建筑施工企业投标竞争公关策略

2012-09-06 00:54谷立伟
城市建设理论研究 2012年22期
关键词:工程量投标报价

谷立伟

摘要: 投标竞争是建筑施工企业的重要经营活动,它的成败关系到企业的生存和发展,而如何进行投标并提高中标率是建筑施工企业亟待解决的重要问题。文章从投标前的准备工作入手,加强工作环境、经营理念等企业“软文化”的管理,为投标工作创造有利的前提条件。然后结合工程计价改革问题,对标书的编制作了详细说明。最后指出通过运用灵活合理的投标策略来加速投标的成功。

关键字:投标;投标文件;编标;投标策略

Abstract:Bidding competition is the important business activity of construction enterprise, whosesuccess is related to the survival and development of enterprises, so how to bid and improve bid-winning rate is an important issue for construction enterprises to urgently resolve. Proceeded from the preparation work before the bidding, the paper points out that strengthening the management of the work environment, management concept and enterprise "soft culture" can provide favorable premise conditions for bidding work, and combined with engineering valuation reform, makes a detailed explanation for the compiling of bid document, and finally states that by the flexible utilization of the bidding strategies can accelerate the success of bidding.

Key words: bid; bid document; compile; bidding strategy

中图分类号:TU7文献标识码:A 文章编号:2095-2104(2012)

投标是建筑施工企业管理中最重要的环节,它的成败关系到企业的生存和发展。随着建筑市场不断规范和完善,企业承揽工程都必须通过投标方式获取,这更要求施工企业适应建筑市场的竞争,加强投标工作管理,提高中标率。而我们在投标过程中如何取胜,确保工程合理价中标,这就是建筑施工企业投标竞争的策略,工程投标竞争的策略主要通过以下五个方面来实现:

一 优化投标工作环境

对于施工企业来讲,投标就如同赛事竞争,竞争的胜负直接关系到企业的兴衰,在每一场赛事中不仅比报价的高低,而且比技术、经验、实力和信誉。企业领导必须充分认识投标工作的重要性,全面正确理解投标过程中的投入产出关系,把投标工作当作一件大事来抓,从物质、精神、舆论等方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。

(一) 建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、具有丰富公关经验和较好编标水平的队伍

为了迎接技术和管理等各方面的挑战,在竞争中取胜,在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全过程负责,因此人员要经过认真挑选、要相对稳定,并具备以下条件。

(1)熟悉招标文件,包括合同条款。会拟定合同文稿,对投标、合同谈判和合同签约有丰富的经验。

(2)熟悉《招标投标法》、《合同法》、《建筑法》、《建设工程质量管理条例》等法律、法规。

(3)不仅需要有丰富的工程经验、熟悉施工和工程估价的工程师,还要有具有设计经验的设计工程师参加,以便从设计角度,对招标文件的设计图纸提出改进方案,以节约投资和加快工程进度。

(4)最好有熟悉物资采购的人员参加,因为工程的材料、设备往往占工程造价的一半以上。

(5)有精通工程报价的经济师参加。

总之,投标队伍最好有多方面的人才组成。人员培养要采取1+1的培养方法,即工地实践一年,让他们走进施工现场,学习新工艺,掌握本企业施工水平,收集积累资料,然后投标编制一年,让实践与理论有相好的结合。这样才能减少工程失误和损失,不断总结经验,提高投标人员的水平和企业的总体投标水平。

(二) 制定切实的投标管理办法,并重在落实和兑现

出台一些奖惩措施,对贡献突出者要明令嘉奖,充分调动编标人员的工作积极性。

(三) 购置必备编标办公条件

如配置较高的计算机、打印机、复印机、扫描仪等,同时还具备编制标书的计算机软件,采用计算机管理手段、减轻编标人员的工作强度、提高工作效率。

(四) 做好舆论宣传

使多数职工了解投标工作的重要性、复杂性和艰巨性,不能因几次投标未中就对编标人员指责或非议,减轻编标人员的心理和思想负担,以良好的精神状态投入到工作中。

二 拓宽经营思路,更新经营理念

中标才是硬道理,施工企业作为承包商,只有获取更多的工程项目,才能不断获得利润,取得发展。作为商业行为,必须在经营管理上下功夫。

(一) 建立信息管理系统

一方面建立稳定、可靠的信息源,加大对信息市场的投入,拓宽信息渠道,拓宽信息领域。通过新闻媒体、网络、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息,经专门机构对项目进行评估,对信息进行筛选,做到有重点、有侧重、讲策略、具体问题具体分析,以确定能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目,有的放矢地开展投标工作。同时建立一定格式的数据库,随着时间的推移和情况的变化,及时对数据库中的数据加以补充和修改,这对于比较、权衡、选择有利项目是十分必要的。

另一方面,要加大对工程信息的跟踪管理力度,在信息的跟踪上要不遗余力,充分认识跟踪工程的长期性、艰巨性,消除蜻蜒点水、畏首畏尾的心态和行为。例如我单位在承接迁安滦河生态治理工程项目时,对工程信息跟踪了近二年时间,从项目立项到规划、施工方案的选择、环保措施的落实等方面进行跟踪和介入,帮助业主出谋划策,深得业主信任,最后投标一举中标。

(二) 加大对市场的调研力度,做到知己知彼,心中有数

为提高中标率和获得良好的经济效益,除获知哪些项目拟进行招标外,还应从战略角度全面调查收集以下资料,作出投标与否的决策。

(1) 工程方面的信息

包括工程的性质、规模、技术复杂程度、工程现场条件、工期、工程的材料供应条件、质量要求及交工条件。

(2) 业主方面的信息

业主的信誉、资金来源有无保障、工程款支付能力等;是否要求承包商垫资承包、延期支付;投标能否在公平条件下进行等。

(3) 市场竞争条件

当地施工用料供应条件和市场价格;当地机电设备采购条件、租赁费、零配件供应和机械维修能力等;当地生活用品供应情况、食品供应和价格水平;当地劳务和技术水平、劳动态度、雇用价格及雇用手续、途径等;当地运输情况,如车辆租赁价格,油料价格及供应情况等;有关海港、航空港及铁路的装卸能力、费用及管理方面的规定。

(4) 竞争对手情况

调查竞争对手的数量、质量和投标的积极性。通过多次参加开标会积累竞争对手报价水平和报价习惯,作为日后判断的依据。

(三) 处理好信誉、实力和公关的关系

信誉和实力是基础,公关是手段和必要的渠道。一方面,企业必须明确“企业的信誉就是明天的市场”的理念,狠抓工程施工管理,多出精品工程、品牌工程、样板工程,在壮大自身实力的同时,赢得良好的社会信誉,提高企业的知名度。另一方面,企业必须加大公关力度,对公关的性质要有正确的认识和理解,并建立相应的激励机制,责权利到位,减轻工作人员的思想负担,使他们放手工作,提高效率。通过企业自我推销,让市场了解企业,熟悉企业,使企业走向市场,使业主愿意与我们打交道,放心把工程交给我们施工。

(四) 坚持两条腿走路的投标工作方针(联合体)

《招标投标法》第三十一条规定,两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体,以一个投标人的身份共同投标。这样除发挥自身企业资质优势外,与其他资质或经营范围的施工单位联合投标,可增强融资能力;可分散风险;可优势互补,弥补技术力量上的不足,可提升竞争力,提高中标率;在经营领域和范围上,巩固老市场,开拓新市场,以夺得更大的生存空间。这是一种宽容的经营,宽容的竞争,大家都有钱赚,不会拼的你死我活。但是由于联合体是几个公司的临时合伙,有时在工作中难于迅速作出判断。如果协作不好,则会影响项目的实施。这就需要在制定联合体合同时明确职责、权利和义务,组成强有力的领导班子。

三 提高编标水平,提供一流的投标文件

(一) 对招标文件进行全面分析,进行招标文件的评审工作

施工企业根据招标文件进行投标,招标文件是投标书编制的依据和指南。因此,必须全面分析招标文件,吃透招标文件精神,任何一项疏忽都可能导致投标的失误。应特别注意对标价计算可能产生重大影响的问题,主要包括以下几个方面。

(1) 合同条件

诸如工期、拖期罚款、保函要求、保险、付款条件、税收、货币、前期竣工奖励、争议、仲裁、诉讼法律等。

(2) 材料、设备和施工技术要求

如所采用的规范,特殊施工和特殊材料的技术要求等。

(3) 工程范围和报价要求

承包商可能获得补偿的权利。

(4) 熟悉图纸和设计说明,为投标报价作准备

熟悉招标文件,同时找出招标文件中含糊不清的问题,及时提请业主澄清和补遗。

一流的投标文件必须实质上相应招标文件的要求。

(二) 勘察施工现场,了解工程地形、地质和所处环境

编标人员必须认真、全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况,这是投标人的权利,又是其责任。进入现场应从五个方面进行考察:

(1)工程的性质以及与其他工程之间的关系;

(2)投标人所投标的工程与其他承包商或分包商之间的关系;

(3)工程地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况,有无障碍物等;

(4)工地附近有无住宿条件,料场开采条件,其他加工条件,设备维修条件等;

(5)工地附近治安情况等。

对上述情况的充分了解和掌握,有利于优化施工方案,有利合理布置施工现场,有利于科学地进行投标报价,对提高标书编制质量,从而提高中标率及中标后项目组织实施有着重要影响。

(三) 校核工程量

对于招标文件中的工程量清单,投标人一定要进行校核,因为这直接影响中标的机会和投标报价。对于无工程量清单的招标工程,应计算工程量,其项目一般可以单价项目划分依据。在校核中如发现相差较大,投标人不能随便改变工程量,而应致函或直接找业主澄清。尤其对总价合同项目要特别注意,如果业主在投标前不更正,而且对投标人不利的情况,投标人应在投标时附上说明。投标人在核算工程量时。应结合招标文件中的技术规范明确工程量中的每一细目的具体内容,才不至于在计算单位工程量时出现错误。如果招标工程是一个大型项目,而且投标时间又比较短,投标人至少要对工程量大而且造价高的项目进行核实。必要时,可以采取不平衡报价的方法来避免由于也只提供工程量的错误而带来的损失。

(四) 优化施工组织设计

施工组织设计包括具体方案,施工方法,工程进度计划,现场平面的布置方案,施工机械、材料、设备、劳动力计划,质量、安全、环境保证措施等内容。它一方面直接影响到投标报价,同时也是业主选择中标单位的重要因素,因此,要以“全面、科学、规范、合理、经济、可行”的原则,优化细化施工组织设计。制定施工组织设计的主要依据为施工图纸,编制的原则是在保证工程质量和工期的前提下,使成本最低、利润最大。

(1) 选择和确定施工方法

根据工程类型,研究可以采用的施工方法。对于一般的、较简单的工程,则结合已有施工机械及工人技术水平来选定施工方法。对于大型复杂的工程则要考虑几种方案综合比较,努力做到节省开支、加快进度。

(2) 选择施工设备和施工设施

一般与研究施工方法同时进行,在工程估价过程中,还要不断进行施工设备和施工设施的比较,是购买还是租赁。如果需要购买,是国内购买还是国外购买等。

(3) 编制施工进度计划

编制施工进度计划应紧密结合施工方案和施工设备的选定。施工进度计划中应提出各时间段内应完成的工程量及限定日期。

(五) 合理确定投标报价

投标报价是反映企业综合素质和对市场应变能力的重要指标,且在评标时往往报价所占的分值较高,这使报价的合理性显得尤为重要。为此,必须做好以下几方面工作:

(1) 合理套用定额

目前,由于各省、市、自治区的预算定额都有自己的规定,从而引起单价、费用、工程项目定额内容不尽相同。参加一个地区的投标报价,必须熟悉当地使用的定额及规定,才能将计算工程量的项目划分清楚。对现行定额中的缺项部分,在参考其他专业定额时应注意控制定额水平,做好调查研究,实事求是地反映工、料、机定额消耗量。

(2) 正确套用单价

正确套用单价的基础是要掌握定额单位所包含的内容,同时又要与各分部分项工程施工工艺和操作过程相一致。这就需要编标人员除了掌握定额外,还要对施工组织设计或施工方案有较深的了解。同时,又要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。

(3) 成本分析

在预算造价出来后,进行成本分析,这是报价前不可缺少的一步,是可供领导决策的依据。如果简单地按照预算造价乘以下浮率进行报价,则带有很大的盲目性,因为每个项目都有它的特定环境,应根据企业现况和该项目的特定环境,分析计算实施该项目所需要的工、料、机等成本消耗。

(4)投标报价决策

成本分析后,计算出企业最终能够承受的报价。作出最终报价决策,这需要投标人的多方面分析,分析包括竞争对手、市场材料的价格、企业盈亏、企业当前的任务情况等。

报价是确定中标人的条件之一,而不是唯一的条件。一般来说,在工期、质量、社会信誉相同的条件下,招标人选择最低标。但是,确定报价主要是和标底比较。许多地区规定合格标价范围(即上、下浮范围,例如河北水利市场投标,在业主计算的标底上浮3%、下浮10%为合格的报价,超出此范围报价就算废标),在这种情况下应特别注意,不能追求报价最低,而应当在评价标准的因素上多下功夫。例如:企业自身掌握有三大材料及流动资金拥有量大、施工组织水平高、工期短等,要以自身的优势去战胜竞争对手。标价过高或过低,不但不能得标,还会造成废标,会严重损害本企业的形象。

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