浅谈寿险产品的营销

□李晓雯（华北水院水利职业学院财经系）

保险是现代金融体系的重要组成部分，人寿保险产品是现代经济社会人们分散和化解由于各种灾害所致的生命和健康风险必不可少的产品。但它既不同于看得见的有形产品 (如汽车、电器)，也有别于其他金融产品(如股票、债券)。

相对于西方数百年的保险业而言，我国现代保险业只有几十年的发展时间。不但保险公司经营管理水平无法与欧美保险公司相比，保险代理人队伍也是鱼目混珠，水平、素质参差不齐。一些保险代理人毫无保险产品营销理念，像游街穿巷的小商贩一样推销人寿保险产品。其结果是不但难以销售保险产品，而且招致人们的厌烦。

保险代理人是指根据保险人(保险公司)的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人 (本文所说的保险代理人是指个人保险代理人)。在西方发达国家保险业的发展过程中，保险代理人扮演了十分重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如，在英、美、日等国约有80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。

根据《保险法》的有关规定和保险代理实践经验的总结，保险代理人的工作内容包括：负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续(签订保单、送达保单、保单维护、保费收取)；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户；投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等。尽管目前我国保险代理人的素质和业务水平较20世纪八九十年代有很大的提高，但总体而言，目前我国保险代理人的业务素养与西方发达国家相比仍有较大的差距，许多保险代理人尚未真正理解保险的功能和保险营销工作的内涵，更无法正确地向客户介绍人寿保险产品及其功能，无法有效地向客户营销人寿保险产品，无法与客户切实建立起温馨和谐的关系。下面就如何推销人寿产品作一探讨。

一、介绍人寿保险产品的基本功能

推销人寿保险产品的第一步是向潜在客户介绍人寿保险产品的基本功能。这一环节的工作目标是：保险代理人通过自己对人寿保险产品功能的介绍，使潜在客户树立科学正确的保险观念，纠正其对人寿保险产品的错误认识，使其真正认识到人寿保险的重要性和必要性。在向潜在客户介绍人寿保险产品的功能之前，通过交谈，应对潜在客户的文化素养有一个基本的判断和把握，从而选择用什么样的言辞向其介绍人寿保险产品。一个基本的原则是：切忌使用教科书上的专业术语和高度抽象的概念、定义向潜在客户进行介绍，因为保险代理人的营销对象大多是不具有保险专业知识的群体或个人，对相对陌生的保险领域极为抽象的概念、定义短时间难以精准地把握和理解。保险代理人应在准确把握人寿保险产品功能的基础上，用通俗易懂的语言向其对象介绍人寿保险产品的功能。经典的案例有助于潜在客户加深对人寿保险产品的理解。

二、介绍保险公司的基本情况

在介绍公司基本情况时，以下几个方面是保险代理人应重点介绍的：

（一）公司何时成立

从公司成立的时间可以看出公司经营的历史，那些历经数十年、数百年竞争而生存下来并在同行业保持竞争优势的公司，一定是一家有核心竞争力的令人放心的公司。

（二）注册资金

注册资金是一家公司实力的基本反映，也是其赔付能力的最终保障。

（三）总部和分支机构所在地

这反映保险公司业务开展的地域范围、覆盖程度及客户与保险公司进行业务沟通的便利程度。

（四）公司股东

从一个侧面体现公司的实力，公司发展过程中新的大股东的加入也表明对公司发展前景的乐观预期。公司大股东某种程度上也是公司的一项无形资产，是公司发展的坚强后盾。

（五）公司经营管理团队

经营管理团队是在一定时期内对公司发展战略和经营业绩产生重大影响甚至是决定性作用的因素。

（六）公司经营业绩

经营业绩是公司经营管理成果的集中反映，也是对公司发展战略是否正确、保险产品是否适应市场需求的最终检验。

（七）公司地位及特色

公司在同业中的地位及自身特色,是公司区别于人寿保险行业其他公司的重要标志。

（八）公司的经营理念和企业文化

这是公司软实力的重要体现，是公司核心竞争力的内核，也是公司能否取得潜在客户认可的关键因素之一。公司的经营理念和企业文化既需要在公司内部管理团队之中长期地灌输和浸染，也需要通过各种媒体向社会宣传以取得目标客户群体的认可。

（九）公司前景

公司的发展规划和前景，这从一个侧面反映公司的雄心、信心和谋略。

三、向客户介绍自己的基本情况、从业经历和业绩

在营销对象具备基本的经济能力的前提下，一笔人寿保险产品的营销是否成功，关键的因素就在于保险代理人的营销艺术和营销策略。在客户眼中，一定程度上保险代理人就是其所服务的保险公司。保险代理人在向潜在客户介绍自身情况时务必要诚实，既不隐瞒也不虚夸。当然，保险代理人的自我介绍也无需面面俱到，但以下几个方面的介绍有助于潜在客户增强对自己的信任。

（一）如何走上保险代理人之路

所有保险代理人从事的职业是一样的，但每个保险代理人走向保险代理之路的情况却各不相同。如实向潜在客户介绍自己与人寿保险的机缘，也许会使客户在听故事中潜移默化地加深对人寿保险的理解。

（二）对人寿保险产品认识的过程

事实上，许多人正是在对人寿保险产品不断深化认识的过程中走向保险代理人之路的；反过来，从事保险业之后，保险代理人经过专业培训和从业历练，会进一步提高和升华对人寿保险更为理性的认识。保险代理人客观而富有趣味的介绍对人寿保险产品的认识过程有助于客户理性地认识人寿保险。保险代理人向潜在客户介绍自己对人寿产品认识的过程，既是保险代理人展示自己学识和专业能力的过程，也是潜在客户评判保险代理人专业素养的过程。保险代理人对人寿保险产品的认识水平高低、认识程度的深浅及语言表达的逻辑性和感染性在很大程度上影响客户最终的购买决定。

（三）自己的从业经历和业绩

丰富的从业经历和良好的业绩使保险代理人更易赢得潜在客户的信赖。这方面对初涉保险业的代理人不利，但充满信心、不卑不亢的态度也许会赢得另外的加分。

（四）自己及家人购买的人寿保险产品

真实而详细地向潜在客户介绍自己及家人购买的人寿保险产品并说明购买的原因，更易与潜在客户取得“立场”上的一致，更易取得客户的理解和认同。

（五）从业感受

保险代理人在从业过程中能否获得自信和成就感、满足感，是否热爱保险代理事业、是否具有内在的、自发的、由衷的敬业精神，是否为遭受意外的投保人获得急需的经济补偿而欣慰等对客户的影响是不一样的。

四、了解客户(潜在投保人)的基本情况和保险需求

保险营销工作是保险代理人和客户之间平等、坦诚的双向交流过程，保险代理人在向客户介绍完人寿保险产品的基本功能、保险公司的基本情况和个人情况后，就要了解客户及其家庭成员的基本情况。经验丰富的保险代理人应诱导客户自己主动介绍个人及家庭成员的职业、学历、年龄结构、经济收入及其构成、预期未来收入的变化趋势、经济支出及其构成、预期未来支出的变化趋势、经济风险的承受能力、对风险和人寿保险的认识等。对涉及客户隐私，客户不愿意详细告知的信息，保险代理人一定不要强求。

五、向客户推介适宜的寿险产品或产品组合

保险代理人在了解了客户的上述情况之后，应根据客户的年龄、职业、身体状况、家庭成员情况、收入水平、资产存量、消费结构及未来收支变化趋势等情况向客户及其家庭成员推介适宜的寿险产品或产品组合供客户决策。在客户进行决策的过程中，保险代理人不要催促客户，否则，会起到适得其反的作用；而当客户就决策过程中遇到的问题向保险代理人咨询时，保险代理人应进行坦诚、耐心、细致的回答。

六、向客户做好售后服务工作

客户与保险公司签订人寿保险合同后，保险代理人就向投保人讲清合同犹豫期的时间，告知犹豫期内投保人对保验产品不满意可以随时撤销合同。犹豫期过后，保险代理人应及时将正式合同交付投保人，适时向客户介绍保险公司新的发展情况和公司推出的新产品，适时提醒客户按期交纳保费、进行保单维护等。