知己知彼——由看电池展览会所想到的

文 力 WEN Li

(湖南轻工研究院,湖南长沙 410015)

(Hunan Research Institute of Light Industry,Changsha,Hunan 410015,China)

在电池行业呆久了,看过的电池展也很多了!这几年,去北京、上海、天津、广州等地看过多次电池展览会。

在归途之中,我也曾多次与参展商、参观者甚至展会主办者有过多次深入的交流与接触。2010年世界杯期间,又去广东深圳看了已经连续举办9届的大型国际电池展——CIBF 2010。这次展览选在深圳的会展中心,展厅很大、厂家很多。往返于展会的交通四通八达,也有地铁在会展中心附近通过。我们从长沙乘武广高速铁路(车厢内显示:最高时速为345km),半天时间内可以赶到会展中心。如今的交通的确方便了,我们可以不再盲目崇拜日本的“新干线”了。

在展会上穿梭,我们虔诚地去拜访每一个展台,与每一位熟悉或不熟悉的客户交谈。我屡次发现,很多展台都在最醒目的地方陈列着销售主管、销售经理、展会举办地办事处销售业务员等人的名片,却总找不到企业负责人、技术和研发人员的。这令人奇怪,若是上市公司,所有信息都是公开、透明的。上市公司都要按规定,定期披露公司的相关信息。在这种行业展会上,要一张非销售主管的名片怎么这么难?

在回长沙的武广高速铁路上,我想起曾读过的一本英文书。著名作家卡耐基(Dale Carnegie)在《How to Win Friends and Influence People》(有人译为《人性的弱点》,也有人译为《如何赢得朋友和影响他人》)英文书(上海世界图书出版公司,2009年5月第1版)中涉及过类似问题。我将他在书中第39页上的英文原文转述成中文,大致是这样的:

盛夏时节,我经常去钓鱼,我个人特别喜欢草莓和冰淇淋,但我发现鱼儿喜欢蚯蚓等。每当我去钓鱼时,我不在意自己要什么,我只在意鱼儿想吃什么。我并不在鱼钩上挂草莓和冰淇淋,我只在鱼钩上挂上蚯蚓或蚱蜢。

为什么在与人打交道时,就不会用这种常识了呢?

在几年一届的电池展会上,参展企业要花大量的人力、物力、财力,要设计、装饰自己的展台,要运送自己的样品、样机,还要印制彩色广告页、名片,还要派出多人的销售团队,花费的确不菲,其目的很明确:就是要谈谈我们想要什么(Talk about what we want)。很显然,我们要做的就是推销产品、打开销路、扩大市场规模,战胜竞争对手。

卡耐基先生说,当然,你很在意自己想要的,你永远会在意这一点,但其他任何人不会在乎你想要什么。其他人跟你一模一样,我们只在乎自己想要的。(Of course,you are interested in what you want.You are eternally interested in it.But no one else is.The rest of us are just like you:we are interested in what we want.)

数百家企业为了推销自己的产品,千里迢迢来参展,短短几天时间,都想收益最大化,这并不错,但来参观展会的代表却形形色色,他们的需求也千奇百怪,他们的问题也五花八门。参展商仅派几个销售业务员、销售主管、市场经理,可能是无法与每一位参观者进行深入交流与沟通的。很多参观者真正关心的、很多特殊的、全局性的或技术性的问题,无法得到满意的解答,他们潜在的需求也永远无法满足。

那么,该怎么办?

卡耐基先生也有建议:要谈他人之所需,并满足这一需求(Talk about what they want and show them how to get it)。

参展商若事先研究分析不同参观者会提出什么问题,并提前准备如何回复,如有可能,在派出销售团队的同时,另派技术团队,在展会上,通过与客商的沟通、交流,技术团队的成员就会发现每个客商不同层次的需求,及时收集、整理、解决客商们提出的不同问题,不仅对产品的推销极为有利,对今后产品的升级换代,对新产品的研发,都是十分难得的良机!如有可能,应向所有参观者提供尽可能多的信息,以便有机会在展会后与参观者建立进一步的联系。

平时,我们总在说双赢(win-win),就展会而言,这种双赢应建立在参展商与参观者知己知彼的基础上。首先,要借助展会这个平台,通过短短几天的接触,充分了解参观者的需求,才有可能去满足这种需求,这样的参展才更有意义。

年复一年地看展会,听很多销售人员说得最多的是如何搞掂一单业务。这种搞掂,无论是通过什么手段,只能是销售人员个人销售技巧的展示；只有上升到企业文化的高度,搞掂的可能才不只是某一单,而是一大批订单。

果真如此的话,亦不虚此行啊。

(原载《电池快讯》2010年第8期第2页)