般互联网公司所无法忍受的。从开发平台到模式探索，再到寻找客户。王树彤永远记得，第一笔交易成功的那个仅值6美元的电脑包试单。“一方面，没有人会在对网站一无所知的情况下，从大洋彼岸跑来采购。另一方面，中国的供货商也没有接受我们的模式，这对企业是一个突破性的行为。”但是今天，在单一行业聚集的地方，如果哪个中小企业没有在敦煌网发布产品信息，就会在竞争中落后了一大步。

“中国有3400万家中小企业，已经上网的只占1/3，未来的客户群还非常大。”王树彤说，2009年的B2B领域，一定会格外热闹。

偏执狂是有道理的

“我是个好了伤疤忘了疼的人。” 王树彤这样形容自己。刚开始创业时，每一天都特别漫长难熬。但她却几乎从未有过放弃的念头。

王树彤是一个偏执狂。“不见棺材不落泪。就像安迪•格鲁夫讲的，偏执狂是有道理的。”很多时候，很难解释为什么会充满信心、认为这条路一定是通的，但这就是一个创业者必备的——偏执。“太聪明了，就会有太多选择和诱惑，路边有桃林、苹果林，为什么非要一头走进沼泽地呢？”王树彤常常庆幸自己不够“聪明”。

敦煌网的客户跨越了很多国家、文化、时差，而王树彤只怀抱一个构想，哪怕一路上没人支持，依然很偏执地把梦想的蓝图慢慢填充。她的蓝图色彩格外丰富。

王树彤加入微软的时候，北京办事处只有6个人，她是被提升最快的一个; 当她加入思科时，又成为思科中国公司惟一的女高管。“那时真的以为自己很多事情一下就能干成！”

然而，创立敦煌网后，王树彤做了最底层的人干的活儿，经历了巨大的落差。有一年，她去美国谈一个采购钉子的客户。“去的时候我就想，我卖软件、卖设备都很在行，卖钉子还能卖不出去吗？”结果却狠狠打击了王树彤的自信。“客户拿着产品评头论足，说得我无地自容，恨不得赶紧跑！”自此，王树彤才真正认识到，每一个行业都有自己的经验，而她要做的事，是在一个统一平台上制定一个通用的规则，让各行各业的企业都能在这上面做生意。

“在探索B2B的过程中，我像一个传统贸易的销售人员一样，跟不同的采购商打交道。对传统贸易的体会越深，我要跨行业、懂行业的想法就越坚定。”王树彤如是说。

采访手记

美丽+智慧=坚韧

采访王树彤之前，同事一直跟我说，她是一个美女。而从微软、思科、卓越到敦煌网，她还拥有完美的简历。

王树彤坦言，作为女性创业者，她最大的优势是坚韧。敦煌网成立之初，她常常觉得自己很失败。“我以为自己是投资人特别看好的投资题材，可事实完全不是这么回事。”开始的一年半，王树彤用尽方法找钱。也有企业想把敦煌网买下来，可该投资的时候又反悔了。“那一刻，我觉得天都要塌下来了。我们弹尽粮绝，看到了救命稻草，以为马上就可以验证所有模式实现理想时，却又出了问题。”

一场空之后只好大裁员，敦煌网的二三十人剩下不到10个。这是王树彤从未经历过的——她在微软的办公室，比现在公司的会议室还大。他们不得不搬出原先200多平米的办公室，租用了朋友公司的IT部，全公司的人坐在一个十几平米的房间里。

从外企高管，到被外国人奚落的推销员; 从漂亮的办公室，灰溜溜地搬出来寄人篱下。各种酸甜苦辣王树彤都尝过了，落差虽大，但从没放弃。