国内零售商青睐外贸工厂

赵艳丽　黄志忠

物美价廉人人喜欢，零售商更喜欢，当原来牛气轰轰一心在国际市场拼杀的外贸工厂向他们抛来橄榄枝时，国内零售商们乐了!

年初，一群内地连锁超市的老板们组团到东莞考察，走过—个个货物堆积如山的外贸工厂仓库，他们由衷地感慨道：“看到这些商品，才知道我们超市里卖的那些都是垃圾。”他们不明白，自己有很多家专业的中间商负责供货，但收到的货品价格很高，质量却十分一般一比起看到的外贸产品相差甚远。

山东家家悦连锁超市的采购总监侯翠英一口气采购了500多万元的外贸商品。主要是一种质地良好的牛仔裤，如果通过中间商采购，进货价格高达50至70元一条；但她从外贸企业以20元出头批了两万条牛仔裤回去，定价49.9元摆放在家家悦150多家门店里，很快被抢购一空。

“我真的非常喜欢这些外贸商品!”想到500万元货品所剩无几、这三个月战果丰厚，侯翠英由衷地感慨。

这似乎要感谢金融危机的到来。在过去很多年，这些最优秀的中国外贸工厂，曾对本土零售企业紧锁大门，即使是一些中国规模最大的零售企业老总，也难有机会走进外贸工厂的仓库。

已经尝到甜头的采购商们开始思考，为什么原来这条路没有打通?

曾经困难重重

外贸企业曾经“一心向外”，对内资零售商毫无兴趣。

让很多国内采购商印象深刻的是，参加包括广交会在内的各大展会时，外贸厂商一听到来人是国内零售企业的，连份宣传材料都不愿给。

湖南步步高连锁超市董事长王填总结道，“(与外贸厂商联系)是四处出击一头热，吃了一堆闭门羹”。这让习惯了供货商上门兜售的超市老总们，颇为尴尬。

为什么那些外贸工厂不喜欢国内采购商呢?

记者采访了多家外贸工厂的老板，很多外贸商提起国内零售业，第一个反应都是“没有止境的货款拖欠”，“三角债，拖不起”。

一家服装类外贸公司的总经理告诉记者，外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单，15至30天便能回款，而在国内，这种收款周期则至少长达几个月。因此，外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。

“要去打官司讨债，法院一审就是一两年，既花时间又费精力，我们哪里拖得起!”很多老板纷纷表示。

另外，他们表示，和发达国家相比，中国国内的分销系统仍有一定差距，这导致了很多的额外成本。

例如，美国最大的3D00家大进口商垄断着美国市场66％的采购。对于中国的外贸出口商来说，只需要瞄准这些最大的买家做生意就可以了；而在中国国内，则要面对分散得多的零售商。

行业处处“潜规则”

外贸工厂与零售商之间的互不往来，和国内零售行业诸多的“潜规则”密不可分。

“我们的采购人员，每天都在办公室坐着。”广州一家中型连锁零售企业的总经理一脸困惑：面对广东如此丰富的外贸工厂，自己的采购人员却从不主动出击，只等着中间商上门来洽谈进货。

同样令他无奈的是，他手下的采购人员很少琢磨店里的货物是否好卖，因为即使销售业绩一塌糊涂，超市也能毫发无损地将这些货物退还回去，没有任何损失。

业内众所周知的“潜规则”之一是，几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”——依据超市的规模大小来确定合作费的多少，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。

这种“潜规则”导致的一个最直接的结果便是，超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市，往往需要经过数级代理经销商。

与此同时，超市的采购价格居高不下，导致行业普遍毛利率较低。

众多零售企业的老总们一致反思，如何降低高企不下的采购价格，其中，被提到最多的便是零售业的“潜规则”。

许多老总暗自发誓，要趁着金融危机的到来，将采购人员赶出办公室去，让他们直接到工厂去采购，以降低采购成本。

政府支持危机下觅得机遇

然而，人算不如天算，一场源自美国的金融危机震荡了全球市场，外贸行业出现了一些新变化，国际市场持续低迷，尚未见底的持久战让曾经牛气；中天的外贸企业放低了姿态，再加上政府出台了种种扶持政策，悄悄地，外贸工厂和国内零售商牵起了手。

广东省外经贸厅一位官员透露，事实上，鼓励出口企业内销是广东省省长黄华华近年来特别是去年来的最大“兴奋点”，他曾在多个外经贸工作会议上对有关部门进行强调和提出要求。

据透露，这一年来，广东外经贸有关部门都在致力协助企业加大转内销份额，广东省政府也将继续出台鼓励扶持政策。

此外，从海关总署广东分署获悉，省内部分海关与当地外经贸部门配合，建立内销“快速通道”，对联网监管企业全面推广先行内销、后集中申报的模式，以支持外贸型企业加工贸易货物内销。

与此同时，国内零售商也在渐渐地改掉“潜规则”，向外贸企业敞开怀抱。

“对这些外贸厂家，可以按国际贸易方式采购，由我们来承担风险。”一位熟悉本地零售市场的经理对记者表示。

“不只有价格优势，这里还有内贸市场看不到的好东西。”东莞之行，老板们找到了服装、箱包、鞋子的很多新款式。

侯翠英说：“三个月前，家家悦进货500多万元，全部现金交易，现在几乎都卖光了。”

这些“称霸一方”的连锁零售企业，并非志在“抄底”几单外贸尾货。在“南下采购”合作基础上建立长期合作，才是此次“外贸抄底”的精髓所在。

侯翠英刚向一家外贸厂家下了订单，后者生产一种内贸市场没有的水鞋，用PVC材料制作，非常漂亮。侯翠英选定产品款式、型号和数量，先支付20％至30％的订金，再以全额现金支付的方式，向外贸厂家采购。

湖南步步高也已在赴广东“外贸抄底”过后，陆续和十多家外贸厂商建立了相对稳定、现金交易的供货关系。金融危机的到来，让本来很少互相理睬的外贸工厂和零售商，最终走到了一起。

对广东意义非凡

出口企业转内销战略对广东省发展的意义非同一般。

来自广东省统计局的数据显示，目前广东省内有加工贸易企业48000家，其中港资企业35000家，2007年全省加工贸易企业出口额达4034亿美元，占全省出口额的63.6％，占全国加工贸易出口额的40.9％解决了1600万人的就业问题。

日前，本刊记者获得来自广东省外经贸厅的一份上交省委、省政府的出口转内销实施计划书，文件中指出，广东省将采取多种强有力政策推动企业内销战略。

其中，第一，省政府建立由分管副省长为召集人，省财政厅、外经贸厅等省直和中央驻粤有关部门领导参与的

“省推进加工贸易扩大内销联席会议”制度；第二，将实施目标考核，各级党委、政府和有关部门要把扩大加工贸易内销工作纳入当地外经贸发展规划和年度工作考核；此外，更将落实资金保障，省财政安排资金，对扩大外商投资、加工贸易企业内销给予奖励。

这种奖励不止对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行奖励，还对推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作中取得突出成绩的市和部门也进行奖励。

广东外贸的好坏直接影响着该省经济大局。据统计，广东外贸依存度连续23年居全国首位，并为全国平均数的两倍。

上述广东省外经贸厅官员表示，事实上，多年高企的外贸依存度和目前金融危机下全球经济日益下行的趋势，是迫使广东考虑加快出口企业转内销战略的重要因素。此外，扩大内销战略还一定程度上促进当地服务业的发展。

内销之路仍不平坦

但在实际操作中，“出口转内销”之路依然充满荆棘。

三年前，为全球50强鞋企中的30多家代工的华坚鞋业董事长张华荣，就开始考虑加强内销份额。以抵抗风险。但在投入8000多万，创建了数个品牌后，由于经验不定、产品定位不准确、急于扩张等失误，华坚暂缓内销的发展。

广东康力日用品有限公司的销售总监陈火阳告诉记者，因为公司的产品是针对国外市场的瓜刨，由于技术含量高，定价也高，国内消费者又难以接受这样的价位，而如果放弃这些自己原有的优势去做其他的产品，感觉不太有底气。

广东省外贸开发公司负责人林勇胜也对记者表达了相同的观点。他以家具行业为例，之前珠三角多数企业全出口，缺乏品牌、产品款式相对单一，许多企业一直都只生产几款产品，生产工具已定型。

如果这些出口企业转内销，其销售渠道网络的不健全是最大的困难，其次设计方面的缺乏和对国内需求的不了解也是转内销的突出困难。

温州吉尔达鞋业有限公司副总经理郑育坚对记者说，公司的主打产品纳米功能空调鞋享有20多项专利，而且本来就是以质量和功能取胜，定位在高端，抢占国内市场并非易事。

而欲解决上述种种问题，企业需要投入巨额的资金和积累丰富的经验，这些都不是一朝一夕的事情。

(编辑：厉言)