面对新兴市场，你该如何追寻水草丰美

刘洪宇

优质的新兴市场往往具有两大鲜明特征,一是高成长与高回报,如果寻找到并且成功进入,它极可能成为企业日后倚重的明星业务;二是反经济周期,尤其是当经济形势严峻时,新兴市场往往会让人惊喜,甚至对冲掉一部分不良影响。

12月4日,在2009中国信息产业经济年会的现场,来自电子卖场、光电、软件服务、文印外包、存储等领域的知名企业家齐聚,纵论进军新兴市场之道。

他们都在寻觅蓝海

寻觅蓝海,意味着在信息产业的商业世界中开创新市场的可能,新兴市场就是最蕴含未来商机的那片蓝海。将视线超越竞争对手,跨越现有的竞争边界,转向倾听客户的声音,IT企业终将用技术和市场的左右手开创一个新未来。

主持人:中关村海龙电子城在全国的电子市场领域赫赫有名,它做了很多有益的变革尝试。最新推出的中关村价格指数网会给海龙带来什么样的机会?对行业可持续发展又会带来什么价值?

鲁瑞清:中关村价格指数网已经推出一段时间,它不仅是海龙的机会,对整个行业,甚至产业来说也是一个机会。我们每天有30多个信息员采集各种信息,通过数学模型计算,形成畅销价和最高价。畅销价是符合市场实际的价格,最高价比畅销价高一点。把最高价报出来,本身就是为处理投诉提供依据的。高于最高价的,要退还消费者差价。我们的报价只为消费者服务,坚持公平、公正,首先要解决中关村卖场中不诚信的问题。

中关村价格指数网具有什么样的效力。我们叫行业自律,通过行业自律,力争把法律盲区覆盖,使消费者少受损失或不受损失,推动行业健康发展。

主持人:2008年北京奥运会和新中国成立60周年庆典这两个活动背后都有一个企业的身影——利亚德。两个活动使用的巨型LED大屏幕都是利亚德提供的。LED前瞻性很好,但是市场刚刚起步,利亚德对此做何打算?

李军:LED行业在中国信息产业里面是新兴的特别有前景的行业,并且,中国的LED行业在某些方面走在国外的前面。

LED应用主要有两部分,一是LED显示,我国的生产量在全球排在第一位,另一个是LED照明。LED照明在我国发展非常迅速,当然,还需要一个过程,现在还没有到大规模应用的阶段。中国的LED产业有可能将在全球处于领头羊地位。中国企业虽然在LED领域发展比较快、数量较多,但没有知名企业。我有一个梦想,通过与同行合作和努力,利亚德能成为在全球最具竞争力、最知名的LED品牌。

利亚德2009年的销售业绩比2008年增长了50%以上,明年的销售计划增长40%。我们将通过明年的努力,把国际销售网络也建设起来,希望明年的国际业务可以增长70%~80%。

主持人:中企动力在中小企业市场上摸爬滚打了十年,最近又刚发布了未来十年的战略方向,明确了业务重点还是中小企业电子商务。在中小企业这个新兴市场,中企动力做了怎样的规划和部署?

陈丹:中企动力的特色可以简单地概括为本地化服务和信息化运营。这两方面都完全是基于中小企业信息化需求的特点。我们在过去十年为30万家中小企业提供了信息化服务。

中小企业的规模小、实力弱,没有专业的技术人员,而且业务多变。SaaS模式非常适合他们。我们2004年推出的数字商务平台就是基于SaaS模式,它的主要特点就是搭建了信息化运营平台,把中小企业的各种应用服务需要集成在这个平台上,让企业客户能够按需选用、按使用付费,费用比较低廉。我们架构的平台在功能、性能、安全性,以及适应业务灵活多变的方面都非常有保障。

主持人:存储市场还是以异构为主,但创新科却一直与英特尔合作,共同推进存储的标准化进程,这是否意味着这是创新科的新的商业机会?

陈凯:存储行业通行异构架构。随着互联网不断发展,通信网络和无线技术不断发展,越来越多的中小企业,包括个人大量使用存储。存储会逐步标准化。我们跟英特尔建立了全球战略合作伙伴关系,最主要的原因就是我们认为下一步存储会逐步标准化,而不是异构,不是个性化。通过标准化,存储可以进入到千家万户。随着标准化推进,技术的变化为创新科提供了很好的机会。

主持人:金算盘从早期的ERP业务转向电子商务,在后互联网时代,金算盘做出这样战略决策的机会在哪里?

张后启:金算盘做ERP是十年前的事情,今天金算盘做电子商务。我从来不做重复的事,只做创新的事。我在研究,京东商城是电子商务吗?不是。亚马逊、当当是电子商务吗?这根本不是电子商务的概念。再看看SaaS,大部分企业把ISP的概念换了一个词就叫SaaS。在这种情况下,金算盘选择做电子商务、做SaaS、做企业的应用服务是有很大机会的。

主持人:“文印服务外包”正在成为流行词。宝洁与富士施乐签了一个五年的文件外包服务协议,宝洁测算了一下,节省30%的成本。富士施乐将如何为中国企业服务?

郑奇麟:富士施乐是做打印和复印机出身的。也正因为我们公司是从做文件打印开始的,所以才会做文件外包服务。我们几年前在美国已经提供这样的外包服务。在美国,我们的总收入的30%以上来自文件外包服务。就像我们与宝洁这样的公司签合约的时候,我们会在合约上写:会在当前的状况下帮助你节省30%。中国企业同样有这样节省成本的需求。

如何进军是门学问

进军新兴市场往往伴随着巨大投入,企业必然要选择合适的时机,选择正确的方式。联想移动就是进军新市场的典型案例。

去年3月,联想在经营业绩的重压下,以1亿美元出售了当时亏损的联想移动业务,把精力更多放在自己的主业——电脑上。当时,移动互联网的前景还不明朗。然而时间跨度还不到两年,移动互联网市场目前的前景逐渐明朗。今年11月27日,联想宣布以2亿美元回购联想移动,作为进军移动互联网的平台。

这一出一进,其实极大考验着企业领导者的决策能力,下决心的背后有着大学问。

主持人:我想就联想出售又回购联想移动的具体案例与各位企业家一起探讨。新市场机会要不要尝试?什么时候切入市场才是最好的方式?我们给出了几种答案。

A.首吃螃蟹,发现新机会就全力抢先进入。

B.市场基本成熟,逐渐被用户接受时再进入。

C.做好准备,逐步进入。

D.其他。

陈凯:我是A答案的代表。八年前我们开始从事存储行业时,当时在中国还没有企业真正在做自己的存储,大部分都是代理国外知名品牌。创新科在当时就大规模做存储业务,是冒很大风险的。

创新科做完基本市场调查和技术分析之后,认为不率先进入这个市场,就很难在产业里走向前端。我们率先走向标准化存储,认为存储将来会同服务器一样,变成相对标准化的产品。我鼓励大家吃螃蟹。但之前要确定没有险恶的环境。

陈丹:我是C答案的代表,中企动力在十年前看中了中小企业的信息化市场,全力投入这个行业,应该说是很难。发展到今天,我们已经确定了非常明确的商业模式和发展战略,很重要的就是提供平台服务。我们未来的业务发展方向非常清晰。面对新的市场机会,我们会逐步投入,等待机会,到机会成熟时着力投入,就可以全力抢占市场。

张后启:我是唯一一个选择B的。我加入金算盘就是完完全全把这个公司转型,做企业的应用服务,做SaaS运营商。前几年我认为还不成熟。我要切入一个行当的时间点,一定要在这个市场的规模在一年之内就能迅速扩大,这才是最佳的切入点。太早了,我不愿意做这个牺牲;太晚了,我也不愿意跟在别人后面跑。我的选择是在市场基本成熟的时候,快速切入,取得行业的领先定位。

冒险稳健各有思量

机遇与风险始终在新兴市场上交织,企业的资源毕竟有限。新兴市场既可能是一片芳草丰美的沃土,也很可能是让企业深陷其中难以抽身的泥潭。即便是审慎投入,也大多会遇到进军受阻的情况,在坚持与放弃之间,企业家又将面临着重要抉择。

主持人:在进军新兴市场不顺利的情况下,各位企业家能承受的底线是什么?我们也给出了四个参考答案。

A.新业务一定要能盈利才继续投入。

B.新业务必须在一年内实现盈利,否则就放弃。

C.只要新业务的亏损不拖垮公司业绩就持续投入。

D.只要认准方向,不管亏损多少都持续投入。

E.其他。

郑奇麟:我的答案是E。我们每次要做新业务,每次要投入新的服务模式,都要经过多方推敲。最大的挑战是,决策者要有勇气站起来说,当时我的判断是错误的。知道在什么时候放弃非常重要。

陈凯:我的答案也是E。创新科的原则简单说来就是三句话——看准方向,重点投入,不要被淹死。

鲁瑞清:我选C。只有主业不被拖垮,才能有持续的投入,也才进而能获得回报。

李军:我选C。只要不拖垮企业,就会瞄准新市场继续投入。

陈丹:我选E。我们会在投入之前就明确企业战略,并且确定底线,一旦过线就果断放弃。

张后启:我选C。任何公司的业务发展都是按照组合模式来进行绝对投入,就是这个组合不能把自己给淹死了。