强强联合闯未来—记广东永顺生物制药有限公司

文│本刊记者 王 芳

作为华南地区规模最大、品种最齐全的动物疫苗研发生产基地，广东永顺生物制药有限公司以高品质的产品和服务，驰骋于全国各地。现在，让我们一起走进广东永顺，共同去探究他的经营之道……

魄力源于强大的核心竞争力

广东永顺生物制药有限公司（下以简称广东永顺）的前身是广东生物药厂，成立于1958年，是当时由国家农业部批准，广东省人民政府组建的全省惟一一家生产兽用生物制品的国有企业，原隶属于广东省农业厅。2000年由广东省人民政府划归广东省现代农业集团有限公司。2002年由广东省人民政府和国内极具知名度的广东省农科集团及广东省农业科学研究院兽医研究所共同出资7000万元改制而成。

改制后的广东永顺面貌焕然一新，完全接管原生物药厂和兽医研究所生物制品的业务，整合了生物药厂成熟的生产经验、广阔的营销网络和兽医所雄厚的新产品研发能力、完善的服务体系等方面优势。同时，广东永顺参照国际标准在广州经济开发区设计并建造符合兽用生物制品GMP要求的现代化厂房。GMP项目总占地面积40000平方米，总建筑面积约25300平方米，设有活疫苗车间、灭活疫苗车间、质检和研发大楼、检验动物楼等。在设备改造和引进方面，广泛应用从国外引进的高、精、尖的一流生产设备及质量检测仪器，确保疫苗产品安全、可靠、稳定，从根本上保证了公司的动物疫苗产品在市场上占有质量、技术、品牌的优势。2005年1月18日，广东永顺禽流感灭活疫苗车间、活疫苗车间7条生产线一次性通过了农业部兽药GMP委员会的GMP动态验收和企业认证，涵盖了广东省畜禽养殖常用的30多种兽用疫苗。年生产能力为活疫苗120多亿头（羽）份、灭活疫苗35多亿头（羽）份，其中禽流感灭活疫苗25亿头（羽）份以上，猪用灭活疫苗5000万头份。从而使广东永顺成为华南地区规模最大、品种最齐全的动物疫苗研发生产基地。

广东永顺的改制成功和企业通过整体GMP认证，是具有鲜明广东特色的资本和技术联合的结晶。经过多年的健康持续发展，广东永顺率先脱颖而出，成为我国首家生产猪链球菌疫苗的企业，也是首批公布的生产高致病性禽流感灭活疫苗的7家企业之一，是高致病性猪蓝耳病灭活疫苗、活疫苗和政府采购专用猪瘟活疫苗定点生产企业。先后荣获“中国动物保健品行业最具影响力品牌”、“中国兽医生物制品行业10强企业”等称号，是国家发改委批准的国家生物产业基地生物制品研发与中试生产公共服务平台。广东永顺以生机勃勃的姿态昂首于中国兽用生物制品领域。

实力源于优秀的顾问营销

广东永顺近几年整体发展迅速，取得了骄人的业绩，其营销策略就在于采取“顾问式营销”进行市场体系建设和开展营销活动。广东永顺拥有一支由20位长期从事科学研究和畜禽生产，具有深厚理论基础和丰富生产经验的高级专家、研究员和具有博士、硕士学位的专业技术服务专员等组成的产品技术支持队伍，长期奋战在市场的最前线，不仅为客户提供所需的定制产品，更重要的是利用自身的畜禽生产和疫病防治技术为客户提供生产、疫情检测和疫病防治等一揽子解决方案。

同时，广东永顺的销售和技术支持人员还利用公司雄厚的人力资源，为经销商和中小型养殖企业提供生产、经营活动等方面的管理培训，有效地促进了厂商间的合作与共赢，培育了广东永顺赖以生存的、长期的忠诚客户群，实现了广东永顺连年销售翻番的经营目标。为使“顾问式营销”这一营销运行模式成功实现，广东永顺在郑州、沈阳、广州等地设立了产品冷冻冷藏中转机构，在确保产品品质的前提下，为客户提供快捷、安全的配送服务；另外，广东永顺还在服务的14个主要省区设立了技术服务站，聘请了28名在当地享有盛名的畜禽生产和疫病防治专家，获得当地的经销商和养殖集团或公司需求服务信息时，在6个小时内就能到达现场，向客户提供及时、完善的专家服务。

除了技术支持团队外，广东永顺还拥有一支由46名畜牧兽医专业大专以上学历人员组成的职业化销售团队，该队伍接受了专业技术训练，经过系统、职业化的营销培训，对市场变化具有高度的敏感性和应变能力，能够运用先进的管理工具和完备的专业知识对一些畜禽疫病进行诊断，能依靠公司职业化管理团队的智慧，为客户的发展提出管理咨询，与客户共发展。

此外，广东永顺还根据客户的管理运行现状，不定期地召开经销商管理培训会议，聘请国内知名的管理咨询策划公司进行企业诊断和管理培训。如公司举办的“兽药后GMP时代经销商的发展方向与策略”研讨会及“经销商野外拓展训练”等，都进一步加强了厂商间的伙伴关系，为广东永顺的长期发展奠定了坚实的市场基础。

活力源自高效的企业管理

作为国内兽用生物制品制造骨干企业，广东永顺公司保持活力的秘诀是其制度化运作的经营管理模式。制度建设保证了企业的规范运作，减少了人为因素带来的经营风险。先进管理工具的采用，创造了客观、公平、公开的工作环境，做到了“复杂的问题简单化，简单的问题量化，量化的问题程序化，程序的问题框架化（流程化）”，极大地提高了企业的执行力。作为立志做强做大，做成百年老店的生物制品行业大型骨干企业，广东永顺深知企业的制度建设对公司长期稳步发展具有的战略意义，特别是对于从国有企业转制过来的广东永顺来说，意义更加不同凡响。广东永顺组建伊始，即按照现代企业制度的要求，从公司的组织架构与岗位设置、激励与制约机制（包括薪酬体系设计、员工持股计划（ESOP）和奖励分配制度、绩效评价体系设计、员工行为规范）和企业文化建设等多方面进行了大量艰苦细致的制度建设工作。经过多年不断实践和改进，初步形成了符合广东永顺实际、具有广东永顺特色的组织运行模式和企业文化。这些也为广东永顺的进一步成长奠定了稳固的组织基础和文化基础。

任何一项制度无论它多么完善，如果没有一套切实可行的执行流程，都不会落到实处，起不到应有的作用。广东永顺根据现代管理理论精髓，坚持“简单化就是最好的”管理思想（理念），对每项制度都制定了操作流程（SOP），当一项业务活动涉及不同部门时，部门之间根据业务流程规定的本部门应该承担的职责自动进行协调和沟通，不需要报请分管不同部门的副总进入决策层之间的协调，极大地提高了执行效率，减少了人为的拖延和摩擦。

如何创造客观、公平、公开的工作环境和评价体系是企业一切工作是否顺利进行的关键问题。广东永顺依据现代人力资源管理的绩效评估理论和工具，借鉴KPI（Key Performance Index）和BSC（Balance Score Card）等绩效评价工具，结合自身的实际情况，创建了广东永顺的绩效评价体系。实施这一体系六年来，经过不断地修订，取得了令人注目的成果。