SaaS二次浪潮

邱燕娜

曾低迷一时的SaaS服务提供商开始有了新转机，SaaS产业迎来第二次浪潮。这一次反弹或将推动SaaS进入良性发展期。

曾经低迷的SaaS开始有了新的转机。原来难以获得付费用户的服务提供商开始埋头挣钱，渠道越来越受到重视。新的SaaS服务种类不断涌现，很多新的跨国SaaS服务提供商开始在中国市场进行业务推广，一大批新兴的SaaS服务提供商借助淘宝开放平台快速成长，用户对SaaS服务的接受度越来越高……SaaS正迎来第二次发展浪潮。这一次反弹很难再次触底，SaaS将进入良性发展期。

2007年前后，在Salesforce.com取得巨大成功之后，SaaS在我国风起云涌。一大批SaaS相关企业如雨后春笋般冒出，而Salesforce.com、NetSuit等国际SaaS巨头开始想方设法拓展中国市场。然后，在此后很长一段时间，SaaS的发展逐渐进入低谷。

由于对SaaS的安全性、稳定性存在担忧以及SaaS计费复杂，选择采用SaaS的用户很少。Salesforce.com、NetSuit等国际厂商在中国的客户也寥寥无几，一些SaaS厂商慢慢消失在人们视野中。阿里巴巴旗下的阿里软件不再作为一个独立公司，而成为阿里巴巴对内服务的一个部门，成为这期间标志性事件。

与此同时，国外很多机构却非常积极地采用SaaS，英国伦敦威斯敏特市政府甚至为此关闭了一个数据中心。SaaS引发传统软件产业变革，这一产业趋势越来越被人们所认可。

随着云计算不断推广，网络技术不断成熟，更多成功案例不断出现，越来越多的用户开始接受SaaS服务，引发了SaaS第二次发展浪潮。

2010年，记者采访全球知名在线办公软件供应商ZOHO CEO Sridhar Vembu。他指出，中国的SaaS产业正处于市场快速发展后的低潮期，接下来将进入稳步发展期。他的这一预测正成为事实。

埋头挣钱恰逢其时

[ 典型代表：八百客 ]

运行在八百客平台上的CRM系统已经成为中间件软件供应商普元公司重要的营销管理工具。

普元公司总裁助理周冉回忆，2010年初，普元公司计划采用CRM系统，助力公司的销售管理。当时普元公司有三个选择：一、自己开发一套系统，二、采用传统的套装CRM软件，三、采用基于SaaS的在线CRM服务。尽管当时，由于对SaaS安全性、稳定性存在担忧，中国用户对SaaS的接受度不是很高，但作为一个软件企业，普元公司已经认识到SaaS是产业发展的一个趋势。普元公司认为安全并不是问题，经过分析性价比等多个因素后，普元公司采用了八百客（北京）软件技术有限公司提供的CRM服务。

之后，普元公司将需求提交给八百客。两周之后，八百客的服务人员就将普元公司的需求通过在线CRM服务实现了。不过，出于对安全的考虑，普元公司还是会按时将核心数据导出备份到本地。

现在，和普元公司一样接受SaaS的用户越来越多。我国SaaS服务提供商熬过了产业的低谷期。我国最早进入SaaS领域的供应商之一八百客总经理李智感触尤为深刻。在产业刚发展的时候，很多人都在质疑八百客将目标客户定位为大中型企业这一策略，但现在，八百客的用户已经超过1万家，其中包括中国移动、中国联通、加拿大铝业、戴尔英语、中易安担保、航港发展、清华紫光、摩卡软件等知名企业。目前，八百客注册账户总数量超过50万个。

“去年，SaaS产业经历了一轮洗牌。去年七八月份时，（SaaS产业）明显进入低谷。各个厂商的市场费用少了很多，我们的销售额也下降了。”李智说，“现在已经有一些用户开始采用SaaS服务，并愿意为服务买单。2010年的形势很可观，2011年我们将更加关注客户的需求，开始埋头挣钱了。”

埋头挣钱的不只是八百客。目前，很多较早进入SaaS领域的供应商业务发展状态都转向良好。

全球知名在线办公软件服务提供商ZOHO在华运营商——百会的CEO刘建华认为，中国SaaS服务已度过市场培育期，迈进一个全新的发展时期。2008年，ZOHO在我国设立代表处，2009年与数字星空旗下的百会公司合资成立ZOHO百会公司，发力中国市场。

去年11月，我国本土SaaS服务提供商用友集团旗下的伟库公司透露，通过付费方式使用伟库网SaaS模式下的在线管理系统的企业达4万家，年增长率达到100%。友商网也宣布，2010年，其企业营销服务产品迎客宝在服务业取得重大突破，免费个体工商户进销存软件——友商智慧记的注册用户数量近万，每天增长1500至2000家新用户。

像普元公司这样的用户对SaaS服务在中国的普及起到了极大促进作用。随着这样的企业不断出现，用户逐渐打消了对SaaS服务的顾虑。像人们慢慢认可银行的安全性一样，用户正慢慢认可SaaS服务的安全性。这为SaaS在中国市场的推广扫清了一大障碍。

除了国外常见的SaaS应用开始被我国用户所接受外，国内也不断产生一些SaaS的特色应用——区域中小企业信息化服务平台。比如说，由山东中小企业办公室联合金算盘软件有限公司建设的山东中小企业全程电子商务平台。

周智认为，CRM作为管理应用，而非核心应用，通过SaaS来获取是可以接受的，但如果核心应用通过SaaS模式来获取，用户还是有很大的顾虑。

如此可见，将SaaS服务和本地服务结合，将是未来企业IT应用的一大特点。所以无论是SaaS服务提供商还是软件开发商，都应该充分考虑如何将这两者整合。

渠道为王依旧适用

[ 代表企业：中企动力 ]

最近一段时间，中企动力总经理陈丹忙得不亦乐乎。中企动力忙着在各地拓展自己的服务网络，他们的计划是在今年建立覆盖中国100个城市的本地化商务和服务网络。

陈丹认为，中国SaaS市场如果发展起来，其规模是难以想象的。之所以这么说，是因为陈丹发现，几年来，企业用户对SaaS的需求变得非常迫切。

11年前，中企动力进入SaaS的领域，并以网络建站为切入点，从前端的企业展示和电子商务到后端的企业内部管理信息化，不断拓展其SaaS业务。与此同时，中企动力基于用户发展的需要，不断深化渠道，在各地建设商务和服务网络，并根据业务发展需要建立了多个数据中心。

目前，中企动力已经在全国各地建立了6个数据中心，设立了70多家分公司。基于对成长型企业的特点和其信息化需求的深刻理解，中企动力的信息化运营模式已成功为30余万家企业提供了全方位、多层面的信息化解决方案。

陈丹透露，中企动力的产品都是完全成熟后才推向市场，基于中企动力对用户需求的深度把控和强大的商务和服务网络，“只要中企动力的产品开始推向市场，就会马上受到企业的欢迎”。

除了已有产品的发展前景看好，中企动力建立起来的覆盖全国的网络已经成为其在新的产业发展背景下的一大优势。有人认为，正是因为在网络上的优势，使得中企动力在SaaS领域拥有巨大的潜力，甚至可能成为产业链的主导者——这种网络的建设需要慢慢积累，后来者很难有机会超赶。

为了企业长远发展以及能够提供更多服务，中企动力做了很多准备，其中包括云平台的构建。云平台可以将企业的各类信息化需求按功能拆分成不同的模块，以标准化组件的形式集成在这一平台之上。因此，对拥有好产品，却没有得到推广的SaaS服务提供商来说，中企动力或许能够帮助他们进入这个大市场。

目前，国外很多SaaS服务提供商都希望他们的产品在中国市场得到推广，如订用式计费和定期支付系统的领军者祖睿（Zuora）。这些拥有优质服务产品的国外SaaS提供商要想快速拓展中国市场，借助网络触角丰富的本地合作伙伴来发展业务是最行之有效的办法之一，而中企动力正是他们理想的选择。

“离市场近是我们一大优势。”陈丹说，“拥有好产品的国外SaaS厂商进入中国后都面临一个问题：如何完成市场最后一公里奔跑——接触用户。”

记者了解到，很多跨国SaaS服务提供商准备扩展中国市场时，首先想到的是通过自己的销售队伍直接接触最终客户，同时，他们认识到，通过渠道合作伙伴来拓展市场才是最有效的方式，所以他们往往是两条腿走路——一边直销，一边通过代理发展业务。比如，蓝阵科技帮助封闭式社交网络服务实现本地化发展时，一方面，通过销售人员去获取最终用户，另一方面，与本地的一些SaaS服务提供商合作，如网络建站服务商。

对一些本土的小的SaaS服务提供商来说，借助强大的运营商渠道网络来推广服务，更能起到搭船过河的效果。这也是为什么很多服务提供商愿意在淘宝开放平台上开发服务的原因之一。

新服务层出不穷

[ 典型代表：莱博智（Lionbridge） ]

1997年，总部在美国的翻译、开发和测试解决方案提供商莱博智进入中国，主要从事外包交付业务。近几年，莱博智开始逐步拓展中国市场。莱博智（北京）科技有限公司开发测试业务总监米璐告诉记者，最近几年莱博智全球业务没有明显的增长，但它们在中国市场的表现却非常让人满意。最近5年，莱博智中国每年的业务增长都接近100%，甚至超过100%。2010年，莱博智中国的业务额约1400万美元，其中本地业务达到了300万~400万美元。

目前，莱博智主要通过SaaS模式提供两类服务，一类是基于IBM MT（Mechine Translations，机器翻译）技术开发的SaaS模式下的实时翻译服务。值得一提的是，经过几十年的发展，IBM的MT技术已经非常成熟。依靠多年的翻译经历，莱博智形成了世界上最大的翻译库。

米路介绍，专业的IBM引擎加上莱博智巨大的翻译内存，可以使需要翻译的文字只需通过计算机，而完全不用经过人工的调试和编辑，即可拥有很好的质量。对于希望拓展全球市场的跨国企业来说，不同的国家需要提供不同语言的产品，这是他们需要解决的首要问题。实时翻译服务可能帮助这类企业在完成某种语言的产品后，将其快速翻译成各种不同的语言。

据了解，目前莱博智的这个服务已经进入了Bate测试阶段，有几家全球顶级的软件公司已经成为该服务的Bate版客户。

另一类服务是通过翻译平台提供的在线翻译服务。莱博智拥有15万个翻译服务人员，为全球500强企业提供翻译服务。当客户将需要翻译的材料发至莱博智的系统后，系统将其与已经翻译的文字相匹配。有些文字的匹配率达到80%~90％，甚至100%，翻译人员只需进行简单的编辑即可，翻译的量越大，文字的匹配率就越高，需要人工来完成的工作就越少。米路说，跨国企业如果希望在新兴市场实现本地化，就需要这样的工具。用户通过SaaS模式来获取这样的服务，每个月只需十几美元左右，而自己买，成本就很高。

近年来，华为、中兴、联想等本土企业制定和执行走出去发展的战略，语言本土化成为用户越来越大的需求。正是这些企业的国际化发展，为莱博智发展本土业务提供了巨大的市场。

随着SaaS产业的不断成熟和市场不断提出新需求，越来越多全新的SaaS服务涌现出来。除了SaaS产业刚刚兴起时的CRM服务，财务软件、电子商务、办公自动化、杀毒、企业邮箱等服务都已经可以基于SaaS模式来提供。蓝阵科技准备在中国市场进行本地化推广的基于SaaS模式的封闭式社交网络服务也是其中之一。

相对于Facebook、Twritter等大家都能参与的开放式社交网络而言，封闭式社交网络只有被邀请才能加入。百思买、奔驰、可口可乐、通用电气等巨头已经在利用这种社交网络向会员推广产品及提供客户支持和服务的工具。在美国，Thinkpassenger等专门提供此类服务的供应商正风生水起。蓝阵科技引进的基于SaaS模式的封闭式社交网络建设和运维服务产品已经比较成熟，客户只需表达自己的需求，就能获取由蓝阵科技提供的讨论区、实时沟通/展示、定时播放、媒体中心等社交网络功能。

神州数码推出的针对村镇银行的神州数码融信SaaS服务也是一个新的服务种类。据了解，该服务采用全外包的银行IT服务模式，从咨询、规划到系统的建设、运营、维护，覆盖了银行信息化的全过程，村镇银行可以根据自己的业务需求，方便灵活地选择服务模块，从而快速地构建IT系统。

值得一提的是，淘宝开放平台是基于SaaS的新服务的高产区，因为作为一个聚集了众多基于网络销售的商户，淘宝网最容易产生新的服务需求。比如，淘宝网的抽奖营销工具幸运魔方就非常受淘宝商家的欢迎。

跨国服务商加速跑

[ 典型代表：高明网络（Gomez） ]

网络性能监测服务提供商高明网络早在2008年就在北京成立研发中心，但是直到2010年上半年，高明网络都没有在中国市场形成完整的销售体系，客户提出需求，高明网络才提供服务。2010年6月，高明网络开始建立专业的销售队伍以及支持服务团队，正式拓展中国市场。高明网络大中华区副总裁缪青透露，目前，高明网络在中国市场的表现良好，每年实现百分之几十的市场增长率。

2010 年 2 月，高明网络针对 1500 名网民在流量高峰期间访问网站的情况进行分析发现： 在流量高峰期间，超过 75% 的在线消费者会转向竞争对手的网站，而不是忍受延迟； 88% 的在线消费者在经历了不佳的网站体验后回访该网站的可能性很低；几乎一半的在线消费者表示，只要经历过一次不佳体验，对网站所属公司的整体正面认知就会下降；超过三分之一的在线消费者会将他们经历的沮丧体验告诉其他人。

正是因为网络性能对互联网用户产生了如此深刻的影响，催生了能够帮助网站拥有者发现网络性能问题并帮助其提出优化方案的网络检测服务市场。微软、谷歌、亚马逊等企业已经采用了高明网络的网络性能检测服务来提高用户体验。尽管这些IT巨头自身都拥有很强的技术实力，但是他们更愿意采用专业的第三方服务，而将精力集中在其核心业务上。内外网日益融合，为网络性能检测带来了新的市场机遇。Compuware收购了高明网络之后，就希望跟着这一趋势，发展应用软件性能监测业务。

“有网络的地方就有网络性能监测服务需求。”之所以开始开展本土业务，缪青表示，高明网络是根据市场成熟度做出的决策。中国用户开始越来越重视用户体验：一方面，互联网公司已经将网络性能作为一个网站好坏的考评指标；另一方面，传统企业互联网化以后，也越来越重视网络性能问题。目前，高明网络在中国已经拥有腾讯、联想、中国移动、中国国际航空公司、凤凰网等一批知名企业客户。

人力资源丰富、成本低等优势，使中国成为跨国SaaS服务提供商的一个理想的研发基地。早期，由于对中国市场的信心不足，这些跨国SaaS服务提供商怯于在中国市场推广其服务。随着SaaS产业的不断成熟，跨国SaaS服务提供商对中国市场的信心越来越足，并开始拓展中国市场。

另外，一些跨国SaaS服务提供商看到中国市场的机会以后，直接将其服务进行本土化推广，比如蓝阵科技就采取了这种方式来推广封闭型社交网络服务。

背靠大树 好乘凉

[ 典型代表：管易 ]

从最初的5个创业者，到近百人，并建立了遍布全国主要城市的服务网络，仅用了一年；从一家客户，到几百家客户，仅用了6个月；产品更新速度仅需7天……2010年，这个2008年底才刚刚成立，名不见经传的公司——上海管易软件科技有限公司的销售额已经达到了5000万元，拥有员工200多人，引起了业界很多人的注意。