顾客的需求 就是打开财富之门的指南针

朱荣章

史小虎和妻子蔡美英经不起经济大潮涌动上海的磁性，双双于1987年辞职“下海”开了一家熟食店，以妻子名字的谐音取名“梅莺饭店”。蔡美英有一手祖传的烧三黄鸡的绝招，上海人都喜欢来这里吃这道菜，小店的生意倒也红火。

这年夏天，两位留着小胡子，穿着深色牛仔裤，上套一件大翻领空心白衬衫的古巴船员走进小店，要喝冰镇啤酒。史小虎第一次遇着老外进店，忙迎上前去热情地安排他们就座。结账时，他如实算了账：每瓶啤酒1.28元，5瓶共计6.40元。古巴船员脸上溢满了笑容，起身出了小店。第二天，这两位古巴朋友又带了7位同伴来喝酒，一连8天，他们频频光顾小店，因此招来不少顾客的注目，可也使得史小虎夫妻叫苦不迭。为啥?食客哪有不吃菜、不吃饭的？再说，他们仅喝啤酒史小虎夫妻能挣什么钱？假如算上他们坐在桌前叽哩呱啦聊半天，许多本想在小店就餐的顾客见没地方坐也只好去了其它饭馆的因素，史小虎夫妻耽搁的生意可就大了。

“怎么回事呢？”小两口急得团团转。见到妻子一脸的愁容，憨厚朴实的史小虎平静地说：“做生意也是在做人，这些古巴人大老远的来到咱小店，怎么说都是贵客，咱中国人都讲个礼尚往来，怎么也不能把人家拒之门外吧？”实际上，史小虎跟妻子说这话的时候，他心里也是非常沮丧。因为，百姓开小店毕竟不是消遣，而是借此维持生计过日子，哪能经得起这么折腾。就这样又艰难地挨过几天。

一个晚上，一大群喝啤酒的古巴人里走出来一位胖子，拍拍史小虎的肩膀，拉他进了厨房，指指点点教他做海鲜烩饭、香脆蒜片虾。这些菜端上桌以后，古巴人边大喝冰镇啤酒，边竖起大拇指，对史小虎的手艺表示赞扬。看到一大帮老外把桌上的饭菜一口气吃了个精光，从未做过西洋菜的史小虎心里甭提多高兴了。他跟妻子说：“原来是他们吃不惯中国菜呀！”

送走古巴船员外，史小虎买来了西餐菜谱，两口子忙里外，学会了炸土豆条，什锦炒饭、炸猪排等地道的古巴菜。自这之后，古巴船员每天分成五批上岸到小店吃饭，小店的生意异常火爆。由于来就餐的古巴海员们大多都带着回国采购的大包小包的东西，又无处堆放，史小虎夫妇一商量干脆把销路很好的“三黄鸡”熟食间拆改成行李房。这样做，虽然眼前的利润少了些，但小两口感觉值。这里不仅仅有一个怎么做人的问题，另外，与人方便之时，也带来了生意上的红火，是一个一举多得的好事。直至两个月后轮船起锚离港。送别时，主宾相互间结下了浓厚的情谊。大家相互道别，泪盈脸颊。这一幕感人的场面成了上海人街谈巷议的话题，也因此，上海有个“古巴角”的消息不胫而走。当然，古巴船员也相互转告，“来上海有一个可爱的梅莺饭店，那是我们的家”。

为了留住古巴船员，不至于美谈佳话一时休，一骑绝尘，具有高中文化程度的史小虎夫妇开始买来大批西班牙文书籍，一字一句地学习西班牙，并着意研究古巴的风土人情、民族习俗。一有古巴人就餐，史小虎夫妇就利用这一机会操着半生不熟的西班牙语向他们讨教。渐渐地，史小虎夫妇学会了西班牙语。这样一传十、十传百，一批批古巴海员只要一到上海，就直奔“梅莺饭店”。一时间，小店门庭若市。古巴船员为史小虎夫妇带来了滚滚财源，令大小同行欣羡不已。这还不算什么，安小虎夫妇的财富还在后头呢。

随着时间的推移，史小虎夫妇的饭店就成了古巴海员们的去处。1992年秋天，在古巴朋友的盛邀之下，史小虎夫妇二人登上了飞往古巴的班机，踏上了古巴国土，置身景色旖旎的哈瓦那湾，徜徉在秀美的海滨大道上，到处都有热情的欢呼声。可以这样说，这次古巴之行对于史小虎夫妇是前所未有的财富机遇，如果要说前几年他们随顾客的需求而改变加深了与古巴海员的深厚友谊，在互惠互利的道路上插上了财富的标杆的话，那么，这次古巴之行是要在标杆下面推开巨额财富大门的时候了，。

道理何在呢？当时，由于苏联、东欧发生了雪崩式的剧变，古巴一夜之间失去了最有力的靠山，全部的石油、大部分食品、原材料和资金来源卡了壳，享有“糖罐子”美誉的古巴蔗糖一下子失去了稳定的出口市场，食品供应成了头号难题，人民难以果腹。美国政府更是挥舞“狼牙棒”趁火打劫，并施行变本加厉的经济封锁，古巴损失数百亿美元，遭遇了前所未有的困难。因此，古巴人感叹：“人们离上帝太远，离美国太近！”在这样的情况下，古巴人民拿着大把的钞票买不到什么东西。看到这一切，从服装之都上海走出来的史小虎夫妇想起自己家乡那些堆在仓库里的服装，那些积压在货柜上的琳琅满目的化妆品等，他们萌生了开一家商务咨询公司的想法，他们想把中国的商品介绍到古巴去，去发展中国民间企业与古巴经贸往来，这样一来，既可缓解国内市场的压力，又可解古巴人民生活的燃眉之急。有了这个想法之后，史小虎夫妇及时找到古巴商务部和中国驻古巴大使馆进行了沟通。结果，这一想法得到了全力支持，古巴商务部更是对史小虎夫妇这一善举深致谢意，表示将一路绿灯。1993年6月3日，经过一段时间紧锣密鼓的筹备，上海第一家私营中介机构“梅莺商务咨询有限公司”正式成立。在公司成立那天，一大批古巴船员给他们送来了精美的花篮，并爽快地告诉史小虎夫妇：如有货物运往古巴，古巴船只将首先为你们服务。

市场销路了，运输渠道畅通了，史小虎夫妇亲自拿着古巴方面开出的采购单向国内轻工企业开出商品目录。这些正苦于无市场的国内轻工产品生产企业如同找到了救星，都急着保质保量地供货。史小虎夫妇非常同情古巴人民的遭遇，他们精心挑选每一家供货企业，对于每一种商品都要货比三家，决不允许以低质商品欺骗受苦受难的古巴人民。并且在古巴报价的基础上尽量下压，把利润定在一个相对合理的空间。史上虎夫妇面对高额利润不掠夺的经营方略不但大受古巴进货方的赞赏，而且为自己赢得了良好信誉，生意像滚雪球越滚越大。之后，“梅莺商务咨询公司”又组建了实业部、咨询部、商务部，并在古巴首都哈瓦那开设了办事处。一些与史小虎夫妇多年熟识的古巴船员有些已离船上岸回到国内，他们纷纷争着进入办事处当雇员，成了公司在古巴的生意向导。如今，史小虎夫妇已经是一家私营跨国公司的大老板。

史小虎的实例说明了什么呢？说明了随顾客需要变就是财路，就是市场规律。记住吧，顾客的需求就是商家做生意的“指南针”，借这个指南针的指引，一定会使自己财富人生绽放绚丽的花朵。