家具销售商须知三件事

黄继毅

★客户购买家具有预算

不管是个人,企业,还是政府部门,一般购买家具产品都有预算。虽然生意有大有小差别极大,小到一椅子,大到价值几百万元的大订单,或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划,而且有的公司还列入企业资产负债表。

绝大部分企业都认为把资金用到购买优良的生产性设备上,会提高企业的生产效率,这能够使企业在相对较短的时间内获取利润,他们通常都愿意下订单。对购买办公家具等则比较不爽快,甚至还存在这样的认识:购买生产设备,企业可赚钱;购买办公家具只是让员工更舒服些,对企业办公家具的审批往往受到比较严格的控制。

★客户的购买动机

和快速消费品不同的是,消费购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果,享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。

因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到:再便宜的家具,如果不耐用也是白搭,能够正常使用才是最重要。如果动不动就需要维修,影响工作不说,更会影响顾客的情绪。比如在企业购入办公家具时,老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来,使用的舒适性、摆放的美观性,可能是他们首先考虑的问题。销售单位如果这些都能满足,企业肯定会考虑购买你的家具。

因此,即使销售同一件家具,也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者,往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业,也对家具有不同需求。必须具体对象,具体分析,具体对待。

★售后服务很关键

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施是个非常重要的问题,这对家具产品尤其是。在许多情况下,快速供货能力或者维修能力可能是做成生意的主要原因。

有时,买主为了获得维修工作的及时进行,宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。对于家具产品来说,拿到订单只是销售的开始,随后的服务工作更为关键。比如,合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。

优秀的售后服务可以推动家具产品的销售。经营者能把家具售后服务做得更好,就将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。