企业国际商务谈判

高翔

商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。由于世界各国的政治经济制度不同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，谈判风格也各不相同，因此，在国际商务谈判中，如果不了解这些，就可能因此而失去许多谈判成功的契机。

商务谈判

一、谈判的定义：谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

二、商务谈判：商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件是商务谈判的构成要素。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。因此，在谈判过程中一定要遵循谈判目的、方案、步骤、人格魅力四准则。

三、谈判原则：商务谈判只有在遵守原则的前提下，才能建立合作关系，保持业务往来。商务活动中应遵循诚信原则、兼顾双方利益即“双赢”原则、公平原则和时间原则。在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循平等自愿、协商一致的原则、有偿交换、互惠互利的原则、合法原则、时效性原则以及最低目标原则。

国际商务谈判特点

一、以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

二、坚持平等互利原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。

三、谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使谈判的因素更加复杂、谈判的难度加大。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

如何做好商务谈判

一、做好谈判前的准备。收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。如对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予以审核或取得旁证。如果对方是外商，信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，但要判断其可靠性。还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

二、拟定谈判方案。企业秘书要协助上司拟定談判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。首先要确定谈判班子，其次是确定谈判时间，成功的谈判者往往把时间安排作为谈判策略的重要组成部分。

三、确定谈判地点和谈判主题。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，做出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。

四、确定谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。

（作者单位：大庆油田勘探开发研究院）