一个“空隙”值60亿

苗向东

当初，王树彤想创立属于自己的电子商务网站。朋友知道后都劝她：“和阿里巴巴做同样的事情，绝对行不通。”确实，阿里巴巴那时拥有超过210万中小企业用户，几乎占据了整个中国市场份额的90%。由阿里巴巴组织的供销会议，世界500强企业就有100多家来光顾采购，连马云自己都调侃说“拿着望远镜也找不到对手”。你要和马云抢饭碗，这不是“找死”吗？

可王树彤是个“不安分”的人，她从微软的市场服务部经理和事业发展部经理，到思科中国公司高管中唯一的女性，再到后来成为卓越网的CEO。在事业的巅峰期，王树彤又选择了离开卓越网，开始了漫长的海外之旅。那段时间，她时常往来于国内飞往海外的航班之上，几乎只要是赚钱的项目她都会去尝试一下。

一天，当王树彤给花盆浇水时，看着水缓缓地注入到盆栽中的泥土里，她的脑中突然闪过这样的念头：盆栽里的泥土看起来已经很满很充实，却依然有这么大的空隙让水填充进去。她叫道：“对，我们就要找到他们的空隙，然后再去钻一钻。这绝对不是‘找死，而是大有生存空间。”

于是，王树彤找到了B2B市场的缝隙。她发现，阿里巴巴“帮助企业发布交易信息，靠收取会员费盈利”的模式，在B2B的电子商务领域中其实是非常原始的。随着信息传递变得更加快捷、方便，仅仅进行信息的交互，对于电子商务来说是远远不够的。

阿里巴巴在做的只是B2B电子商务的第一步，这其中还留有巨大的市场空间！当时，海外的购买能力非常旺盛，尤其在一些本国并不生产的小件商品上有着大量的需求。虽然中小外贸企业的交易金额低于阿里巴巴的大客户们，但中、美、欧的中小企业数量超过7000万家，而中国的绝大多数出口额其实也是由中小企业完成的。

敦煌网的目标模式就这样诞生了：比如美国加州的一个小店，直接在网上采购中国偏远山村的商品，一两周后货品就会送到店门口。而王树彤团队要做的，就是提供一个有别于传统的向国内卖家提供信息服务和推广服务的电子商务平台，它让海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实。

有了想法后，王树彤便开始寻找合作伙伴进行投资，可找了很多人，别人都觉得这不可行。一天晚上，王树彤拿着新做的计划书去找汝林琪，在冷风中她等到凌晨2点才见到对方。汝林琪看了她的计划书，又听了她的简单介绍后，很欣赏她“钻空子”的商业模式。就这样，两人一拍即合，开始创建敦煌网。

2008年的经济危机给敦煌网带来了千载难逢的机遇。经济危机催生了新一代的买家，他们的特征是：数量众多，散布在全球各个角落。以往那种单个利润高、周期长的大订单越来越少，国内的众多企业越来越开始重视那些零散，但是周期短、频率高的小订单，这无疑为敦煌网创造了难得的发展空间。在整个金融危机时期，敦煌网每个月的增长率竟然都在20%以上，在线交易金额也从2008年的14亿元，一下子上涨到了2009年的25亿元，2010年则高达60亿元。截至2011年一季度，敦煌网已经拥有来自230个国家的400万买家，国内卖家也顺势上涨到了96万家。