工程项目谈判目标的制定与谈判程序拟定方法

高志斌

(呼玛县三间房水利枢纽工程筹备处，黑龙江呼玛165100)

本文立题所指工程项目谈判可泛指各种基本建设项目的规划、可研、设计、招投标、建设施工等各阶段的洽谈。这种谈判是在全球以市场经济为主导的大环境下不可逾越的一个重要环节。近些年来，我国水利建设投资不断加大，就拿黑龙江省来说，水利投资已从过去的每年几个亿、10多亿猛增至几十个亿并已达到150余亿。无疑，水利水电工程的规划、可研、设计、招投标、建设施工、工程建设监理、质检等的市场竞争相互激烈展开，这其中就有着不同阶段、不同内容、不同规模的业务谈判和最终决策的谈判。本文重点阐述谈判目标的制定与谈判程序方法的拟定。

1 谈判目标的制定方法

制定谈判目标，通常有以下3种方法:

1.1 制定谈判的最高目标

谈判的最高目标是指设想在谈判中自己能获得的最好谈判结果，并把它作为自己在谈判中的一个努力的方面和目标。关于目标的具体形成，一般采用两种基本策略:①速决策略，这是指预计所选择的发盘不需进一步磋商，就会被对方所接受。②克制策略，这是指所选择安排的发盘，有足够的吸引力，也具有一定的谈判余地，即某些要求是可以予以满足的。任何交易，一方的正确策略选择取决于对手的关系，是处于主导地位还是从属地位，或者地位无法确定。处于主导地位应采取速决策略;处于不定地位应选择克制策略;处于从属地位，取决于对手所选择策略的估计而定。

1.2 制定谈判的最低目标

谈判的最低目标是指自己在谈判中所能接受的最低条件，这样就会使自己在谈判中明确拥有多的回旋余地。在谈判实践中，一些经验丰富的谈判者在提出方案的背后，往往还有至少两种备用的方案。其中一种就是仅次于谈判协议的最佳方案。这样做的目的，既可以使自己具有接受一项对自己不甚理想的谈判结果的思想准备，同时又可以供对方选择，而不至于使谈判过早陷于僵局。

1.3 制定目标的方法策略

1)自己处于主导地位(如建筑工程项目业主，具有权威性的设计单位，需大于供的商品或物质供方等)，那么谈判中在竞争对手中都要使自己处于最为有利的地位，只能高于自己制定的最低目标水平。

2)自己处于从属地位。在投投中就没有达到最高目标的选择余地，只能采取克制性灵活的策略，根据自己制定的目标，分步骤、分阶段进行总体或部分业务磋商谈判，可以在相互试探过程中，发争自己所处的竞争位置，灵活地考虑运用策略，争取一定的还盘余地。

3)自己为购买方且处于主导地位，就可以用最有利、最经济的条件进行购买。

4)自己为购买方且处于从属地位，在开始谈判时就应持克制策略，通过谈判降低价格。但有2方面要认真对待:①买卖双方已有长期业务往来，所建立的相互信任关系使得购买商认为供应方不会谋取非分利益;②谈判会拖延时间，拉长项目完成的时间。

5)双方地位不定，也不能肯定超过什么价格幅度，买主就不予购买，或者是既不了解竞争形势的实质，也不了解低于怎样的价格水平，供应方就不愿意接受订单。这样，双方都不会愿意冒孤注一掷睥风险。这时可参照两种经济理论，一种是“最高利润追求”，也就是发盘传统的经济理论，为了追求最大限度地增加利润。另一种是“知足论者”，这是指限定自己选择有可能满足一两项最低标准作为行动方案的目标。这是比较符合实际的。

2 谈判程序拟定方法

谈判程序一般可分为以下6个阶段。

2.1 导入阶段

导入阶段又称介绍阶段。主要是正式谈判前，双方通过介绍，互相认识，创造一个轻松愉快的谈判气氛。气氛创造得合适，对开局的影响非浅，而且也是对对方谈判人员施加影响的过程。谈判初始，先说些诙谐、幽默的话，或者开个恰当的玩笑，一方面表现自己的才能，给对方以深刻的印象并协得好感;另一方面也是尽量给对方一种轻松的感觉，为整个谈判创造和谐的气氛。当然，导入阶段时间不宜太久。

2.2 概说阶段

概说阶段是双方彼此都让对方简单地了解自己的目标、意图的阶段。在这个阶段双方都说出自己的基本想法、意图和目的，但并不是全盘托出自己的意见和打算。其目的是让贤对方了解自己的目标及想法，同时隐藏不想让对方知道的其它资料。概说阶段尽管时间不长，讲的内容也不多，但这是双方互相认识的“第一印象”，因此，应该注意以下几个方面:

1)概说应简明扼要，把握重点并表示感情。例如可以说:“今天有关×××问题的讨论，希望结果能使双方都满意。”这种表达方式和情感，能软化对方的态度，并创造和谐的谈判气氛。

2)概说之后，应给对方一定的表示态度和意见的时间，并注意对方对自己概说的态度，把对方的反应当成反响板。概说必须得到对方的首肯，既使是轻轻点一下头或其它同意的表示也可。因为只要最初彼此意见相投，便等于打开通往谈判成功之门。

3)概说时特别注意自己的言辞和态度，尽量不引起对方的焦虑或愤怒。如果一开始就激怒对方，则会使对方产生对立情绪或敌意，在双方之间筑起一道心理上的防御之墙，从而丧失了对方支持或者协助自己的可能性和机会。

2.3 明示阶段

明显是指双方公开提出自己不同的意见、观点和要求，并努力解决。这个阶段，双方都想探明对方的底细。谈判中，双方必然会有各种不同的意见或需求，就一般而言，谈判双方存在着4种需求:①自己所求。对此要求要合理，不要过分刻求。②对方所求。对此不要过分谴责。③彼此互相所求。对此要尽量使对方满意。④内蕴所求。对此，等待时机成熟，条件允许方可提出。为了最终达成协议，明智之举是及早将这些问题提出，心平气和地讨论，并彻底解决。

2.4 交锋阶段

交锋是指双方都互相列举事实，陈述理由，希望对方了解并接受自己的观点，而对于不同意见互相加以反驳。双方明确提出问题之后便开始进入交锋阶段，因为谈判的目的就是为了获得自己的利益并为此而尽力争取。所以，谈判的各方真正的对峙状态在这个阶段才明显展开，并表现出紧张的气氛。因此，，谈判者必须有充分的理理准备，随时回答或反驳对方的质询，并坚定自己的立场。当然，这并不是说一定要使自己强于对方，而是寻找相互都能接受的妥协的范围。

2.5 妥协阶段

当谈判各方交锋快结束时，便寻求妥协的途径和范围。但谁先向对方妥协?怎样妥协才是明智的?这是一个很棘手而且很复杂的问题，如果你对谈判的情况了如指掌，对可能妥协的范围和对方的态度心中已有腹稿，虽作某些妥协，但也能因此而得补偿，便可首先妥协。但如果得不到理想中的利益而最后又必须让步的话，这就不是成功的谈判。谈判的实践表明，最忌讳的是一次作出巨大的让步，或大起大落地让步。假如你是买主，应先慢慢地开始，在长时间内缓缓地让步;如果你是卖主，开始先作大一点的让步，然后在长时间内缓缓让步，最好在这个过程中能上下浮动1、2次，而最后的1次一定是要再让一点。

2.6 协议阶段

谈判各方经过交锋和妥协，都认为基本达到自己的理想，便表示拍板同意。然后由双方在协议上签字、盖章，协议即告达成，谈判宣告结束

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［2］ 辛琪.涉外经济合同谈判方法与技巧［J］.中国商贸，1996 (20):39－40.

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