如何提高太阳镜的销售？

如何提高太阳镜的销售？

太阳镜销售进入旺季，今年太阳镜销售是喜是忧，本刊店长QQ群（群号：2165830）里大家热议纷纷。广西群友“友谊眼镜”向大家求助道：“我所就职的眼镜零售企业在本地有4家连锁店，名气尚可。但我所负责的分店是其中最小的一家，市场定位在中低端。去年这个时候本店的太阳镜销售每10天能有3000～4000元，但今年同期与去年相比，太阳镜的销量有所下降，令我十分头痛。本店的太阳镜货品也比较齐全，古奇、宝姿、圣大保罗、高特等国内外品牌太阳镜都有，一些几十元、上百元的货品也有。不久前也试着做过一些促销活动，但效果和影响力还远远不够，销量未见明显上升。不知全国各地其他的眼镜店长朋友们，目前太阳镜走量如何，将会采用些什么策略来助推当季的太阳镜销售呢？”

对于太阳镜的销售，在每一个夏季，想必都会让店长们心里捏一把汗，不敢马虎大意。不管是天气原因还是受流行款式不同的影响，一年一度的太阳镜销售牵动着店长、营业员们的心。俗话说，谋事在人，成事在天。暂且不论今年全国各地的天气状况对太阳镜销售来说将会是遇热还是遇冷，店长朋友们现在需要着重考虑的是，如何结合自己店面的实际情况，尽可能地将太阳镜热销的各方面工作做得更扎实、更细致。同时，特别针对广西这位店长朋友遇到的困惑，店长之家QQ群里也展开了讨论，一些资深店长就这个话题亮出了自己的观点——

弦音：

我觉得，首先应该通过分析和观察，找到今年太阳镜销量下降的原因。这位店长不妨调出报表，做一个同期比较，看看是太阳镜销售数量在下降还是每副单价在下降。

如果是数量比去年同期下降了，说明今年进店浏览的人数有所下降，或者是进店后的成交率在下降。如果是进店人数，也就是“人流”下降说明有两种可能：一是顾客荷包不宽裕，买不起了；二是顾客跑别人家店里消费去了。具体分析来看，买不起的可能性基本没有，因为今年中国的高端消费较去年直线上升，而且你家的太阳镜高中低的价位都有，不应该存在这个问题。如果就第二个可能性来看，你家的店遇到了更强有力的竞争者。顾客倘若去别家眼镜店消费了，自然来你这里的就变少了。果真如此，这位店长就应该好好研究一下，别家眼镜店用了什么样的方法留住了顾客？是品牌的战略定位、购物环境、服务水平等哪一方面的不同，这需要进一步的实地调研才有意义，才能引起老板的重视。如果“人流”并未减少，只是成交率太低，那更需要进一步调查原因。是因为产品的款型不合时宜，缺乏吸引力？还是定价与产品的价值不相符、性价比不够高？

如果以上两个原因都不是重点，销售的数量并没有明显下降，而是太阳镜的每副单价在下降，这就更需要店长、老板进一步反省。为什么全中国的消费零售额涨势汹涌，许多商品的平均售价都在上涨，唯独太阳镜均价会下降呢？应该如何才能提高太阳镜的每副单价呢？从管理角度来看，是否需要重新审视店里的激励政策？从能力角度分析，我们该怎么样才能让员工更加自信地向顾客推荐更高价值的太阳镜呢？

从我个人的分析来看，一般在小城市里，眼镜店本身的品牌影响力决定其高端货品的走向，起决定性作用的是眼镜店的品牌形象和市场地位。在大城市则恰好相反，眼镜店本身的品牌影响力有所削弱，决定性的因素在于商品本身是否有足够的吸引力，销售人员的技巧和服务水平亦起着至关重要地作用。

总之，如今当个店长还真不容易，既要学会发现问题、分析问题，还要能从中找到症结，不断总结；既要以一定的高度和眼光审视全局，还要在每天的实际销售工作中身体力行，带头做好各项工作。

南通一院眼镜：

在我看来，太阳镜顾客群可分为两类：一类是准顾客，一类是潜在消费的顾客。

当第一类顾客出现时，店员们对自家的货品了解多少、对顾客的需求了解多少，是否能正确引导顾客是关键所在；在面对第二类顾客时，店员们应当学会及时挖掘顾客的潜在需求。一是可以通过其他货品带动销售，向顾客的陪同者或者购买其他眼镜产品的顾客耐心、热情地介绍店里新上柜的新款太阳镜。不管顾客是因为款式不中意还是价格不合适等原因没有达成交易，店里的工作人员的这些基本工作都必须做到位，不能为自己的工作没做到家找借口。

的确，在实际的门店销售过程中，客流高的地段，一般成交率能有3到4成就算不错了，在客流稍差一些的门店，回头客或潜在消费能力更待挖掘，更需要店员每天坚持做好沟通服务工作，也许这位顾客今天没被打动，但如果我们自身工作做到位了，说不定哪天顾客有太阳镜需求时，他们在第一时间里就会在脑海中想起这家门店里的某款太阳眼镜。因为太阳镜购买的随意性强，成交在当下对门店来说显得尤为重要，所以店长应当不断加强对店员的培训和要求，在每位顾客（不管是光架还是隐形眼镜）消费完毕时，都应再着重介绍一下自家店的热推太阳镜产品。同时，在整个夏季，门店里要多挂一些太阳镜品牌的海报、吊旗等，增强宣传效果，刺激顾客消费。

K木头人：

目前市售的太阳镜8成以上都是树脂片，一副太阳镜一般在第二年仍然可以佩戴使用，不会因为坏掉而重新更换一副新的。但同时，太阳镜也是一种季节性很强的产品，在炎炎夏日，当一些漂亮、时尚的太阳镜上柜时，也能极强地诱惑顾客再次购买。但总的来看，购买太阳镜的顾客在数量上比其他眼镜产品要少，因此很容易让人感觉每年的太阳镜单价或者数量在缩减。但我认为，店长的从业经验和对店员的要求对于促成店内太阳镜的销售十分重要。

首先应当对店员加强太阳镜流行款式的培训。消费者在意欲购买太阳镜时，对款式要求较高，店长要不断加强对店员的培训，让店员了解当前太阳镜的流行趋势，学一些太阳镜如何跟服装搭配的美学知识，例如在什么场合穿什么样的服装要搭配什么样的太阳镜等等，这样还可以有助于增加销售多副太阳镜的机会。

另外，店长还应强对店员的品牌知识培训。据有关调查显示，顾客在购买太阳镜时，除了看重款式外，其次看重的就是太阳镜的品牌，品牌，在顾客心中就是产品质量的保证和身份的象征。太阳镜销售人员要尽可能地熟悉国际、国内太阳镜品牌，具有鉴别真假品牌的能力，在为顾客推荐合适的品牌太阳镜产品时，也让他们更加放心地购买。

同时，作为太阳镜销售人员一定要具备一些紫外线方面的知识，在进行太阳镜介绍时，对于什么叫紫外线、紫外线有哪几类、对人体和眼睛有哪些伤害、哪些太阳镜可以起到较好的保护眼睛的作用等，都应当有专业的解说，这样更能打动关心视觉健康的顾客，以增加销售。

山东聊城同仁眼镜：

我认为，在销售太阳镜时，根据顾客的职业来推荐产品，成功率会更高。比如，经常出入室内室外的顾客，可建议选购光致变色镜；经常驾车的顾客，可推荐偏光太阳镜；对于爱美的女性顾客，更要注重款式、颜色和品牌的介绍。在选择染色镜片时，也应当根据顾客的需要推荐个性化的产品，满足消费者的需求。就我个人的店来看，这两个月来，我店内的太阳镜销量全靠定配大基弯近视太阳镜来达到提单的效果，平均每天能配一副，虽然目前定配太阳镜的量还不算多，但对于总的太阳镜销量来说还是有一定的帮助，进一步强化了太阳镜的细分市场，销售更有针对性，同时配镜的顾客都反映良好，对本店的口碑也起了很好的宣传作用。