目录分销：金融危机折射出成长商机（下）

李　健

虽然经济形势让几乎半导体产业链上每个环节都面临着巨大的生存压力，但目录分销商传达出来的却是看好业务增长的信号。究其原因，由于服务方式具有小批量、多品种和现货的特点，即使在经济危机的情况下，顾客也不会完全停产，而是降数量，在生产预测的前提下他们看的远度也较短，生产和交货也短很多。另一个方面来看，这几年目录分销商一直在扩大顾客数量，特别是借助网络传播的特点得以快速扩展，因为有庞大顾客数量，把金融危机的影响减低许多。

网络的力量

凭借面向群体广泛，库存产品众多，调货周期及时，支持中小批量订单等优势，目录分销商一直在电子元器件分销渠道上扮演重要的角色，不过，如今真正给目录分销商带来成长黄金机遇的是网络。

当网络的触角以难以想象的速度蔓延到每个人身边，并且逐渐成为许多人生活中必不可少的一部分之后，电子商务开始向传统的营销渠道发起挑战。对于同样身处营销渠道中的电子元器件分销来说，电子商务注定扮演着改变传统格局的角色，在这场变革中，目录分销商显示出强大的网络商务平台适应能力，并且占据着相当大的渠道优势。相比于其他模式的分销渠道，目录分销定位于中小批量订单和广泛的电子设计工程师和维修维护工程师，目标群体更广泛而订单数量往往比较小，产品种类齐全满足大部分采购者“一站式”购物需求等特点，恰恰契合网络贸易的最根本条件，还有一个是其他网络购物所没有的优势，就是自有库存对发货周期的保证。对于授权分销商和贸易分销商来说，网络贸易平台更多的是提供贸易的便利性和快捷化。并不能带来太多实际的新客户。派睿电子中国区总经理王嘉慧认为、对目录分销商来说，网络则给了他们更广泛便捷地面对客户的机会，几乎所有有元器件采购需求者都可以成为他们的新客户，而付出的成本往往只是构建一个出色的网站即可。

另一方面，网络的力量也在不断提升着分销商的服务水平，借助网络的便利，原本相对复杂的服务流程正变得越来越便利，这也促使目录分销商更为快速地成长。对比传统的目录和电话订购模式，网络提升了分销商服务的时效性。将传统厚重的目录电子化在网站上发布，可以将产品目录展示给每一个可以登陆网络的采购者，成本和覆盖客户范围的效率比得到很大提升。对客户订单的服务也在网络上更为人性化，解决方案展示、采购参考建议、灵活的采购组合策略等辅助功能不仅提升了客户的购物体验，还能带动相关产品的组合型销售，这都是传统的目录模式无法提供的全新竞争力。

即使面对如今的经济形势，网络依然成为目录分销商增长的重要推动力，特别是在中国市场。贸泽电子(Mouser)副总裁Mark Burr-Lonnon直言，越来越多的中国电子元器件采购商和工程师也在寻求小批量多品种采购需求的解决方案，大的电子制造商在生产缺料的阶段尤其需要能快速提供电子元器件的供应商，因此目录分销和网络分销变得越来越重要，目录网络分销商在满足这些本土市场需求上起着重要的推动作用。仅以Rs Components、Mouser和派睿电子三大目录分销商在国内的业务为例，2009年1季度的业务增长均超过20％，这无疑是一个积极的信号，R.S Components北亚太区总经理钟礼安坦言，在线交易平台带来的贸易额已经占该公司全部业务收入的40％，网络已经成为电子元器件分销渠道中重要的一环，未来业务的重点将逐渐向网络偏移。

网络分销服务建设

既然网络业务已经逐渐在目录分销商中占据着越来越大的业务份额，相机而动者纷纷将业务重点集中到自身网站建设上。传统意义上的目录分销商的优势。如产品种类齐全、库存丰富、发货准确及时和产品质量保证等特点悉数被移植到网络交易平台上，另一方面，网络所能提供的对客户的一些便利服务也逐渐在目录分销商的网站上相继涌现，比如本地化语言支持和本地货币订单支持等已经几乎成为目录分销商网络的必备服务项目。

Mouser公司Mark Burr-Lonnon就认为，越来越多的工程师和采购商开始利用网络，使得分销商必须必备优秀的电子商务能力。目前，Mouser超过55％的订单来自于网上，网上采购对于大多数小型电子元器件客户犹为重要。为此。Mouser网站保证每日更新新产品和新技术，提供i00多万种元器件可供查询，90多万份技术参数表可供下载，以及提供了150万种替代料。网站还提供了大量的用户容易掌握使用的工具，比如自动下单项目管理，BOM(原料清单)导入，自动订单确认，以及多种语言在线采购工具。同时，在网站显著位置提供“为您的新设计提供新元器件”的策略，帮助客户快速获取最新元器件和电子设计的相关信息。

派睿电子中国区总经理王嘉慧坦言，公司一直在不停扩展派睿电子网站的功能和服务，因为网络分销有助于为客户提供更高品质服务，满足客户不同的采购习惯。比如派睿电子去年推出的技术在线聊天的服务，采用多种语言和形式与客户进行沟通，工程师在每天设计的时候有什么疑问，都可以到网站上用即时在线的服务系统解决问题，这不仅适应客户不同的个人习惯，更好地为客户提供相关采购服务，还能让客户足不出户地解决一些工作中的难题，并在与客户的沟通中进行相关信息的了解，根据不同的技术应用市场进行详细的分析，更好地服务客户和调整自己的库存比例等。此外，在派睿的网站上还有很多免费培训课程、网上技术直播等，客户可以根据自己的需要进行选择。

当电子分销遭遇网络，一个形象的比喻是“这个年代不接触网络的电子工程师比大熊猫还珍贵”，钟礼安先生认为，越是工作繁忙的电子设计师，越没有时间去现场采购元器件，而网络提供给这些工程师“一站式足不出户”的商务平台。面对这样庞大的潜在客户群体，即使面对经济危机的挑战，目录分销商依然有理由相信自己可以在网络的推动下获得自身业务的增长。