丘敬华：饮料还可以喝出这样的感觉

丰亚辉

2001年，当隐雪饮料食品有限公司刚刚诞生的时候，并不被人关注，一些业内人士甚至不看好它，因为它的规模不大，知名度不高。2004年，该公司在饮料中加入膳食纤维，开发出了独特的“看不见，喝得着”的“隐雪”饮料。产品一出来，立即风靡广东和东南亚，不仅销往马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、新加坡等东南亚国家和阿联酋、沙特阿拉伯等中东国家以及香港、台湾等地区，还销往欧美部分国家。随后的几年里，公司出口销量直线上升，现已成为佛山市最大的饮料出口企业。

背水一战的创业

佛山市三水区隐雪食品有限公司的总经理是丘敬华，记者和他有过几面之交，最初的认识还是缘于三水宣传部一位老领导的一句话：“他绝对可以作为三水人的代表。”

丘敬华身材很高大，很像典型的北方人，实则是地道的三水人。他为人很低调，话语不多，通过几次聊天，才慢慢了解了隐藏在他身后的故事。

三水是中国的饮料名镇，是健力宝饮料的所在地，是健力宝使这个南粤小城闻名世界。出生于三水的丘敬华也算得上是饮料行业的风云人物，他曾担任过广东强力啤酒厂厂长、强力集团公司总经理，是一次偶然的机遇成就了今天的他。

1999年，曾辉煌一时的广东强力啤酒厂被青岛啤酒集团收购。作为总经理的丘敬华面临着人生的再一次选择：是去政府机关当公务员，轻松地过后半生，还是留守以前的广东强力啤酒厂即现在的青岛啤酒集团，做回自己的老本行?丘敬华毅然选择了第三条路，重新创业，走出自己的一条路。

回忆起创业初期那段日子，丘敬华不胜感慨：“因为原来是国有企业的老总，虽然有经验，但当初考虑是否选择重新创业，我两天两夜没合眼，经过深思熟虑，才决定放手一搏。因为我人生最美好的年华、最旺盛的精力都放在做啤酒、饮料上了，痴心难改啊!”

走自己的路实际上就是把自己逼进绝路，背水一战。

2001年9月，隐雪饮料食品公司正式成立。丘敬华告诉记者，“那时生产条件非常简陋，全体员工只有17人，只有一条生产线，我租了一间车间，隔成几个小间，有的做厂房，有的做仓库，有的做办公室，这样就开始生产了。”

“看不见，喝得着”的膳食纤维

就是在这样的条件下，丘敬华的隐雪不断演绎着类似传奇的故事。

当时，丘敬华瞄准了当时国内市场还未流行的纤维饮料市场，抢占先机。为了给尚未出世的饮料取一个好名字，亦颇费了一番心思：“隐雪”一名出自李白诗句“轻舟泛月寻溪转，疑是山隐雪后来”，表现一种趁心而游、缥缈幽远的意境。隐雪饮料中隐藏膳食纤维，“看不见，喝得着”，口感独特，正暗合了诗的意境。

“隐雪”进入市场后便刮起了一阵旋风，当时的饮料市场已相当推崇“健康饮料”这一概念，“隐雪”以“健康”为核心理念正切合这一趋势。同时，丘敬华别出心裁引进“膳食纤维”这一新元素加入饮料中，成为饮料新的卖点。丘敬华回忆道：“我从1995年就开始研究这一配方，但一直都不成熟，直到隐雪公司成立时才真正将这一技术投放市场。我们将膳食纤维造成颗粒，无色，不沉淀，口感爽滑，而且冷藏和高温都不影响饮料质量。经过不断研制，现在可以使纤维果粒均匀悬浮在饮料里，口感更加独特。”该产品面市后反应良好，销量直线上升。

对于隐雪产品的独特定位，华南理工大学食品学会秘书长芮汉民教授给予了充分肯定。他表示，隐雪是用膳食纤维造成颗粒的饮料，而且冷藏和高温都不影响饮料质量，它打破传统的运动型饮品和果冰产品的概念，它是新一代的健康运动饮品。他说：“我认为这个产品很有特色，有新意，也很特别。因为口感好，对市民很有吸引力，而目前市面好像是独此一家。如果将此产品不断提高品质，在宣传上多下功夫，将会有更多的市民认识到它的神奇之处。”

为扩大生产，2002年底，隐雪公司收购了以生产八宝粥为主的三水品源食品有限公司，拥有了近3DOD0平方米的厂房，饮料生产线也增加到四条，更重要的是开始拥有品源八宝粥和锦福记凉茶两个品牌，丰富了产品的种类。

丘敬华很清楚产品要紧贴市场需求这个规律。进入2004年，他对“隐雪”做了从内到外的改革，以适应市场需求。首先，修改了饮料的配方，去掉其中的碳酸成分，改成市面流行的健康型运动型饮料。另外，将略显落伍的易拉罐包装改成600ml装的瓶装饮料。改良后的“隐雪”，具有补充运动后的能量和平衡人体酸碱度的作用，市场竞争力和对客户的吸引力进一步增强。

2004年的春季广交会是隐雪公司的一个重要契机，当时公司已经获得出口认证。参加当时会展的员工林小姐回忆道，公司在会展上仅有半个参展摊位，还是丘敬华通过关系拿到的。外商们对这种名不见经传的饮料都不甚关注，问津者寥寥无几。但是，一对香港邱姓夫妇经过摊位时，却因为试饮了“隐雪”而立即叫好，并对隐雪兴趣大增，马上开始洽谈经销。之后，他们在香港的几所中学推销试饮，也大受欢迎。隐雪饮料在香港开始套用“优博士”的品牌出售。

后来，丘敬华又与国外商家合作，以贴牌的形式在马来西亚、新加坡、菲律宾。港澳台等国家和地区销售。目前“隐雪”产品已出口到亚洲、欧洲、美洲等十多个国家和地区，一跃成为佛山市最大的饮料出口企业。现在“隐雪”公司已发展到六条生产线、500多名员工，月生产量6万至7万箱，其中六成以上销往国外；同时，他们还承接了王老吉和邓老凉茶的OEM生产。

开创动漫饮料的先河

一直从事企业管理和经营的丘敬华十分清楚，企业和产品要想保持长久的生命力，必须赋予深厚的文化底蕴。正是基于这一理念，当年已经55岁的丘敬华毅然做出了一个令人想不到的大胆决定：拿出300万元资金和河南郑州小樱桃动漫有限公司合作成立小樱桃动漫饮料有限公司。由隐雪公司负责产品的生产以及销售，小樱桃则只需要将小樱桃的饮料运用在漫画以及各类音像制品中。

令人称奇的是，从双方确定合作意向到新品上市，总共只用了两个月的时间。“虽说合作洽谈的时间很短，但这个动漫饮料的计划我却是考虑了很长的时间。目前在日本，动漫是他们最大的产业，而在韩国，动漫同样占据第一的位置。在中国这个泱泱大国，哪怕我只抓住三亿儿童的消费群，动漫所带来的影响也是不可估量的。”

“我去注册小樱桃动漫饮料商标的时候，工作人员说没有动漫饮料这一说法，我说我们不就是第一个吗?当时我就在想，如果他们不让我注册动漫饮料，我就把整个注册成‘小樱桃动漫饮料，来一个剑走偏锋”。

2006年10月9日，河南郑州小樱桃动漫饮料有限公司新闻发布会前夕，丘敬华高兴地说：“从此以后我也是半个文化人了。”而这句话所透露的意思却正是他和“小樱桃合作”最深层次的目的：“将产品赋予文化的内涵，打造长久的产品。”

其实，动漫产业最发达的地方是深圳以及北京等大城市，丘敬华为什么要选择郑州、选择小樱桃呢?对此丘敬华认为，因为他们有自己的产品，有比较成熟的品牌，也有自己的卡通形象，有文化的内涵。做产品，最怕的就是没文化内涵，这方面中国的例子已经不少了，只打出一个概念却没内涵的东西只能火暴一时，却并不能长久，我希望做的是长久的有文化内涵的产品。我觉得隐雪和小樱桃不仅仅是经济的联合，更应该是产业的联合和文化的融合。

丘敬华告诉记者：“我觉得做市场一定要量力而行，所以我不会一下将市场扩散得太大，先在广东、上海、北京一些前卫的城市建立自己的根据地，然后再逐步在全国范围内扩散。在宣传上，当初选择小樱桃就是因为他们目前在中国动漫市场上有一席之地，他们的品牌优势对饮料的宣传大有好处。我们是这样设想的，小樱桃宣传可以看成是一个空中宣传渠道，地面上的一些营销方案以及终端销售还得我们自己来做。我们通过小樱桃不断灌输的新生命力，让更多的孩子接受，与此同时，在地面建立起我们的销售网络。”

和丘敬华分别已经有一段时间了，但他创业的故事却长久地停留在了记者的脑海里。他说过，我一生中没有做什么大事，只是做了一件自己喜欢做的事，而且坚持下去了，仅此而已。其实，这就是丘敬华的成功。