参展企业各出奇招抢抓订单

曾乐琛

以自主创新铸就核心竞争力——浙江公元太阳能科技的国际化之旅

在金融危机的冲击下，外部市场需求持续萎缩，我国外贸出口严重受挫，出口转内销成为许多企业的发展新思路。然而，以浙江公元太阳能科技有限公司为代表的一批品牌企业专注于自主创新，以节能环保产品为利器，从而走出一条独具特色的国际化之路。

位于B区展馆的公元公司展厅里面，各种肤色的外国客商络绎不绝，洽谈一直忙碌而有序地进行着。该公司的副总经理贝金华向记者介绍说，这项具有自主知识产权的崭新光伏应用技术——“嵌入式光电屋面构件”，被认为是一项具有巨大应用前景和发展潜力的新技术成果。记者在展馆里面看到平面图，这座约700平方米的居民楼的屋顶。可安装438块每块功率170瓦的光伏发电板，总发电能力约为75千瓦。在一般情况下，这座新型别致的“屋顶光伏电站”每年能够发电70000度，可满足23户普通三口之家居民家庭的日常用电。同时，减少了28000千克标准碳的消耗，减少了74750千克二氧化碳的排放。

为了提高产品的技术含量，公元公司每年不惜重金投入设备更新，光是引进国外先进设备的费用就超过了6000万元人民币。该公司还跟科研机构合作，拥有一支高素质的研发队伍。公司主要产品已先后通过IS09000认证、CE认证，欧盟ROHS指令、IEC认证、TUV认证、UL认证等重要的国际认证，获得了进入全球光伏主发电市场的必要条件，也顺利绕过了诸多国际贸易壁垒。记者在采访中了解到，公元的国外市场比例高达98‰客户遍布全球，这在金融海啸肆虐的今天，不能不说是一个奇迹。

在当前地球能源危机、气候危机日益严重的大环境下，如何解决建筑耗能问题，引起人们越来越广泛的关注和世界各国政府的高度重视。贝金华坦承，世界各国政府纷纷向光伏建筑一体化领域投^巨大精力，推出多种鼓励与扶持政策，这也是公元的太阳能产品得以安然度过全球经济寒冬的重要原因。

以国际认证应对技术壁垒

在本届展会上，记者看到，绝大部分参展企业将其获得的国际认证证书放大，摆放在非常显眼的位置。欧盟安全标志CE、瑞士的SGS、美国安全检测UL，德国的TUV……琳琅满目，可谓一道亮丽的风景线。

许多采购商均表示，产品质量是他们最关心的因素之一，质量的问题直接影响到他们投资的利益，同时也涉及到他们与中国厂商或出口单位的合作问题。潮州市裕隆工艺陶瓷有限公司的经理告诉记者，他们公司在2005年就通过了SGS的认证。在陶瓷行业内，只有10％的企业能够通过同类认证，而在陶瓷之乡潮州市，仅有裕隆公司一家陶瓷企业拿到了SGS的认证证书。据了解，前来洽谈业务的采购商都很看重产品的认证。因此，尽管目前申请一个此类认证的费用超过1万元，但不少企业仍在积极争取。

业内专家指出，当前金融海啸愈演愈烈，贸易保护主义抬头，不少国家对从中国进口的产品提高了技术壁垒，而申请“周身证”正是应对这一障碍的方法之一。广东航洋花艺有限公司的负责人坦承，各种认证是产品进入国际市场的通行证，对宣传企业形象、提高产品竞争力起到了很好的作用，采购商对通过认证的产品认可程度高，成交情况十分理想。

汉生：立志做最专业的家具供应商

当记者来到位于B区的苏州汉生花园家具有限公司的展位，一股雅致秀逸的江南气息扑面而来：茂林修竹，小桥流水，令驻足观赏者心旷神怡。该公司负责人田先生告诉记者，汉生花园家具的设计灵感，正是来自于中国古典建筑的精品——苏州园林。

与古典清幽的展位风格形成鲜明对比的是火热的洽谈场面。记者看到，在不大的展位里面，共有六位采购商正在跟业务员洽谈。“自二期开馆三天以来，这种忙碌的洽谈场面一直没有中止过。”公司的总经理助理戴先生笑着对记者说：“我们这次只带了六个业务员，忙不过来，下届一定要增加人手。”他告诉记者，截至目前，公司接到的订单数比上届增长了50‰在场的采购商对汉生公司的产品爱不释手，称其为“tne most professiona]”(最专业)。

自从1993年打入户外家具的国际市场以来，汉生公司一直在为“打造最专业的家具供应商”的目标而努力，脚踏实地，步步为营。他们以自主创新为依托，在祖国博大精深的传统园林艺术中汲取养分，哺育出让人耳目一新的家居精品。

汉生公司对原材料的把关十分严格，他们选用顶级的聚乙烯材料替代自然真藤，产品具有不易霉变、不含有毒物质、防紫外线以及抗恶劣天气环境等优势。这种绿色环保的产品特性，深受全球消费者的欢迎。

他们针对不同国家的市场需求，因地制宜，设计出各种不同的款式。例如，销往欧洲市场的沙发系列是沉稳静穆的墨绿色，线条简洁大方；而销往美国市场的则是清新素雅的米色系列。在尺寸方面，他们也会根据不同人种的身材比例而“量体裁衣”。

目前，汉生在美国设有分公司和多个专卖店。田先生介绍说，公司～开始就把目光聚焦在国外高端市场。在他看来，高端户外家具的市场尽管份额不大，但是特定客户明确，而且产品附加值高，竞争也没有低端市场那么激烈，只要有适销对路的产品，就是很好的利润增长点。因此，他们重金聘请美国的设计师，在产品的研发上面狠下功夫。从2008年上半年开始，汉生公司开始有意识地开拓新兴市场，他们采取反季节销售的办法，避开处于销售旺季的市场，抢占处于淡季的市场，这种策略为他们赢得了不少东南亚以及东欧市场的订单。这样一来，尽管遭遇金融海啸，外销比例高达96％的汉生公司却处变不惊，海外市场的销量不减反增。

2004年汉生公司开始先知先觉培育国内市场的客户，他们表示，随着国内中产阶级队伍的壮大，越来越多的高端客户会成为户外家具市场消费的中坚力量，汉生公司的内销之路也会越走越宽。

志高空调：逆市飘红

尽管金融危机不可避免地为本届广交会蒙上阴影，但是广东志高空调有限公司依然高调参加广交会，无论是从展区的设计档次还是参展产品规模，以及投入的资源等都超过了往届。在刚刚过去的2008年，志高在出口量和出口额的增幅上都勇夺行业之冠，超过50‰今年第一季度在与去年同期相比持平的基础上，3月份出口取得了20％的增长。

变频争霸，品质取胜

随着变频空调强力进入市场，今年空调市场的大战也将由往年的“价格战”、“节能战”、“概念战”升级为较量综合实力的“品质战”。

据介绍，此次展出的CMV-[V]超级直流变频模块多联机组，属志高最新研发成功的第六代超级直流变频模块化多联机。业内专家评价，与传统空调相比，变频空调对厂家的技术水准要求更高，也更能检验出空调厂家的技术实

力。因此，谁能拥有良好的产品品质，谁就能赢得这新一轮空调大战的最终胜利。以品质制胜，成为志高应对金融危机的利器。

有一流的品质作为保障，志高中央空调赢得了全球消费者的广泛青睐。如，一期开馆首日上午9点多，志高迎来了第一位客户。这位来自利比亚的采购商一看到志高展出的新产品，马上就下了订单。

新兴市场机会多

金融危机的爆发和蔓延使欧美市场萎靡不振，给中国企业的出口带来巨大冲击。据悉，今年1至3月份，广东省外贸出口下降20％左右，有68％的外贸企业订单下降20％左右。

金融海啸催生的寒流也让志高感受到较大的压力。在这种情况下，志高不仅没有退缩反而更加主动出击，在海外市场不断开疆拓土，向市场要机会，寻找新的增长点。该公司中东非洲区的总监孙路铁告诉记者，经过不断的努力，志高在中东、非洲等新兴市场上取得了不俗的销售业绩。这些新兴市场的发掘弥补了其他地区市场的下滑。

孙路铁介绍说，通过多年的市场积累，目前已经拥有非常完善而稳定的销售网络和客户群体，抵御外部风险的能力就更强了。“尽管金融危机所带来的挑战十分严峻，但我们对未来还是充满信心的。”孙路铁如是说。

骅威：“练内功”峰回路转

广东骅威玩具工艺股份有限公司是目前国内惟一获得玩具类出口免验证书的企业，成立于1997年8月，其前身为创办于1981年的广东澄海玩具总厂。其玩具年生产能力现已达6000万套。年产值达8亿元人民币，是国内大型的玩具生产企业之一。此次金融危机导致东莞、深圳一些大型玩具公司相继倒闭破产，骅威玩具却在压力中逆市而上，据预测该公司今年的业绩仍将保持稳步增长。

该公司国际贸易部经理林伟集表示，要想在激烈的市场竞争中生存发展，就一定要有强烈的品牌意识。为此，骅威玩具实现了从贴牌生产到自主品牌的完美转型。从2002年至今，该公司每年都在不断地增加研发投入。同时骅威还与国家科研机构合作，成立产品研发中心，获得的国家专利超过160项。

玩具质量问题近几年来成为玩具产业出口的“拦路虎”，骅威公司意识到必须加强产品质量的监控。四年前，该公司就引进了国际先进的质量控制设备，保证产品符合欧美各国进口标准：还长期聘请英国质量保证公司的外国专家指导内部管理及产品质量的改进工作。2004年10月，骅威公司通过了IS09001：2000质量管理体系的认证，2007年成为中国玩具行业首家免验企业。

此次受金融危机影响大的玩具企业大多出口依赖性较强，不重视国内市场的开拓。而骅威则贯彻“大力发展国外市场、积极开拓国内市场”的战略方针，坚持多条腿走路。骅威在海外设有分公司和办事处，产品远销欧洲、美国、中东等多个国家和地区，成为欧美玩具市场的重要供应商之一。另一方面，骅威的国内营销渠道现已基本完善，分别在北京、上海、杭州、太原、大同、成都、重庆、昆明等地设有营销网点。骅威的动漫玩具系列现已在国内市场占有较大的份额。

金融海啸来袭，中国的玩具产业面临严峻挑战。广东骅威玩具工艺股份有限公司却把此次危机当作机遇，通过自主创新、严控质量、注重内销等一系列“内功”，在市场竞争中站稳了脚跟。二期开馆首日，前来洽谈的外商络绎不绝。不少欧美容商坦承，骅威这次参展的智能玩具系列设计新颖，外型美观，质量上乘，骅威玩具是值得信赖的生意伙伴。骅威玩具的做法，从一个侧面反映了我国玩具企业直面困难的信心和勇气。