谈判中如何说“Ｎｏ”

这种“好是好，但是……”的表达方式，常让跟我们谈判的外国人不知道我们到底答不答应，因而错失商机。

谈判的时候，到底该怎么说“No”，一直困扰着初入职场的朋友。很多人告诉我，因为怕得罪客户，所以不敢说“不”。这其实也是东方人谈判的特色。不管是中国人、日本人、韩国人，其实都不大习惯说“不”。但是每一个民族处理“No”的方法都不一样。最近看了一本日本人写的谈判书，对日本的一些谈判方法很有体会。

书中讲了一个故事：在一次价值2亿日元的交易中，买方希望卖方降价100万日元。卖方其实也可以让，但是又怕造成先例，以后收不回来，所以他支吾地表示公司实在没办法让太多。对方采购经理(显然不是日本人)态度马上起了变化，说：“哦，我明白了。那就这样吧，既然贵公司已经尽了最大努力。没有关系，这件事就当我们没谈过吧。”说完就站起来出去了，谈判破裂。这个反应出乎卖方意料。于是卖方又悻悻地回去找买方，看看有没有什么方法可以再谈一次，但是遭到回绝。对方甚至以更高的价钱跟别的供货商谈成了买卖。

日本商社因此学到教训。书中说，在卖方的字典里，应该没有“不”这个字。在交涉的过程中，应该学会用“拜托您”来取代“不”。比如买方提出严苛的价钱，卖方则应回答，“能不能拜托您再考虑一下。”或者“拜托您可不可以再提出新的数字?”到最后再思考要不要接受买方的最终条件。日本人似乎很喜欢这样行礼如仪的谈判。

美国人在研究日本谈判行为时指出，日本人在谈判时常常会说已经到底线了，绝对不能让了，但是如果你继续往下逼，最后他们还是会让一点。这个研究发现也许没错，但总让人觉得步步相逼太过粗糙，收尾收得不漂亮。跟日本人谈判时，如果能用前面日本人自己讲的方式，应该会比较圆满，气氛也会比较好。

我们中国人在说“不”的时候。常常也语焉不详。我们习惯先说“好”，然后再用很多条件或特殊状况，把那个“好”给稀释掉。这种“好是好，但是……”的表达方式。常让跟我们谈判的外国人不知道我们到底答不答应，而错失商机。有没有什么可以不要直接说“不”，但又不会语焉不详的方法?或许可以考虑一种“有条件拒绝”的表达方式。比如我们可以跟对方说：“在现在这个情况，我的答案是No。”或者，“如果你一定要我现在回答的话，答案是No。”这种回答方式，为自己留了一个转圜空间。意思是将来也许可能答应，但在现在这个时空环境，我们真的没有办法，大家各自再努力一下吧。

还有一种就是把响应的单位加以区分。假设我们是代工的工厂，现发生客户退货的问题，原厂要我们负责。我们认为责任可能在顾客自己，或是海外的包装厂，但又不敢直接对原厂说“No”，这时可以说：“我们质量单位没有问题。可以完全配合。但这基本上是售后服务的问题。应该要先听听售后服务单位的意见。”这样一黑脸一白脸，才能创造出后面的谈判空间。

要不就是把议题切割。“这一部分我可以答应，那一部分我就没办法了。”所以切割有三种，一是时间(现在不行，以后也许可以)，二是单位(我们没问题，他们比较强硬)，三是议题(这部分可以，那部分不行)，都可以是有条件拒绝的方式。不敢用“断然拒绝”战术的朋友，不妨试着操作看看。