同济阳光：“战略山水”赢未来

李大千

太阳能行业的发展迫切需要一批优秀的企业来支撑，要催生这样一批企业，领导者必须具备高瞻远瞩的战略思维。

十年磨一剑。2008年，同济阳光实现了同比168％的销售增长率，网点增长率也达到了70％。同时，同济阳光也完成了三大基地布局——南方生产基地、北方生产基地和真空管生产基地。今年5月，在太阳能下乡名单中，同济阳光顺利入选。

对于这种火箭般的发展速度，同济阳光总经理管金国一语道破天机：“一是团队同心理念，以此构建了营销大同心格局；二是通过前期的品牌、技术积累，让产品实现与消费者需求完整对接。”

一、“战略山水”，领跑市场

在同济阳光的10年发展历程中，产品研发始终是其主导型发展战略。与其他企业不同的是，一如管金国总经理所言：“我们的产品必须考虑两个维度，首先是消费者需求，其次是行业发展高度。”正是两者的融合，造就了与众不同的同济阳光。

众所周知，市场驱动战略可以分为市场驱动型和驱动市场型。前者是以下游消费者导向为核心，后者是以上游企业(行业)导向为核心。同济阳光的“战略山水”，恰好实现了天然合一——“水是柔性战略，一切基于消费者需求，甚至是细节、个性需求的产品研发；山是刚性战略，产品要多考虑企业的品牌战略和行业高度，从而找到高瞻远瞩的思想山峰。最终，完成显山露水。”管金国总经理表示。(如图1)

善行者健，三步并作两步，同济阳光lO年走过了别人十几年也走不完的路，跑出中国太阳能热水器产业的火箭速度。这也源于其战略山水的独特性。

二、柔性战略，市场驱动

“中国的商业社会正在从大众经济时代走向顾客经济时代，顾客已经成为决定企业生死的重要力量。”管金国总经理说。同样是顾客导向，有很多的企业却偏离轨道，或者悬浮空中，结果走向窄门。为什么同济阳光实现了持久生命力呢?

首先，对症下药。管金国总经理说：“同济阳光看到了就想，想到了就做。”比如，在我国农村有些地区水压、电压等不稳定，极易影响热水器正常使用，对此同济阳光在产品设计时就对宽电压和宽水压的适用性进行了改进。比如，针对农村住宅建筑特点开发出平坡两用的太阳能热水器支架等。这些产品细节的改进，极大地提高了产品的整体适用性。

其次，源头控制。管金国总经理说：“产品不是检验出来的，是做出来的。”为了保证产品的质量，同济阳光在原材料采购上采用了统一管理、统一采购的标准，保温管件、阀门、仪表等配件由公司统一购买，在采购过程中，企业层层筛选，优中选优，从源头上保证产品的质量。为经销商提供全套系统，避免了“以次充优”的损害消费者的事情发生，特别是对产品进行编码信息管理，并细化到每个环节上，万一产品有问题，都可以找到最原始的原料采购环节。

最后，攻破难关。管金国总经理说：“企业要想建立自己的品牌高地，就必须想其他人所未想。”在市场竞争中，仅仅解决消费者的常规细节问题是不够的，还需要攻克难题，实现行业零突破。同济阳光在针对农村市场的调研中发现，在农村地区，安装在屋顶最高处的太阳能热水器，完全暴露在雷电直击的范围内。一旦雷电袭来，不但太阳能热水器会被击坏，高电压的雷电流还会沿水管、热水、电源线进入室内，造成危险事故。为此，同济阳光发明了独有的防雷电绝缘保热技术——“雷盾”。

如果从竞争角度看，正如管金国总经理所说“对症下药是达到‘人有我优，源头控制是完成‘人优我精，攻克难关是形成‘人无我有，从而形成同济阳光的核心竞争力。”

三、刚性战略，驱动市场

管金国总经理说：“光有柔性战略还是不够的，必须有站在行业高度的刚性战略，通过差异化定位完成高瞻远瞩的行业占位，这样才能实现显山露水。”

为做好太阳能下乡工作，同济阳光在行业内率先提出了“太阳能安全下乡三原则”，即利民惠民原则、安全适用原则、同心服务原则。“三原则”在行业内引起了很大的反响，实现了行业的高瞻远瞩。

首先，利民惠民原则。企业在三、四线市场中，只有以满足农村居民消费需求、服务农村市场为出发点，才会得到民众的认可，并在太阳能下乡的机遇中得到发展和提升。这是国家的期望，也是民众的期盼。

其次，安全适用原则。适用的才是最好的，企业只有熟知市场的实际需求，研发的产品才是最好、最适用于消费者的。

最后，同心服务原则。同济阳光强调的是同心理念，即企业上下同心，员工内外同心，生产和销售同心，和经销商同心，和用户同心。

太阳能安全下乡，一方面要体现太阳能产品的系统安全性，这涵盖了太阳能主机产品的系统安全、辅配件系统安全和辅助能源系统安全。另一方面则是太阳能下乡工作的整体安全到位，包括前期检测、后期安装、售后服务、科普宣传等多个层面。

而实际上，这三个原则就是以柔性战略为基点，并进行持续提升的结果。

四、刚柔并济，体系循环

管金国总经理说：“光有刚性战略和柔性战略还是不够的，必须形成循环体系，最终完成刚柔并济的战略。”

《周易大传》里说：“二人同心，其利断金。”同济阳光创业以来，一直坚持企业与员工、供应商、经销商、社会、股东和消费者同心同德，这种“同心”理念已经成为同济阳光的文化之魂。其中，包括“同心理念、同心品质、同心服务”，以此构成同济阳光品牌的三个主要层面。实际上，这个理念就是基于柔性战略基础，并进一步提升，从而形成了战略高度。同时，这个同心系统又是循环的，既保障“水”的流动，又具有“山”的高度，以“水”养“山”，“山水”融合，刚柔相济，风景天成。

这个同心品牌战略，辐射到了企业员工(包括股东)、渠道经销商和终端消费者这三个层面。

对内部员工，通过技能与知识培训、企业文化、待遇等，形成个人事业目标与企业发展目标相辅相成的一体化发展。

对于经销商，一是提倡同心携手、同赢市场，通过开设网上学校、定期分区域培训指导、销售人员贴身帮扶等形式，为经销商提供包括经营、促销、管理等在内的各项培训。二是在全国各分销售网点中推行联网管理，通过配置台式电脑、打印机、联网管理软件等措施，推进销售终端的升级。三是制定出详细的经销商激励政策，从宣传、车辆各方面支持经销商的发展。四是在重点省区增加中转物流库存面积，有效保障市场需求。

对于消费者，同济阳光开通了“同心服务”热线，24小时为客户服务，及时解决客户提出的各种疑难问题。建立客户信息管理系统及用户跟踪服务系统，为偏远地区用户提供应急服务方案。另外，如果产品出现质量问题需要回公司返修，从而影响到消费者使用的，同济阳光将免费为消费者提供周转机一台，这是行业的服务创举。

目前，同济阳光已经将“同心服务”进行了注册，成为专业的太阳能售后服务品牌，随后还将联合消费者协会，进一步细化太阳能产品售后服务标准。在行业内，这样的战略举措也是较少企业能够做到的。

在管金国总经理看来，太阳能行业是一个利国利民的绿色产业，也是中国取得了世界领先地位的行业，其发展需要一批优秀的企业和让百姓放心的品牌来支撑，同济阳光正努力成为其中的一员。