企业销售队伍存在的常见问题及对策

李奕泫

【摘 要】 本文对企业销售队伍存在的常见问题和原因作了较为细致的分析,并提出解决问题的对策。抓激励,鼓舞士气;树典型,扩大“滚雪球”效应;抓机制,规范销售队伍的管理;抓培训,提高销售团队的执行力;培育积极向上的企业销售文化,增强团队的凝聚力和向心力。

【关键词】 企业销售队伍;问题;对策

市场是企业的前方,销售是企业的一线,要打好销售仗,则离不开强有力的销售队伍。因此,销售队伍的优秀与否,直接影响到企业的销售情况和利润,甚至影响到品牌的成长。本文对企业销售队伍存在的常见问题、原因及对策进行探讨,初步探索出一条以培养和树立先进典型为载体,以宣传和学习为手段,以增强销售队伍凝聚力和战斗力为目标的新路子。

一、企业销售队伍存在的常见问题

1、个别销售人员进入成熟期后出现懒散疲惫的倾向

一般来说,销售人员从进入销售行列到基本能独当一面,要经历生存期、成长期和成熟期的3个发展阶段。当销售人员进入成熟期之后,有出现懒散疲惫的倾向。而在此阶段的销售人员大都身肩重任,掌握着大把的客户资源,对销售业绩起到举足轻重的作用。但由于这部分销售人员懒得疲惫,办事拖拉、晚出早归、工作缺乏激情,这不仅影响到销售团队的工作气氛,还直接影响销售业绩的提高,更为严重的是懒散疲惫状态就像一种瘟疫,容易在销售团队中蔓延,对其他业务员产生影响,最后有可能导致团队动荡和业绩下滑。

2、销售动作混乱,缺乏统一的安排和部署

这主要表现在有时客户仅仅提出一个了解产品的需求,销售人员就盲目地把价格报出去了;有时客户仅仅想了解某个产品,他却把全部的产品资料都给出去了,甚至有时因没把握好商机,错失了与客户接洽的许多渠道及跟进的流程。销售动作的混乱问题不仅在初级销售人员会发生,有时一些已经做了一定时间而且业绩还不错的老销售人员也会出现类似的问题,尽管他销售业绩不错,但隐性的损失却非常大。因为客户是不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意,销售人员的混乱动作肯定给客户留下不好印象。

3、销售队伍“鸡肋充斥”

所谓“鸡肋充斥”,就是能者走,劣者下,庸者留。也就是说,有本领、有想法或者想挣钱的销售人员辞职走了;能力确实很差的,随着考核早晚被淘汰掉;而那些工作能力一般,业绩还过得去的销售人员留了下来。这种鸡肋型的销售人员往往就守着底薪,看上去也在工作,但是工作缺乏创造力,激情不足。虽然销售队伍中的每个个体不可能都很优秀,但对个别鸡肋型的销售人员所起的负作用也是不以人的意志为转移的。同时,在绝大多数企业,优秀的销售人员很难招进来,即使招进来了,也很难留得住,长此下去,整个销售队伍的素质是好不起来的。

4、部分销售人员执行力不强

执行能力体现的是销售人员的综合素质。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时如果只会跟领导说“这个事太难了,做不了”。那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。所以,在任务当前,如果一味退缩,那人的本能只会不断地扩大畏难情绪。而在实际工作中,销售人员执行力不强的不乏其人,它具体表现为销售人员对既定的任务目标无法完成,对领导交办的事情无法如期给出结果等。

二、销售队伍存在问题的原因剖析

上述销售队伍常见问题一般出自三个方面的原因:一是组织结构设置不当;二是过程管理控制不佳;三是评价和培训不到位。

1、组织结构设置不当

销售管理系统的结构设置不够完善,尤其是销售队伍管理的结构设置模糊,边界不够清晰是销售队伍存在问题的首要原因。因为销售目标的确定、销售的组织形式(是按产品划分,还是按客户群划分或者是简单按区域划分)和流程的搭配(到底什么时候和技术部门配合,什么时候向其他部门申请,应收账款怎么协调控制)等等,这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当,就会产生诸多方面的问题。例如:业务员独当一面,单线联系的结构。在这种结构设置实际上就等于把这个区域完全包给业务员,它容易出现的弊端是:厂家和销售经理对客户信息了解的多少完全受控于业务员。同时也给客户造成错觉,认为厂家跟他所联系的业务员是完全一体的,业务员代表了厂家,代表了所有的产品。在这种缺乏相应的侧面性结构和基础结构的组织结构设置下,厂家和销售经理所掌控的客户信息非常少,而且业务员掌控了客户的主动权。

2、过程管理控制不佳

过程管理控制不当也是导致销售队伍存在问题的主要原因。销售管理者管理销售人员的工作主要有三个方面:招聘、培训和管理控制。如果对这三项工作把握得不好,也就是过程控制不当,容易产生问题。例如:承包制、放羊式管理,在这种管理模式下,容易造成业务员为了取得较高薪酬,一门心思放在追求业绩上,而中间的管理动作,如参加公司的例会、培训、文化和制度方面的学习等等,都不重视了。由于平时这方面缺乏管理,久而久之,业务员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的,忽略了除拓展业务外的其他市场建设辅助性工作。显然,承包制、放羊式管理就是业绩一票否决制,在这种模式下业务员的行为容易给整个销售部门增添管理难度,造成管理混乱。

3、评价和培训不到位

对销售人员的评价和培训是企业和销售管理人员的主要工作之一,恰如其分的评价和及时充分的培训,有利销售人员提高对自己的认识,找准努力的方向。但若评价不到位有如做事半途而废,无功而返,而培训不恰当,就是无的放矢。因此,在团队的发展过程中,一般对销售人员作出评价之后,正确的做法应该是针对不同人员分别采用不同的作法:哪些人应该培训辅导,哪些人应该激励,哪些人需要继续观察,哪些人应该调整岗位或者辞退等。若因疏于对业务员培训,则容易造就草莽英雄,因为这些人在未真正熟悉规范的销售流程和模式的情况下,凭借个人本事取得不错的业绩,终日沾沾自喜,可在传帮带方面,却使不出任何招数,这对整个销售团队的建设是非常不利的。从长远看,团队在人才的培养上有可能出现青黄不接的局面。

总之,根据对销售队伍存在的常见问题及其原因的分析,销售人员在诸多不良因素的影响下,必将滋生自我陶醉、自高自大、不满现状的情绪。在这种情绪的驱使下,许多消极和负面的东西慢慢抬头,销售队伍的整体素质慢慢受到侵蚀也是自然而然的事了。

三、以人为本,规范管理,保持销售队伍锐气

1、抓激励,鼓舞士气

销售人员奉献企业也依靠企业,当他们的合法利益得到满足的时候,才能真正感到企业的温暖,因此销售队伍管理工作中,必须把握好激励原则。一要搭建人才成长的平台,为他们施展个人能力创造条件和空间,让销售人员对自己的职业生涯设计有个看得见望得到的阶梯;二要运用“正面的思维模式”激励销售人员,营造销售领导者工作态度和热情对下属感染的氛围。在一个销售团队中,领导者的态度和热情对下属的渲染作用很大,其效果远不是工作技能的提高对业绩的影响所能比拟的,积极的态度能快速有效地提高整个团队的工作热情,促进这个团队为了销售指标而努力工作。反之,作为领导者,切忌在下属面前抱怨,负面的东西永远是呈往下的喇叭型传播的,领导偶尔的一句抱怨话,只要被下属听到,就会成倍地产生负面效应。

2、树典型,扩大“滚雪球”效应

对销售人员在销售过程中工作表现比较出色的要加以大力宣传,让销售团队看到自己努力的结果,从而树立起团队的信心。可通过评比、创先、工作目标考评等途径,发现、树立和表彰一些先进典型,用来自销售队伍、来自销售人员身边的可信、可学的榜样,给全体销售人员树立一个看得见、摸得着、学得到的标杆,使他们由最初的钦佩发展到群起效仿,形成“先进典范”由个体到群体的“滚雪球”效应,在整个销售团队中形成比、学、赶、超的浓郁氛围。

3、抓机制,规范销售队伍的管理

在销售队伍建设中,逐步建立并完善符合市场要求的选拔机制与淘汰机制、激励机制与约束机制,是用好销售人员的根本保证。规范销售队伍管理应着重抓好两个方面的问题:一是健全激励机制与约束机制。激励机制与约束机制,同属于人力资源管理概念,是同一事物的两面。它们的共同目标是调动人的积极性,并在组织规范内,完成组织目标,同时达到个人目标。因此,我们要抓住激励机制的主要目标是不断满足销售人员需求,完善工资、奖金、福利等物质激励办法和休假、旅游、奖励、职位等精神激励等进行体现。同时,设置用以规范销售人员行为,按照组织要求而行动的机制,尽可能把目标、责任、义务、工作规范与约束办法,细化到每个岗位,制订销售人员不胜任工作与失职违纪行为、销售人员职业道德行为规范、销售人员绩效考核管理办法等规章制度。从而使个人利益与企业利益紧密地联结在一起,使销售人员蕴藏在内心深处的成就感、事业心、主动性、创造性充分发挥出来;二是建立竞争淘汰机制,保持人才合理流动。保持销售人员的活力,必须建立健全销售人员的考评和竞岗制度,在定岗、定编、定员的基础上,对销售人员实行竞争上岗,变“相马制”为“赛马制”,实现优胜劣汰。保证人才的合理流动,形成人才的良性循环,营造出拴心留人的环境,使销售团队始终保持生机与活力。

4、抓培训,提高销售团队的执行力

在市场竞争不断向纵深发展的今天,产品的“同质化”程度越来越高,服务在销售中所起的作用越来越大,企业应变市场变化的动作也必须越来越灵敏。因此,销售团队执行力的提高应着重抓好以下几个内容的培训:包括:忠诚度培训、基本素质培训、销售技巧培训和利益沟通培训等,其中忠诚度培训是前提,基本素质培训是基础,销售技巧和利益沟通培训是提高。

5、培育积极向上的企业销售文化,增强团队的凝聚力和向心力

优秀的企业文化是一种能够振奋人心、激人上进的团体信念,若销售团队缺乏积极向上的企业文化的引导,那么这个团队肯定是毫无向心力和凝聚力,团队成员肯定是思想涣散、精神空虚、无团体观念,对企业的兴衰漠不关心,对自己的前途缺乏信心和明确的目标。因此,在销售队伍建设上,工作的落脚点应该放在建立一种引导人积极向上的企业文化上,引导销售人员把个人的发展目标、价值取向和专业技术水平的提高同企业的发展目标统一起来,从而增强销售人员的主人翁意识,使他们自觉地与企业同呼吸共命运,形成“厂兴我荣,厂衰我耻”,以及我靠企业生存,企业靠我发展的“人企合一”理念。在培育积极向上的文化上,要充分利用多种形式,广泛、深入、持续地宣传以企业宗旨、核心价值观为主要内容的核心理念体系,在深入人心上下功夫,要使销售人员耳熟能详并认同、信奉、实践。通过宣传教育,让销售人员明确企业宗旨、经营理念、企业精神、员工行为规范等要求,从而增强销售人员的集体荣誉感和对企业的归属感,人人以企业的兴衰为己任,把个人的前途命运和企业的前途命运熔于一体,肩负起发展企业的使命。