多学习、多积累提高眼镜销售客单价的不二法门

文 徐宝香 扬州精益眼镜公司

多学习、多积累提高眼镜销售客单价的不二法门

文 徐宝香 扬州精益眼镜公司

编者按：

现阶段，为了在最大程度上调动销售人员的积极性，提高销售总额，多数眼镜店采取了将销售人员工资报酬与个人销售业绩直接挂钩的办法。对于销售人员而言，如何根据消费者的需求，努力提高销售业绩，就成为十分重要的课题。具体来说，提高销售业绩的办法有多种多样，最直接的就是提高销售客单价。那么，在眼镜店销售的实践中，提高销售客单价的办法和技巧究竟有哪些呢？以下几位销售人员根据自己的切身体会，见仁见智，将自己积累的经验与业界朋友分享。

我2008年有幸成为扬州精益眼镜的一员，在经过培训后，基本上掌握了眼镜方面的专业知识，接下来，就是要靠自己的努力，把眼镜销售出去。一个销售员是否出色的最好证明就是看他的业绩好不好。所以，把业绩做高是每个销售员的目标。想要把业绩做高，最直接的办法就是提高客单价。对于提高客单价的办法，每个人都有不同的见解，在此，与大家分享一下我的几点体会。

1．问诊。要不断与顾客沟通，询问一下他原先戴的镜架、镜片的品牌及价格，并询问顾客的使用情况，从而了解顾客的心理价位，这样在销售过程中，就可以有针对性地介绍合适的产品并突出产品的卖点。这对提高成交价很有益处。

2．微笑。在销售过程中，微笑服务是最重要的，但能成功做好这一点的人并不是太多。现实中，当听到顾客说“这个镜架怎么这么贵啊”，也许不少销售员会立马收起笑容，向顾客介绍便宜的镜架。其实，有些顾客只是随便说说，并不是真的嫌贵。对此，我们一定要有信心，要依然带着微笑把产品的卖点全面地介绍出来，顾客如果喜欢一定会买的。

3．倾听。当我们接待顾客时，先不要急于向顾客介绍产品，可以先听听顾客怎么说，从而了解顾客需要什么样的产品，如果盲目地介绍会引起顾客的不悦。先倾听顾客的讲述，待了解顾客的需求后再介绍和推荐与之相适应的产品，就会让顾客觉得我们是在为他着想，从而得到其信任，这样不仅容易成交，单价也很容易提高。

4．观察。销售员一定要有敏锐的观察力，从顾客一进门起，就要注意观察他的言行举止（包括穿着打扮以及随身的物品），从而判断出顾客的消费水平。这对于向顾客推荐适合的产品，进而提高单价，是很关键的。

5．投诉。做销售难免会遇到顾客投诉的情况，对此，究竟应该持什么样的态度？有的销售人员一遇到投诉，立马就面露不悦，对待顾客的态度也立刻降温，这是错误的。其实，如果处理好投诉，说不定会给我们带来意外的收获，甚至成交一笔大单。因此，要把每次投诉都看成是一次机会。

专业知识是可以由老师教的，但销售能力是要靠自己去锻炼的。在工作中要多学习，多积累，把握好每一笔单，是争取提高客单价，把业绩做得越来越高的不二法门！