阳 陶瓷卫浴下乡需快、准、好

■文/吴阳金

阳 陶瓷卫浴下乡需快、准、好

■文/吴阳金

“襟带长淮，东连三吴，南引荆汝，其水洄曲，其地平舒，梁宋吴楚之冲，齐鲁汴洛之道，淮南内屏，东南枢辖。”史志上曾这样描述阜阳这块土地。新中国建立后，阜阳发生了翻天覆地的变化，尤其是最近几年，阜阳的经济有了突飞猛进的发展。建材行业作为其支柱产业之一，起到了不可代替的重要作用。随着阜阳乡镇陶瓷卫浴市场需求的不断增长，一些陶瓷卫浴厂家、经销商开始向乡镇市场渗透，并在积极探索乡镇市场的经营之道，其中以恒洁、中宇等知名品牌的表现最为突出。

阜阳的陶瓷卫浴市场真正发展是在最近几年。据了解，阜阳市辖3个市辖区、4个县、1个县级市和10个经济开发区，人口近千万，其中主要为农村人口，城区人口才100万左右。随着农村经济生活水平的不断提高，其乡镇市场的前景是十分广阔的。在市场营销中，我们通常将县城、乡镇称为三四级市场，其消费能力要比一、二级市场低得多，单位消费能力低、牌子杂、价格低是其主要特点。三、四级市场消费者对品牌的忠诚度都不是很高，他们注重的是价格。同时各个区域市场由于人口分布、消费水平、消费形态的差异，致使每个区域的消费者和消费特性都会有所不同。因此陶瓷卫浴行业在下乡前需谨慎，在下乡时需要做到快、准、好三个方面。

快速占领市场，抢占市场先机

从一位长期在农村从事陶瓷卫浴行业的张老板告诉笔者，现在乡镇里大多陶瓷卫浴商铺的经营面积都很小，没有几个品牌，消费者是只要价格合理，有什么买什么。因此，卫浴企业在下乡时首先要充分考虑当地的经济发展水平和消费水平，凭借物美价廉的产品，快速占领市场，同时还需要结合当地的风俗习惯开发新品。

抢占市场先机，就是要把握市场变化的规律，发掘变化中的机遇。默多克说：“随着数字信息时代的来临，一个无疆界的世界展现在我们面前。在未来几年中，这个世界将为我们带来巨大的挑战和无限的商机。从技术变化及各国管理机构施加的挑战来看，未来仍然有一段混乱时期。谁能在机会稍纵即逝的环境中迅速进行投资，谁就是赢家。及早行动和经常推陈出新是我们将面对的挑战，这不会是一条平坦的道路，但却是领导新闻集团进入21世纪全球市场的唯一途径。”卫浴行业进军乡镇市场同样是一个大的趋势，谁抢占了先机，谁就赢了第一步。由于消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚，因此，卫浴商家应推出一款能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心中。

准确定位市场，做好市场营销

市场定位是企业及产品所确定的其自身在目标市场上所处的位置。由于三、四级市场的特殊性，企业必须准确定位市场、产品，否则只会事倍功半，得不偿失。而市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者的产品更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。这也是在三、四级市场比较容易取得成绩的一种竞争方式。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。

市场定位仅仅是有效营销过程中的一步，由于农村市场具有诸多特性，企业在农村做营销时，无论是宣传渠道的选择，还是推广方式的制定，都应该有别于城市的营销手段，因地制宜方可取胜。由于农村面积广阔，因此企业要开发出扁平式的销售网络，并且要成立专门的领导组织机构，组织力量调研市场，制定农村市场开发战略，还要培训销售人员，这是一项关系到企业生死存亡的长期行动，任何短期行为都注定是要失败的。

做好售后服务，加深消费者对品牌认知度

下乡的陶瓷卫浴企业还必须要做好售后服务。由于农村市场经销网点的布局受限，以及农村地广人稀的特点，一定程度上给企业的售后服务带来了不便，再加上微薄的利润，很多经销商往往选择一卖了事。尽管农村消费者对售后服务的要求相对较低，但企业的售后服务水平如果不高，同样会损害品牌的美誉度。只有做好售后服务，才能保证企业继续扩大影响，提高市场占有率，增加销量。因此企业要想在三、四级市场真正立住脚，就必须在售后服务这一块狠下功夫。企业可以在各乡镇市场设立售后服务点，并制定定期回访制度，真正将消费者的需求放在第一位，这样才能加深消费者对品牌的认知度，从而获得企业卫浴下乡的成功。

开发极富潜力的乡镇市场是行业发展的大趋势，乡镇企业同样也是培养品牌的沃土，但是机遇与挑战并存。企业只有将卫浴下乡作为一种发展战略，而不是度过危机的权宜之计，并且在企业组织架构上进行变革，投入资源去调研，制定新的运营模式，培养专门的人才，组织力量去实施，才能抓住机遇，成为成功者。