销售主管喜欢什么样的下属

张 毅

成长的烦恼5

许多新人走上工作岗位前会忐忑不安：“我的主管是个什么样的人？我该怎么样和主管搞好关系？”一个经验老道的主管用3个词、9个字来总结大部分销售主管喜欢什么样的新人：有悟性、放得开、会来事！其中，每个词都有特定的内涵和标准。

认识作者：张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行

机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获

再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人

现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升

个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

为期半个月的销售新兵训练营结束的最后一个晚上，基本上我没有睡觉，从晚上7点开始就不断地有人来我房间倾诉。这也不足为奇，这群刚刚走出校园的大学生第二天就要离开培训酒店，奔赴祖国大江南北的各个“战场”了。他们将面临什么样的问题、遇到什么样的挑战、要克服什么样的困难，对于他们来说都还停留在书本、课堂和小说中的影像里，虽然虚无缥缈，但又让他们觉得忐忑不安。

那天晚上我被问得最多的一个问题就是：“我的主管是个什么样的人？我新到一个办事处，该怎么样和主管搞好关系？”

因为这些学生知道我经常在公司全国各地的办事处之间“流窜”，和大部分办事处主任都比较熟悉，有些还是很好的朋友，所以，他们在即将踏上征程的前夜纷纷来向我取经，好做到知己知彼，百战不殆。

对于他们的这个举动，我感到还算满意，毕竟被我调教了这么长时间，基础的销售素质还是没问题的，都知道拜访客户之前先通过其他渠道尽可能多地了解客户信息，做到有备无患，谋定后动。他们到各个办事处做销售之后，面临的第一个客户就是他们的主管，所以都跑到我这来打探内幕消息了。

本着“替兄弟保密”和“树立领导威望”的心态，我没有告诉他们任何关于他们主管的个人信息，而是给了他们几点建议，我想这几点建议应该对大部分刚进入销售行当的新人都会有些参考价值。

我告诉他们的就是作为一个新人，该怎么做才会让主管认可，换句话就是，作为一个销售主管，喜欢什么样的下属。

关于这个问题，很多书籍、很多人都有不同的说法，比如超越上级期望啦、从小事做起啦、不要眼高手低啦等等。我觉得这些说的都对，但是针对销售团队以及销售主管的特点，他们喜欢的人还是与其他岗位上的人有些区别的。毕竟是带兵打仗的“战斗”部队，“将军”判断是否是“好兵”的标准和其他后勤部门会有很大差距的。

我用3个词、9个字来总结大部分销售主管喜欢什么样的新人：有悟性、放得开、会来事！

这三个词乍一看好像都很虚，不符合smart原则，但是其中每个词都有特定的内涵和标准，我下面一一给大家解释。

首先，有悟性

先给大家澄清一下“有悟性”和“聪明”的区别。有悟性的人一定聪明，但是聪明的人不一定都有悟性。我们招聘的都是名牌大学的毕业生，在聪明这一点上应该都没问题，大家智商基本在平均值往上很多，但这并不代表所有的人都有悟性。

销售主管最喜欢有悟性的人。因为新人刚到一个新环境、接触一份新工作的时候，往往会有很多未知领域和各种奇怪的问题，当然，他们遇到问题可以去问主管，也可以去问团队的老同事。主管和老同事对于新人都是愿意帮助和支持的，但同时，他们自己也是Sales，他们都是有任务和很大销售压力的，他们并不是新人的专职教师。所以，一次两次的询问，他们可以回答；三次四次的询问，他们也能接受；但是如果同类型的问题总是要去问别人的话，没有人喜欢这种人。

所以，这个时候“不耻下问、不懂就问”这句话不太适合了，要改成“想好再问、触类旁通”。不要什么问题还没有经过自己的思考，或者自己私下的调研，就马上冲上去问主管，要知道销售主管们提问题的功夫是很强的，三两句话把你反问回来，你又没什么准备，就会糗大了。所以，要有自己主动思考的过程，带着问题去问主管，请求帮助。否则日久天长，主管会感觉自己被你当成了“十万个为什么”，你在他心目中的形象就会始终是个小学生。

同时举一反三、触类旁通也很重要。一个事情主管只和你讲一次，第二次你自己就能轻车熟路，办得像模像样，不仅如此，类似的事情也不用再教，你也能做的不赖。主管喜欢这样的人，为什么？省心省力啊！如果你是这种人，主管就会把越来越多的事情交给你去做，你也会成长得越来越快。

新人在与主管沟通的时候，销售主管往往会观察他们的表现，包括表情、动作、语言，从而判断他们对自己表达意思的理解程度。如果一个问题或者一件事情给你讲了半天，你还是一脸茫然，或许主管这个时候就放弃了；如果主管想给你表达个观点或者要求，特别是销售这个工作，有些时候有些东西只可意会不可言传，凡事不用讲得太明白，稍微点一下，你就清楚了，然后把事情做得很漂亮，这样的话，主管就会认为你很有潜力。

但是，有些毕业生却正好走上了另一条相反的路，那就是处处让自己显得很“聪明”，或者说是一种“小聪明”。大家要知道的是，所有的销售主管最讨厌的就是爱耍小聪明的人。我记得以前有个刚毕业的学生，是名牌大学热门专业毕业，此人智商绝对很高，可谓很聪明，但是却好像总是怕别人不知道他聪明一样，处处显示自己与别人的不同，甚至主管在上面讲话的时候，他都会在下面评头论足，指出主管口误的地方，或者不符合相关理论之处。这样一来，慢慢地团队里其他人就开始疏远他。

不仅如此，他还会用自己的小聪明开发很多偷懒之道。毕竟销售是个目标明确但管理相对宽松的工作，平常你具体做了什么、什么时间做的、去了哪些地方，主管一般不会详细过问。于是每周的例会，他就会给主管编故事，故事编得还相当有水平，时间、地点、人物、事件的前因后果等等一应俱全，讲起来也绘声绘色。一次两次可能主管发现不了，但是日久天长，经验丰富的销售主管不论怎么样都会识破编造的东西。结果不到3个月的时间，这个很“聪明”的小伙子就离开了公司。

所以，新人们要做到积极主动思考，锻炼敏捷思维和快速反应，同时要举一反三、触类旁通，千万不要什么经验还没有就开始耍小聪明。

然后，放得开

这里说的放得开，千万不要把意思理解邪了！不是让各位销售新人去做一些龌龊的事情，而是体现在心态上的一种转变。

很多大学生在学校里虽然参加了很多社会活动或者社团活动，但是毕竟接触社会还不是很深入，猛然间进入社会、做销售这种社会性很强的职业，有时候就会钻牛角尖，把很多问题看的非黑即白。其实黑白之间还存在着大量的灰色地带，这取决于你看问题的角度，你用黑的眼光去看它就是黑色的，你用白的眼光去看它就是白色的。很多毕业生一开始还接受不了这样的事实，就容易钻牛角尖。对于这种人，销售主管往往比较无奈，因为别人无法硬性规定你的思维，只能你自己去慢慢地改变和趋于成熟。

学生时代的意气风发、挥斥方遒是好事情，但是到了社会上，参加了工作，很多东西不是那么浪漫那么唯美那么容易辨别是非。看上去的好人不一定是好人，看上去的坏蛋也不一定是坏蛋；看上去的坏事可能会产生好的结果，看上去正确的事却可能带来一系列的麻烦。学生对事物的判断标准往往比较单一，不善于从更长远、更宏观、更全局、更复杂的角度去看待一个事物，那得出的结论就有可能失之偏颇，如果再爱较一下真，有时候真的让人哭笑不得。

记得有个哥们和我聊起一个实习生，简直是哑口无言。这个办事处人不多，算售前售后和商务一共才七八个人，租用的是一个商住两用写字楼。平常大家都在跑业务，办事处没什么人，一般都是一周才集中一次开例会。所以，平常大家都是陆陆续续地来办公室打印文件、填表格、开视频会、做方案之类，办完事就走，不会多做停留。这个办事处的人都吸烟，所以每个人的办公桌上都有个烟灰缸。这个实习生来了两天之后，就开始给这位销售主管提意见：管理太松散、团队凝聚力不强、办公环境太差不人性化等等。我的这个哥们顿时无语，问他怎么得出的这种结论。这位实习生就告诉他，每天在办公室看不到人，同事互相见面也不打招呼，每个人都随便在办公室吸烟……

我的这个哥们实在不知道该从何给他讲起销售工作的特殊性，于是针对他说的办公环境不好这一点告诉他：“我们这个地方大家都吸烟，所以就没有禁烟，如果你不吸烟，我们可以要求所有人到走廊过道去吸烟。但是我们这儿每天早上都会给上班早、来不及吃饭的同事准备全麦面包和牛奶咖啡，中午还会雇阿姨来打扫卫生顺便给没吃午饭的同事做一顿午餐，我们这里还准备了冰箱，里面随时都有免费的饮料和西瓜，还有沐浴间和休息室，可以让晚上休息太晚的同事好好休息。我觉得这种办公环境在其他地方应该很难找到了吧！”

这仅仅是对内，如果对外也爱钻牛角尖的话就更难处理了。有些毕业生出去见完客户回来就破口大骂：这个客户怎么这个样子，太没素质了，以后再也不会去见他。毕竟社会上形形色色的人都会存在，每个人的行为方式、性格爱好也各不相同，每个人的价值观也不相同，但是，既然选择了做销售这个工作，每天就必须面对不同类型的客户，哪怕你不认同甚至很反感他的价值观，也要争取获得他的信任，因为毕竟你要做生意，要把东西卖出去。如果过不了这个心理关，做销售有时候真的很痛苦，做事情也放不开手脚。

其实有时候我也会劝一些放不开的毕业生，难倒不做销售就不要面对不同类型的人了吗？难倒不做销售就不用和一些你不喜欢的人打交道了吗？难倒不做销售就不用做一些你无法接受和不愿意做的事情了吗？其实，想一想就明白了，人生存在这个社会上，有些事情是能够去改变的，有些事情是你无法改变的，要么你去适应，要么被淘汰。只要坚持自己心里的那个原则和底线，做事做人不拘小节、放开手脚，“酒肉穿肠过，佛祖心中留”就好了。没有人能够真的像周树人先生说的那样“躲进小楼成一统，管他春夏与秋冬”！

这个心理关如果过不去的话，很多时候不论给客户还是给主管的感觉都是“放不开”：丢不下面子去接触陌生人，放不开手脚在宴会上去招呼客户，不好意思去直接赞美别人，看不惯送礼收礼，接受不了别人拿自己开玩笑。这些表现都会让别人感觉你做事畏畏缩缩、不大气。这种印象如果在销售主管的脑子里形成之后，就会对你非常不利；如果客户对你有了这样的印象，那更是不会和你做生意了。

所以，我建议那些刚踏进社会的毕业生，特别是选择做销售这行的，尽快地把自己打开，树立更为成熟的价值观和为人处世的方式，用辩证的眼光看问题。这里有个小技巧：提升自己的幽默感和擅于自嘲，这能够让自己在别人眼里看起来更open。因为往往幽默的人都很机智，而自嘲又是幽默最高的境界，善于自嘲给人的感觉都是有强大自信的人。

最后，会来事

这里讲的会来事，包含三个意思：第一个意思就是我们说的有眼色；第二个意思就是不要斤斤计较；第三个意思就是要把事情做好，执行到位。

我发现现在的学生素质越来越高了，这次培训完之后我放了他们一个晚上的假，这群人大多都出去采购当地的一些特产，为的就是到办事处报道的时候给同事和主管捎点礼物。我觉得这就是有眼色的一个重要表现。虽然看起来有些“那个”，但是我想礼多人不怪，收到礼物的老同事和主管肯定会认为这个新人很不错，懂礼貌。花点小心思，让自己在新团队中的第一印象好一点有什么不可呢？

同样，这种意识还能表现在工作中的方方面面。同事穿了件新衣服来上班，赶过去赞美两句，让别人高兴高兴；开会的时候，投影仪出问题了，你离的最近，赶快过去调整调整；吃饭的时候，同事在不断地出汗，你递过去一张餐巾纸；主管和你谈话的时候，杯子里的水没有了，二话不说赶快去蓄满；和同事正在扯淡，他电话响了，听他的语气，你就知道是不是应该先暂时回避一下等等。

如果你能在这种小事情上都做的得恰当得体，就会让主管对你刮目相看，因为一个人的行为和表现是有延续性的，你在办公环境下的这种表现就能体现你在客户端的行为。你如果能够让整个销售团队的人喜欢你，那你肯定也能让客户喜欢你。

销售主管就怕那种完全没有这种意识，而且还特显清高的人。有次和一个主管面试一个社招的销售，本来相谈甚欢，后来我的圆珠笔不小心掉到地上了，因为正好掉到桌子下面的缝隙里，我从我坐的角度很难摸到，一起面试的那个主管就帮我去捡，但是他坐的位置也挺不方便，我们两个人折腾了半分钟才算把笔捡起来。整个过程中，面试者处于冰冻状态，既没有起身，也没有试图帮助捡一下笔，好像还在沉思刚才我们问他的问题。面试结束后，我和那位面试官对视了一下，异口同声地说：“Pass！”因为我们不相信这种人能够在客户端会得到什么好感。

然后是不要斤斤计较，这个对于销售来说尤为重要。

很多毕业生在学校的时候养成了勤俭节约的习惯，干什么都喜欢AA制，这很好，亲兄弟明算账嘛。但是到了社会上，在自己现有的经济能力之下，还是要尽量地大方些，不要太抠门。不要总是算计“我得到了什么，我就要出多少钱”，把眼光放长远一点，对人脉的投资是回报率最大的。同事一起吃饭也好，唱歌也好，出去玩也好，主动去付钱，对你没坏处。因为团队里都是老销售，你是个新人，你的经济情况大家都清楚，也不会总是让你出血。但是一个人够不够大气在付账这个关键环节上还是能体现出一二的。吃完饭，就往厕所溜；坐出租车，主动坐后排；帮别人代收个付费快递，就总是追着要钱等等，都会让别人对你产生不好的印象，谁会愿意和一个小家子气的人做朋友呢？要相信，你在朋友身上每花的一分钱都会在以后给你带来数倍的回报，而且很多是无法来用金钱衡量的。

最后，就是要把工作做好，执行力强。凡是主管交代的工作和任务，不打折扣地完成，干得漂漂亮亮，不拖泥带水。

很多应届毕业生在工作的最初半年，往往会有比较浮躁的心理，具体体现在眼高手低、好高骛远、盲目攀比上。比如主管让他去给某个客户送份资料，有些学生嘴里不说，心理就会发牢骚，认为自己怎么能干跑腿送资料这种没技术含量的事情呢。其实送份资料也是有很多东西可以学习的，只要你用心去总结和思考，每次和客户见面的机会都是你提升的好时机：有心人会了解一下资料是干什么用的，要不要和客户交代一些注意事项？要不要客户签字？要不要从客户那里拿点什么回来？销售工作其实就是体现在日常的一些小事上，在一个新人还没有能力去做复杂的大项目、处理复杂的客户关系的时候，从小事做起，多观察、多总结其实是一个快速成长的道路。销售主管往往比较讨厌那种小事不好好做，大事又做不好的人！

销售主管还比较讨厌那些心态浮躁、盲目攀比的新人。不少毕业生在踏上工作岗位之后，都会与自己同期毕业的同学进行横向比较，一旦发现别人的公司比自己的好，别人的工作比自己的好，别人的待遇比自己的好，就感觉极度的不平衡：老子当年在学校的时候哪点也不比他差啊，现在怎么混得不如他！一旦产生这样的心态，就必然会导致工作质量大打折扣，甚至会在遇到困难和挫折之后选择逃避，甚至离开。对于有这种心态的新人，销售主管自然能够感觉得到，他们就不会把更多的精力和资源投入到一个不稳定的人身上，那你就真的要自生自灭了！

所以，把小事做好，把大事做小，认真对待初入职场的每份工作，勤恳踏实，不断思考，有一天你会发现，不论你的眼界、阅历还是收入，都会超过你的那些同期毕业的同学。

只要做到“有悟性，放得开，会来事”这9个字，一个销售新人就能快速地融入一个团队，并得到主管的认可。接下来，就需要自己一步一个脚印，一步一个台阶扎实地往上发展了。■