贩卖新鲜:设计概念买手店

可佳

在时尚产业发达国家，有一个角色最不容被忽视：这就是买手(Buyer)。国际五大时装周上，处处可见他们的身影。他们频繁出入于各大国际品牌新品发布秀场，挖掘最棒的设计师和最时尚个性的产品，他们是品牌与消费者之间的桥梁，也是最能牵动时尚潮流的主宰者。买手店是一种由欧洲人开发的商业模式，也被称为买手式经营，在香港，日本等亚洲地区已经发展了20年，并找到自己的生存之道。时尚买手(Fashion Buyer)的职业起源于上世纪60年代的欧洲，最初只是商场、百货公司的采购员，为了满足顾客对时尚的追求，才变身为时尚买手，负责采买一个或多个时尚品牌的产品。在这种买手进货制度下，世界所有服装厂都是他们的采购对象。这一职位对百货公司十分重要，因为他们要负责商品采购，定价、陈列甚至制定销售策略等各个环节。香港的百货公司就有许多Buyer，所以香港的买手店也特别兴旺。

如果说设计师是时尚的播种者，买手就是采撷者。人们可以包容千奇百怪的设计师，因为设计是感性的工作，而买手却被苛刻要求，他们既要有设计师的激情，同时又需要理性的思维架构，对消费市场的分析深谙透彻。那些cIieRts typologies(顾客类型)，Open to Buy｛采购限额｝的计划和预算才是他们的自信来源。

买手店出现源于消费者对专卖店和百货公司大众化审美的不满，因此一些专为小众和品位鲜明的消费者服务的店铺出现了。这些店铺的特点是品牌庞杂，但审美品位专一，他们针对一个事先设定好的消费群进行商品采购，而买手店的竞争优势只有一样——就是品鉴力!买手店的中国路

香港人把成功的“买手制经营”模式复制到内地。香港I.T集团是早期进入内地的买手店，旗下的大I.T经营一线及其二线品牌，为成功人士服务，小i.t则年轻化、价钱低、以售卖日本品牌和欧洲的一些个性品牌为主。2002年，I.T在内地开设第一家分店，接着又在国贸商城、东方新天地，世贸天阶中心等高档商场内广开分店。虽然有媒体披露过北京I.T的商品价格比香港I.T贵很多，而且品牌不全且以低端为主，还被消费者指出几年前香港的款式在北京依旧在销售，奇怪的是，这些并没有影响到I.T在北京的销售，甚至要好于上海，也许是北京的买手店比较少的原因。I.T的成功引发同业的遐想，也招来连卡佛这样的高端买手店参与竞争。

香港著名的大型买手店连卡佛2007年10月在千呼万唤中落户北京，3亿港元的投资，600多个国际品牌，连卡佛女掌舵人吴宗恩当天宣布，未来5年连卡佛将在上海、澳门等36个中国城市开设223家全资拥有的分店。虽然I.T已经在此之前划分出自己的版图，但这并不妨碍连卡佛的野心，毕竟两家的市场有些区别。香港人从小就知道，爱玩潮流的年轻人去I.T，作为中产乃至更高阶层，就该去连卡佛。作为买手式经营“成功典范，连卡佛各家门店都会培养一批买手，与一般百货店的采购员不同，连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高。这些人首先会被调到销售一线，做3至5年甚至10年的导购，了解顾客的需求，之后才有机会晋升为买手。其买手在世界各地进行采购，商场内以类型销售商品，而不是以品牌为单位进行划分。

买手模式最大的风险是资金链问题，一位连卡佛的离职买手透露：“100万元，200万元对于到欧洲采购是杯水车薪，连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元，可以包下一些厂家的某条产品生产线。但即使这样，很多买手有时候还会捉襟见肘，毕竟欧洲的奢侈品非常昂贵。”这位知情人透露，连卡佛在内地面临的较大威胁其实来自库存积压风险。“对于买手模式的商场来说，销售率超过60％就算运转比较成功。但是目前内地好多消费者购买LV、GUCCI、Prada仍是为了显示身份和富有，并不真正了解品牌，所以对于名字生疏的高端品牌，很难引起他们的兴趣。”连卡佛先后关闭内地3家门店的真正原因是来自内地的合作，买手模式需要时间培养，而加盟商和业主们显然已经等不及了。北京店是连卡佛自有门店，而对于其前景，这位前任买手也只给出“五五开”的预估。

本土机会

尽管经济危机困扰全球，中国的奢侈品消费仍一路飘红，在过去几年一直以20％以上的速度在增长，这甚至让许多奢侈品牌专门针对中国市场开发和设计产品了。奢侈品消费的不断扩展为买手店提供了生存空间。2009年底，北京世界城购物街上的第一家国际买手店“MR&MS”开业了。这里不仅有来自欧洲的奢侈品牌，还有日本和香港的设计师潮牌，所有商品的风格品味基本一致，都是由店里的专业买手从全球采购而来。MR&MS的老板耿莉感叹，自己曾经是个购物狂，“几乎所有北京的名牌店，到新货都会通知我，而那些货都引不起我的兴趣以后，我就和朋友到香港，欧洲、日本买东西了。再后来，跑这些地方觉得太辛苦，而且我的风格越来越突出，为了寻找属于自己风格的服饰经常跑很多地方才能收集一整季，就开始有了自己开买手店的念头。”

MR&MS里除了大众熟悉的品牌，大多数是只有小众认识的新晋品牌。耿莉和公司的职业买手亲自到意大利，日本选货，每天连续20个小时穿梭在各大供货商仓库选货，与供货商不断地斗智斗勇，衡量成本与利润的同时还要保证货物风格一致。一旦遇到被代理商垄断的品牌或当季新货，价格也会高到接近零售价。当第一批进口的100万元货物真正摆进两层楼高的店铺里，却显得不够充实。开业仅两个月，耿莉已经再次到日本和意大利补了两次货，这并不是因为销售量大，而是买手店必须应对季节和潮流的时效性，不断更新，给消费者新鲜感。耿莉强调，看似风光的买手生活其实是枯燥和疲劳的，“我现在提到飞机两个字就想吐，而审美疲劳也会影响进货的效率，我相信所有职业买手都会和我有一样的感受。”

作为本土买手店，其实还有很多现实问题，比如奢侈品大牌的排他条款，让买手店必须在非人群聚集场所进行销售，耿莉甚至被某大牌致电要求，“因为你们买走的限量版我们还没有进，所以你必须等我们有货之后才可以上架。”“我们是北京第一家内地独资买手店，却遭遇到最多的坎坷和难题。”另外，一些在欧美受到年轻人追捧的牌子，在店里几乎无人问津。“只能靠那些大牌来带动销售额，但那其实不是我们的主打。”

几次奔波，已经为耿莉积累不少的经验。欧洲人对中国进货商并不友善，但她现在也有一套应对的方法，遇到起订量很高的供货商，提出拒绝后对方反而妥协。高价位的限量奢侈品与平价日本潮牌混搭可以提升消费者的购买兴趣。高成本虽然阻碍了高利润的产生，但现阶段耿莉把口碑看得更重，成为本土的I.T是她的理想。

OK，如果你已经厌倦了商场里千篇一律的礼物？不知道送什么给别人的时

候，不妨到主打设计概念的买手店来看看，这里总会有“新鲜”在等着你。

●UCCA艺术商店

别小瞧UCCA艺术中心进门处的艺术商店，它有资格参与迈阿密亚洲艺术博览会和新加坡亚洲博览会，和多位中国艺术家、新锐设计师有合作，从艺术品周边到文具，家具到服装、首饰，香水、电子产品，经营范围无所不包，去年还独立策划了设计师张达的展览，后劲很足。

这家艺术商店占地面积不小，有240平方米，但永远感觉挤得满满的，代售的各种杂志书刊总是跟着UCCA里面的展览布置出主题，还能找到不少小众或者文艺腔的读物，小格子里各种好玩的小摆件和饰物特别值得淘淘，从海绵宝宝的头盔到皮质项链，还有家具城绝对搜不到的新鲜灯具，都让人流连。UCCA艺术商店的前店和后店是两个相对独立的空间。前店主推原创设计品，后店则全部用于展示中国当代杰出艺术家的限量版艺术品，所有最大牌艺术家都一网打尽，张晓刚、刘小东、岳敏君、刘野的限量版画，还有缩小版的隋建国恐龙雕塑。另外，艺术衍生品也是这里的主打牌，融合了艺术家创作元素的海报、明信片，文具，服饰等，主推的产品常换常新，商店总监薛梅保证，每一件都拥有艺术家授权。喜欢的艺术家作品太贵？上至万元的收藏级限量品，下到十几元的预算的小玩意，UCCA艺术商店总能让你满意而归。

虽然最近尤伦斯的收藏拍卖惹了一点小风波，不过尤伦斯艺术商店还是非营利性的，全部收入都将用于支持艺术和教育项目，不涉及任何商业利益！

(地址：北京市朝阳区酒仙桥路4号798艺术区UCCA内)

●栋梁

“独立一词本身就意味着小众、超前与先驱。我们无需容纳过多，凡留下必是经典”，开店以来，栋梁的店主始终坚持这个定位，这使得它成了北京设计概念店里经营较为成功的一家，短短的一年，就在五道营胡同里开了两家分店。店面的规模不大，但衣服的更新速度很快。店铺和北京上海两地的年轻设计师联系广泛，包括HEYAN(何艳)，Yes(叶谦)、VEGA ZAlSHI WANG，SANKUANZ(上官哲)、JL、NEITHER NOR(王楚翘)等，最有灵气的几乎都一网打尽了，无一遗漏。栋梁的门面装修复古怀旧，纯白色的门框配上清爽的灰色砖墙与五道营胡同的古朴气氛和谐统一。店内装修是复古路线，陈列衣架都是刷漆的电线杆，全木质的地板和展架，屋角散落着古董行李箱，是个让人一进去就有好心情的地方。

(地址：北京东城区雍和宫大街五道营胡同26及63A号)

●SAMO买手店

位于那里花园的SAMO买手店走高端路线，很有格调，尤其是店内合作的珠宝品牌：Orlandini、Marvelli、Thaiv都是别处见不到的。来自意大利的OrIandoOrIandini珠宝造型非常别致，获得国际奥斯卡级珠宝大奖无数，都是以上等黄金在佛罗伦萨手工制作的，价格稍显高昂，但绝对比银楼里的珠宝独特得多。Orlando OrIandini在北京地区是由SAMO独家代理，以预订形式销售，款式均要由佛罗伦萨专程运来。总体来说，这家店代理的设计师品牌都偏成熟路线，价格也较高，但是一分钱一分货。例如SAMO的镇店服装品牌是潘怡良，这是台湾的针织女王，不少宝岛艺人都钟情这个牌子，整件衣服只用一根棉线制作，单单做工就已经值得把玩欣赏。

(地址：北京市朝阳区三里屯路81号那里花园三层C308)

●连卡佛时尚尖端弄潮者

连卡佛是北京知名度最高、规模最大的买手店，不仅受到尚潮人的追捧，更是明星名人的宠爱。它可以算是第一个登入中国的买手店，600多个国际品牌，超过半数的品牌均第一次亮相北京，走的主要是年轻潮流路线。连卡佛的买手坦言在世界各地挑货时不仅要全面考量商品的款式，色彩与材质，还必须保证挑选到的是市场上最新最热门的商品。除此以外，连卡佛经常还会与不同的品牌及设计师合作推出专属的限量版商品，例如去年8月Yves Saint Laurent专门为连卡佛设计独特的风格款式。早前也有一个T恤系列是由各个世界知名设计师专为连卡佛度身打造。所以，除了独到的眼光以外，与不同品牌之间的合作也是它们特色所在。

除了在品牌方面独占优势以外，连卡佛颇具艺术气息的购物环境也是其值得称道的地方。如梦幻丛林般的珠宝区、极具有线条感折纸主题区域、装饰精致的16米高发光壁，给人带来的是另一番购物愉悦。

(地址：西城区金融街金城坊街2号金融街购物中心内)