我国中小旅行社营销发展策略探讨

赵　睿

摘要:我国中小旅行社如何通过改善市场营销手段而开拓国内旅游市场,获取更多的利润,是目前亟待解决的主要问题。本文将就此问题进行探讨并提出解决问题的方案和建议,以期为我国中小旅行社在市场营销中出现的问题给与指导和帮助。

关键词:中小旅行社;市场营销;发展策略

近些年来,我国旅游市场随着消费者消费层次和消费能力的提升,逐渐表现出一些特征:即对于普通观光游的关注度逐渐下降,取而代之的是一些以文化、生态、度假等具有一定内涵的旅游形式兴起。这就要求我国中小旅行社根据这一市场变化快速准确的调整自身市场营销策略,对市场进行细分化、差异化以及个性处理,实现中小旅行社服务转型,以达到适应市场变化的目的。而就目前来说,我国大多数中小旅行社还是以传统的团队包价观光游作为一种主打产品进行推广,线路也都比较单一和局限,旅游项目内容上也是大同小异,无法突出其特色和竞争优势。故各大中小旅行社的无序竞争日益激烈,削价竞争成为中小旅行社互相竞争的不二法宝。由于这种竞争的单一性,最终受到伤害的还是各个中小旅行社,尤其是在与国外旅行社进行削价竞争时,这种方式更显弊端,不但不能占据市场,反而会给客户留下廉价次品的感觉,对于中小旅行社的形象和经济都是一个不小的打击,因此,研究我国中小旅行社的市场营销问题已经成为我国中小旅行社生死存亡的必然。

一、我国中小旅行社市场营销中存在的问题

经过调查分析,我认为国内中小旅行社在市场营销方面的问题主要集中在以下几个方面:

1.产品线路单一

我国国内中小旅行社所推行的大多是以大包价为主的旅游产品。也就是说中小旅行社对于整个行程上的安排、交通食宿以及各项服务统一报价,提供给客户,而客户只有选择线路的自由而无法对于旅游项目内容进行更多的干预,提出个性化的旅游需求。

显然,这种大包价的旅游形式有其明显的优势,即顾客可以在这种形式下享受中小旅行社最大限度的价格优惠,并且全程中的各项费用已经处理完毕,这对于旅游经验不是十分丰富而又想省时省力省钱的客户来说,不失为一种好的选择。但是,随着近些年旅游市场的成熟,这种大包价的旅游产品已经体现出其明显的劣势。首先,消费者不能根据自己的意愿进行选择,即消费者的主观参与性被大大折扣;其次,由于这种大包价的旅游形式比较死板,旅游项目的调整幅度也很有限,往往不同中小旅行社推出的旅游产品从线路上到服务项目上都十分接近,甚至根本毫无差异,导致顾客在选择过程中只能选择同样线路同样服务而价格较低的中小旅行社,这样无形当中就将我国中小旅行社推上了相互削价的被动地位。

2.无序削价竞争大行其道

众所周知,由于我国中小旅行社数量多、范围广、注册资金少,流动变化较为频繁;加之我国各级监管部门对于中小旅行社的监管及调控机制不是十分健全,尤其是对于中小旅行社,更加无法全面顾及,使得中小旅行社市场较为混乱,良莠不齐。随之而来的就是很多中小旅行社为了生存而互相进行无序削价竞争,以此来进行互相打压而形成短期利益。更有甚者,很多中小旅行社不惜对游客进行误导,使游客免费入团,而在旅游过程中大肆对游客进行强制消费,造成极坏影响。虽然国家相关管理部门已经三令五申强调规范旅游市场,加强违规的处罚力度,但是由于我国中小旅行社自身特点原因以及监管问题,出现无序削价竞争不足为奇。

3.宣传销售渠道单一

我国很多中小旅行社都未建立有效的销售渠道,较为依赖传统的宣传方式。虽然这种简单有效的宣传方式对于中小旅行社控制成本十分有效,而对于客户也简单明了,但是其具有的弊端也是显而易见的。首先,这种宣传模式没有合理的利用现有的互联网技术以及电子商务,在咨询日益发展的今天明显不合时宜。甚至很多中小旅行社根本没有自己的宣传网站,即使有些有,在旅游产品的宣传上也明显过于单调。这样,旅游者与中小旅行社信息沟通差,购买成本偏高,使得客户逐渐失去了对于这种以传统宣传方式作为主要销售渠道的中小旅行社的兴趣,转而投向更专业、更详实的一些大型中小旅行社或者国外中小旅行社,导致中小旅行社的客户逐年减少。

二、我国中小旅行社市场营销策略

1.产品多样化

目前我国中小旅行社想要在激励的竞争中取得优势,必须多样化旅游配套产品,通过多样的内容来吸引游客。中小旅行社企业必须丰富、更新产品内容,例如丰富旅游度假,老年人旅游线路,主题性旅游的线路产品,把这些产品个性化,针对各类不同的人群开发不同的旅游产品。例如针对青少年的红色旅游,针对爱好自驾车一族的自驾游等等。中小旅行社还需要在设计旅游线路的同时,关注配套的景点住宿安排,餐饮安排,根据不同的人群安排合理的服务,这样才能更好的在市场竞争中体现人性化,脱颖而出。

2.价格合理化

在旅游社的市场营销策略中,价格始终是一个很好的促销手段。低价促销当然是永恒不变的话题,在合理采用低价促销的同时,我国中小旅行社还可以采取更加合理的价格策略。;例如针对高消费人群,可以推出五星级酒店,高尔夫球场,免费上网,免费健身等高端服务,这样让顾客在心理能接受的情况下,在旅游的同时也能得到高品质的服务享受;针对学生群体,由于他们精力充沛 ,相对经济条件不是很好,但是注重对景点文化,景点风光的安排,就应该相对选择价格相对低廉的住宿条件,安全而不高昂的饮食地点,有浓郁文化背景,优美自然风光的旅游配套产品等。总之,中小旅行社应该针对适当的人群采取合理的价格策略,并且应该及时把相关消费告知消费者,使得消费者明明白白的进行消费。

3.扩展销售渠道,开展旅游电子商务

随着我国中小旅行社之间竞争的日益激烈,传统的销售方式已经不能满足需求。我国中小旅行社可以利用网络的发展,推广电子商务。旅游电子商务可以适应目前旅客行、吃、住、游、玩一体化的需求,可以通过企业的网站了解旅游的全方位信息。如下图所示,据上海艾瑞市场咨询有限公司调查显示,2008年末我国互联网用户人数达到了1.6亿,预计在2009年末将达到2.4亿;网上预订用户从2007年的0.1063亿增至2008年的0.17亿,预计到了2009年末将达到0.2亿,从这里可以看出,我国中小旅行社开展电子商务旅游是有巨大的发展潜力的。

通过开展旅游电子商务,不但可以对企业进行宣传,进行酒店机票的预定,方便顾客购买,还可以和顾客进行沟通,了解顾客的需求,使得企业制定营销策略更加合理。企业通过 “电子商务+网点营业”相结合,就能够实现网络和实体的营销渠道结合,更全面的发展营销渠道,整合利用企业资源。

4.整体化促销

目前我国大多数中小旅行社企业还处于对旅游线路产品的时间,路线,食宿,导游进行简单介绍,由于仅仅只是打着低价促销的广告进行营销,对旅游景点的特点,内涵,旅游的特性,风格,优势都很少涉及,这样就使得该产品的促销仅仅停留在价格的表面,缺乏实质内涵,使得我国中小旅行社企业的销售始终处于低端,靠价格来取胜。我国中小旅行社企业必须将促销内容多元化,在介绍产品时间安排,食宿等的同时,要对旅游产品进行整体化促销,从旅游景点的特点,旅游产品的特性,适宜人群,优势,旅行社服务特点,景点内涵等多方面进行旅游产品的整体宣传,从各方面增加宣传对消费者的吸引力度,提升自身企业的产品档次。

总之我国中小旅行社想要在激烈的市场竞争中获胜,就必须制定合理的营销策略,针对市场,将产品多样化、个性化;价格合理化;销售渠道必须拓宽,要充分利用目前电子商务的发展,通过拓展销售渠道来增大业绩;同时促销手段不能仅仅局限于低价竞争,促销广告需要对旅游产品进行整体化推广,以提高中小旅行社的核心竞争力。

参考文献:

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[3]陈志辉:我国中小旅行社营销中的问题及对策思考, 湖南行政学院学报-2008年4期.

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[5]樊雅琴:旅游市场营销,中国发展出版社,2009年06月.