探访EFE：EFE亚太区销售总监Louisa Shum女士专访

文 傅 维

探访EFE：EFE亚太区销售总监Louisa Shum女士专访

文 傅 维

EFE亚太区销售总监 Louisa Shum女士

携4台名贵跑车、6位名模高调亮相上海展，但现场却不接单，这就是EFE品牌——让人惊叹，也令人颇为好奇。随后，不断接到一些行业人士打来的电话，询问经营EFE品牌的到底是一家什么样的公司。其中，一些眼镜零售企业的人士还表达了想同该品牌合作的愿望。4月12日，记者同样抱着满腹的好奇，冒着上海少见的瓢泼春雨，前往拜访引进EFE品牌的康呈公司。出面接待的是EFE亚太区销售总监 Louisa Shum女士，她个子小小，国语说得很好。她满脸笑容地告诉记者：她是香港人，在英国成长、读书、工作，后来又回到香港工作了若干年，担任EFE亚太区销售总监已经1年多，对于中文，能说能读，却写不了几个汉字。记者意识到这个总监很特别，谈话伊始，甚至有点别扭，但最终还是达成了“有效沟通”。以下是本刊记者对 Louisa Shum的访谈。

记者(以下简称记)：Louisa来上海多久了？还适应吗？

Louisa Shum(以下简称L)：约1年多吧！还好啦，节奏上，上海和香港还挺相似的——就目前环境看，上海比香港更有冲劲，有种人人都往上走的感觉，是一个充满活力的城市，我很喜欢这样的感觉。但天气还真的冷，以前在英国待了这么多年，都感觉没上海这么冷。

记： 听说您一直从事眼镜行业？

L： 是。从英国回来没多久就加入了世界最大的眼镜制造厂，与一位德国上司一起做品牌，一做就是7年多，代理的品牌从开始的2个发展到后来的40多个，那份满足感真好！

记：那能告诉我，为什么会离开那家眼镜工厂而加入EFE吗？

L： 当时可以说是前途一片光明，但相对来说，挑战性却在下降。当你太清楚下个月、下一年会是怎样的情况时，工作起来就会变得有点枯燥而且沉闷。就在那时候，EFE集团找到我，让我参与EFE品牌进入亚太地区的推广工作。EFE一直踏踏实实地做品牌，坚持用上好的材料，配合时尚的design，加上合理的价格，给消费者更多的选择。这份坚持跟我自己做人的原则非常接近，在了解到该品牌的文化理念后，我很快就接受了他们的邀请。

6位名模高调亮相上海展

记：我非常好奇，这次上海展，看到你们豪华气派的展位和出动了4台超炫跑车，但却拒绝客户下订单，背后的原因是什么呢？

L： 你不是第一个提出这个问题的人！时尚跑车代表了动力、速度和激情，这正符合我们品牌的精神。我们想通过跑车更形象化地给消费者带来这种精神上的感染。至于你说的拒绝订单，那并不是拒绝，我们把上海展定位成“见面会”，是EFE品牌向中国市场“say hello”，希望消费者能一步步地去认识我们、认同我们。通过这次展会，我们已成功地与有合作意向的代理商以及连锁店达成进一步的合作方案，其中还包括印度、中东迪拜、中国台湾、香港等东南亚国家和地区的客户。

记：展会上看到EFE的产品非常多样化，可以具体地介绍一下吗？

L： EFE系列在欧洲已经销售10多年了，它是一个欧洲流行配饰品牌，旗下产品有箱包、眼镜、皮带以及手表等配饰。这次我们先引入了部分中端系列产品，后续还会引入更多高端系列产品。我们的产品一直走在一个时尚但wearable的定位上，并不是catwalk的极端前沿，而是你每天可穿戴但又不失时尚，并且能彰显个性的品牌。就拿眼镜系列来说吧，我们这次为消费者带来包含不同元素的产品，包括把大量不同形状的锅钉用在板材腿上，带出混搭和个性化味道的产品。另一系列是木纹系列产品，通过金属跟“木材”的对比，帮助消费者建立属于他们自己的配饰。

记：那它所针对的怎样的一群消费者呢？

L： 我们的目标客户是一群有才干、有实力、有内涵的中国消费者：他们懂得尊重品牌，也懂得欣赏品牌，同时又相当有个性，不盲目跟从，崇尚个性化的风格。他们懂得适合自己的才是最好的。总之，是追求潮流和品质并存的生活方式而又肯定自我的新一代消费群体。

记：这跟EFE的产品理念是相通的吗？

L： 是的，EFE针对不同的场合有不同的设计，我们追求多元化和个性的混搭，力求给顾客提供具有个性化风格而又舒适的产品。品牌文化的内涵是：在格调上有时间上的包容性，在风格上具有连贯性和呼应，不会很快被淘汰。

记：EFE品牌进入亚太地区，您认为在推广中最大的难度在哪里？

L： 我认为主要在于消费理念的差异。首先，EFE并不是一个全新的品牌，它已经在欧洲流行了10多年，并且受到了消费者的肯定。但现在亚太地区，特别是中国内地，大部分的消费者对品牌产品的接受度比较单一，他们只认同某一些品牌如LV、Gucci，认为它们才是大品牌，而对于刚踏入亚太区的品牌，需要一个认识和了解的过程。

记：那会让您觉得气馁吗？

L： 不会。我们集团是非常看好中国市场的，否则我们不会在这个时候进入中国市场。虽然说中国消费者对品牌的接受度比较单一，但相对来说，国内有品味、有个性、追求高品质生活的消费者的增长速度，比亚洲其他国家甚至欧美国家更快，而且EFE的款式和品质一点也不比那些大品牌逊色，价格也相对便宜。LV、Gucci当然是有名的品牌，但是其昂贵的价格也会把很多有格调的消费者挡在门外。现在，我们看到的中国内地市场处于这样一种状况：如果是品牌产品，其价格也比较贵，起码比香港贵，要么就是没有品牌的眼镜，而中间部分——既有品牌且质地精良、性价比好的品牌眼镜并不多，消费者选择的面并不大。我们就是要在这个区间内发挥我们的优势。我们深信，消费者是聪明的、理智的，只要让大家真正认识和了解这个品牌，他们一定会接受的。

记：是我们所说的“有花自然香”吧？

L： 哈哈，对的！

记：在上海展看到的包装也很特别。

L： 为此我们花了很大心思。EFE眼镜在包装上追求细节，盒子是完整注塑，专门开模。每副眼镜除了配有品质很好的软袋，还有很精致的纸袋。希望让消费者感到更物超所值。

记：这样成本岂不是会增加很多？产品利润又怎么算得过来呢？

L： 成本当然不低，利润也的确不高。我们没有打算一进入市场就要赚钱，而是追求一种长期的可持续发展。

记：Louisa，您怎么看待目前中国眼镜市场，EFE已经做好品牌本土化的准备了吗？要知道，不是个个品牌都能够在中国市场成功的。

L： 一直以来，上海、深圳、广州的市场我了解得比较多一些。我感觉中国国内各地区之间的差异性还是比较大的。尽管从总体上看，中国市场消费水平还比较低，但却是个体量和潜力很大的市场，那些有格调、有品位、有个人追求的中间部分的消费者数量非常庞大。当然，目前他们主要分布在中国广阔的地域中，因此，这个市场做起来会比较辛苦。但另一方面，也很让人激动。品牌的本土化是必须的，这也是我们集团请我来做总监的原因，如果请老外来做这个总监，那么EFE的本土化进程会如何，还真要打一个问号。

记：接下来的问题是，EFE将以什么样的市场模式进行运作，是否会像有些刚进中国市场的那些品牌一样，坚持现金采购？

L： 哈哈，这样的品牌要么是过于自信，要么是没有认真研究过中国市场。我只能这样告诉你——我们有心目中的理想客户，选择客户的标准，主要是看客户对品牌的诚意，同时也要看客户对EFE的理解，主要包括价值认同和互动。因此，我们一定会采用彼此都能接受的销售模式，互惠互利。

记：产品什么时候能上市呢？

L： 5月初产品就可以进入市场。

记：Louisa一直从事眼镜行业，那您认为怎样的眼镜才够100分呢？

L： 我觉得世界上没有一副100分的眼镜，只有最适合消费者的眼镜！它需要带给你舒适，能配合你的脸型，还要能够彰显你的品位、个性和风格。一副眼镜令人戴得开心舒适，又能突出佩戴者的style，就能够得到50分了，而这也是EFE要带给大家的。

康呈公司办公楼外景

极具现代气息的康呈公司大堂

康呈公司团队

记：我注意到贵公司的员工都非常年轻，感觉大家工作热情很高。

L： 是的，EFE中国团队的主要成员都是80后，很有活力，富有激情，是很快乐的一群年轻人。整个团队有30多个人，有6位销售顾问做专业培训，我们相信专业的业务员，除了卖产品，更重要的是把品牌文化的内涵推销出去。我们相信只有快乐的团队，才能成就快乐的品牌，藉此才能把快乐和自信通过我们的design传达给每一位钟情EFE的客户

记：一支快乐自信的团队，延续着品牌多年来对品质、风格的执着和坚持。它们会对市场带来怎样的效应呢? 这的确让人期待。衷心祝愿你们成功！

L： 谢谢！我们一定会成功！