独立思考生:要用真心与顾客换角色

王淼

换位思考,就要求你站在顾客的立场来看问题。如果你是买主,什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢?一个伟大的推销员,一定是善于换位思考的人。

一、从顾客角度出发引导消费

超市经理问:“你今天有几个顾客?”推销员答:“一个。”“只有一个吗?卖了多少钱呢?”推销员答:“58000多美元。”经理大为惊奇,要他详细解释。推销员说道:“我先卖给那个男的一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼,他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便,于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。”经理喜出望外,问道:"那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销那么多东西?"

推销员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说,便对他说:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?”

聪明的推销员善于从顾客的角度着想,运用恰当的语言,在融洽的气氛中诱导顾客,激发他们的购买欲。这样,你会收到意想不到的效果。

二、换位思考能化劣势为优势

吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭,他的童年是在饥饿中度过的。14岁时,鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力,认真负责,经理让他当了售货员。

一次,水果冷藏厂起火,有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳,虽然鲍洛奇将价格降了将近一半,还是无人问津。

该怎么办呢?鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物,发现香蕉只是皮有点黑,里面的肉一点也没有变质,相反,由于烟熏火烤的缘故,吃起来反倒另有一番风味。于是,他心里有了主意。次日一早,鲍洛奇摆上香蕉,大声吆喝起来:“快来买呀,最新进口的阿根廷香蕉,南美风味,全城独此一家,大家快来买呀!“经他这么一嚷嚷,很多人被吸引过来,摊前围了一大群人。

鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”,并请她发表意见。女士说:“嗯,确实有一种与众不同的香味。”结果,她买了10磅。

有了那位女士带头,再加上鲍洛奇的鼓动,18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

通过这件事,鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的,如果不把握这种微妙的心理作用,在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

换位思考的魔力如此巨大,何不实际应用一下?

三、换位思考能抓住客户的弱点

李先生原是吉林人,解放战争时,由于兵荒马乱,他跟着父母逃难到山东。后来就在山东定居下来,一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后,李先生一家人投身当地的建设,就再没有回过吉林。

改革开放以后,李先生以敏捷的思维和大胆的投资,创办工厂。经过几年的奋斗与拼搏,已成为全国同行业中的佼佼者。李先生虽已成家立业,但时时刻刻都在想着家乡,想着家乡的人民。现在年龄也大了,总有一种叶落归根的想法,但苦于工作太忙,无法回去。

这时,李先生的家乡为了创办一家特产加工厂,需要一笔不小的资金,当地政府千筹万借,才筹到了总数的1/3,于是就派出一名办事员小徐去找李先生,希望能得到援助。

小徐是政府对外联络办的,为人聪明,善于交际,且很有办法。他看了李先生的详细资料后,就判断李先生这时也很有回家乡投资的意向。因此,在既没有任何人员陪同,也没有准备任何礼品的情况下,独自一人前往山东,并且打包票定会筹到款项。

当李先生听到家乡来人时,他在欣喜之余也感到有些惊讶,因为很久没有得到家乡的讯息,突然有人来了,该不会是招摇撞骗之人吧。李先生心里不由起了疑心。但出于礼节,他还是同小徐见了面。小徐一见李先生这种神情,知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题,只讲家乡解放前及改革开放前30年的风貌变化。他那生动的语言,特别是那浓浓的故乡之情溢于言表,令李先生深受感动,也将他带回了童年及少年时期,想起了那时的家乡,那里的爷爷奶奶,还有邻里亲戚……很显然,李先生记忆深处的乡情被深深地触动了,蕴藏在心中的那份几十年的思乡情全部流露了出来,欲罢不能。

就这样,经过3个小时的"聊天",小徐对借钱一事只字未提,只是与李先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。最后,李先生不但主动提出要为家乡捐款一事,还答应了与家乡合资办厂的要求。

小徐很聪明,他充分抓住了李先生的心理特点,捕捉到了李先生心中几十年的思乡之情。他利用换位思考,找到了李先生感兴趣的话题,因此,他的成功是意料之中的。■