经销商的财富新增长

2009-09-03 07:03
销售与市场·管理版 2009年21期
关键词:国美商城厂家

王 晨

网络新贵京东商城又爆出惊人消息:2009年的销售目标是40亿元。而在2008年底,这个数字是13.2亿元,2007年底,这个数字是3.6亿元。

而埋伏在这个简单而炫目的数字背后的另一条消息是:京东商城要上百货频道了。

以经销手机起家,试水电子商务,小有规模便果断砍掉传统分销业务,并迅速扩大到IT与家电,依靠更为彪悍的价格战,京东商城向刚刚登上主流位置、屁股还没坐热的国美、苏宁发起挑战,以其人之道,还治其人之身,现在甚至要向百货和商超开火了。

网上国美,已经不足以概括京东的野心了。

而上一次以经销商的身份受到主流商界如此关注的,则是金六福。吴向东这个经销商出身的商人,在做白酒分销的时候,准确把握住了市场的脉搏,大胆地以OEM方式,创立自己的品牌,成功地转型为耐克型的营销公司,头一次掌握了市场上最重要的资源——品牌。

诚如可口可乐所说的,即使它在世界各地的厂房被一把大火烧光,只要可口可乐的品牌还在,一夜之间它会让所有的厂房在废墟上拔地而起。

跨国公司都有个费用三角:品牌渠道人力资源。在赞用不够的情况下,哪个是应该被第一个抛弃的?

是渠道。

因为渠道是典型的有奶便是娘。今天你的产品火,渠道就都来抱你的大腿;明天一个质量纠纷把你的品牌撂倒了,第一个跑路的也是渠道。不要埋怨渠道是墙头草,这与商德无关,而是渠道的商业模式决定的。渠道多是要为上游供应商提供资金平台的,这是他在供应链上的价值所在,因此,亏本的买卖他坚持不了多久。

因此,只要你的品牌在,你的市场就在,卖你的产品赚钱,渠道自然而然就会来,用不着你在他们身上投资一个铜板。当然,只要费用允许,适当的通道费还是要给一点的。

而传统的经销商从来就没有自己的市场品牌。这成了经销商做大的最大瓶颈。经销商就好像厂家的夜壶,用完了就甩到角落里。想想也是,哪个厂家愿意自己的经销商大到可以“店大欺客”呢?

有人说,我有零售网络啊!这就是我的市场资源。殊不知,建立在供货关系上的零售网络,并不是专属于你的独有资源。那是个开放的网络,谁都可以进去,只要货源、价格合适。如果你不能让终端赚钱,他们一样会如你背叛厂家一样背叛你。

这就是为什么国美要建立自己的连锁门店,由一个家电批发商,转型为一个零售品牌。而京东商城的创始人刘强东也是如法炮制的。

实际上,回顾30年,现在叱咤风云的无数品牌无数厂家,当初都是从经销商起家,积累起自己的第一桶金的。他们与如今还是经销商的那些同辈相比,最大的不同是:他们总在追逐新的财富来源,以及那些让自己独一无二、无可替代的市场资源。

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