酒店小伙计陈安之

陈亦权

您一见到有身份、有地位的人就不断去敬酒，但是他们来这里的目的是什么呢?是来吃饭，来参加他们自己的聚会，而不是来接受您的敬酒，实际上是您在打扰他们做自己的事情，这绝不是他们所需要的。

美国纽约唐人街有一家酒店，刚开张的时候生意好了一阵儿，但不久后就开始下滑。店老板为此伤透了脑筋：各种硬件设施是一流的，员工也是经过统一培训过的行业精英，菜肴质量也是一流的，掌厨师傅是屡次在烹饪大赛中获奖的名厨。看上去所有一切都是完美无缺的，可是，问题究竟出在哪儿呢?

一天，一位富豪邀朋友在酒店小聚，店老板顿时受宠若惊，为表示敬意，频频上前敬酒，使出浑身解数与富豪套近乎。而在餐厅的另一边，靠墙站着一位小伙子，是新来酒店上班的服务员，暗自观察着一切。当富豪离开的时候，老板又亲自送客到了门口，返回时小伙子叫住了老板：“我们酒店的生意不怎么好吧?”

“是的!可是你也应该看见了，我正在努力改变现状。”老板说。“这样下去，生意将会更差!”小伙子说。

老板上上下下打量了他一番，“那你认为应该怎么样做呢?”

“请允许我做一个月的主管，在此期间，得尊重我的安排。”小伙子从容地说。

“可以!但是你用什么来证明你的实力呢?”

“我敢肯定，刚才你送到门口的那个客人不会再来了。”小伙子说。老板听他这样说，还以为他是个没事爱乱讲话的人，就开玩笑地答应了下来：“好!一个月里，如果他真的一次也不来，我立刻请你做主管。”一个月一晃而过，老板本以为那个富豪一定被拉成“固定客源”了，可不幸让那小伙子说中了。不但那位富豪一次也没有来过，而且酒店的生意也越来越差。老板甚至冒出把酒店转让掉的念头，转而又记起了对小伙子的承诺，不禁暗自思量：真要转让出去也不差这一个月，不如死马当活马医，放手随他怎么做，倒要看看小伙子葫芦里究竟卖的什么药。

时间一天天过去，这些天里老板只是在暗中观察，发现那小伙子对任何客人都只是微微一笑一点头，更要命的是他从不知道向客人敬酒、套近乎。但令人不解的是，酒店生意却一天比一天好了起来，老客户也在逐渐增多。他又好奇又感激，恨不得立刻要知道那小伙子究竟用了什么回天之术。

终于，一个月的期限到了，老板把心里憋的话倒了出来。小伙子反问他：“你认为做生意最重要的是什么?”“简直是小儿科的问题，当然是尽量满足客人的需要啊!”老板说。“说得很对!但是您有没有去想过，客人们的‘需要当中，有一种‘需要叫做‘不需要，而您只知道客人需要什么，却不知道他们‘不需要什么。”

“有一种需要叫做‘不需要?”老板蒙了，“难道我尽量去满足客人的需要还不够?”

“当然!了解客人不需要什么与需要什么一样重要!”小伙子说，“您一见到有身份、有地位的人就不断去敬酒，但是他们来这里的目的是什么呢?是来吃饭，来参加他们自己的聚会，而不是来接受您的敬酒，实际上是您在打扰他们做自己的事情，这绝不是他们所需要的。另外，同一宴席上，有主次之宾，其实在你不断向主宾敬酒的同时，也在向同桌上其他宾客做暗示：我不在乎你们。这也绝不是他们所需要的。还有，在你对某一桌宾客敬酒的同时，更是对其他桌宾客的一种不平等对待，他们会想：难道他们是客人，我们就不是客人了?这样的感觉同样是别人所不需要的。你在无意识当中给了顾客这些他们根本不需要的感觉，足以让他们对你的酒店产生反感，这就是导致你的生意每况愈下的原因。”

老板听后茅塞顿开。从此，他不但揣摩顾客需要什么，更下大力研究顾客“不需要”什么。20年以后，他的酒店在全美国都开设了分店。而当年那位小伙子，就是如今被誉为华人中最顶尖的成功学专家，国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第4代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师陈安之。

陈安之最广为人知的一句名言是：“成功一定有方法!”

(编辑若邻)