论建筑施工企业招投标及报价技巧

杨良萍

【摘要】随着我国市场经济逐渐成熟，建筑施工企业参加招标、投标活动已成为生产经营工作的重中之重。企业在参加招标活动取得资格后，投标时利用报价等经济手段，在符合招标文件规定，满足招标要求的条件下，获得工程施工任务的竞争活动。笔者根据自身多年参加投标报价的工作实践经验，从施工投标过程中应遵循的四原则出发，简述了投标报价决策的注意事项，并重点探讨了建筑施工企业投标策略和报价技巧。

【关键词】建筑施工企业；招投标；报价决策；投标策略；报价技巧

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：

引言：

对于参加招标、投标活动的企业来说，其在运作过程必须依据招标文件、施工图纸、工程量清单、施工方案、补充答疑资料等有关工程报价内容等条件来进行，精准计算出合理的预算总价。投标施工单位以预算总价为基础，根据市场和企业成本来研究投标的策略，从而研究计算出具备强有竞争力的投标报价。这项工作的成败与否直接决定施工单位的经济效益。

一、建筑施工企业投标过程中应遵循的四原则

原则一：有选择的拟定投标的项目工程

施工单位在参加招标、投标活动时，首先应该选择适合本企业既有条件和满足既定经营目标和自身利益的工程项目来进行。如果不做好充足准备而随意参加投标，必定会给企业带来不良影响，消费企业的人、财资源。

原则二：投标前对项目工程进行客观细致的分析

对投标活动中所涉及的各个方面做好全方位的分析，例如招标文件中所提出的施工组织方案、技术规程要求或图纸内容，都应该及时勘查、一一进行核实。如果发现不够明确或有差错的地方，要及时做好咨疑澄清工作，避免投标失误造成企业损失。

原则三：做好项目工程的成本估算工作

一般情况来说，在成本的估算上，参加投标的施工单位要做充足的准备，以保证估算的结果能够精确。重点需要考虑，一是招标要约中是否存在“大包干”的前提；二是市场是否存在潜在风险，诸如人工、材料短期内的剧烈波动因素等，针对招标方的意图作出合理的响应。在研究预算投标项目的企业成本过程，如果估算成本后出现报价过高，则可能导致投标严重失误；如果估算过低，一旦被选定为低价中标，将给施工工作带来极大风险，造成项目利润受到影响，甚至出现亏损。参加投标活动报价过程，不可能高精准估算企业的项目成本，能做好主材与人工无误则可。必须明确把握好中标后的施工项目，实际操作过程是存在一定的可变或不可控因素的。

原则四：确立合理的让利与报价

施工单位在报价的时候，要遵循一定的原则，既要保证能够中标，又要确保能给企业带来利润。投标者在确定最后报价的时候，要本着科学的分析态度，客观冷静地对整个投标人的报价做一个全面估算，或是进行模拟报价，从而有效推算出“中标价”。该项工作一般需要企业的专业人才队伍与造价专业工程师，依据长期积累的市场经验、及时掌握的市场动态和企业的预算成本等实际情况，仔细分析研究并集中团队智慧共同来完成。对参加投标的潜在竞争对手，有重点地对其进行系统分析、比较，确立我方合理让利策略，以己之长制人之短，从而力图做出有把握的科学投标报价。

二、投标报价决策过程中所应注意的事项

2.1 报价决策的依据

决策的主要来源是预算人员的计算书和主要的分析指标，造价工程师应组织相对成熟的团队算量，做出正确的钢筋、砼、模板等主要材料指标表，对于通过其他途径取得的标价情报只能作为报价的主要参考，不能作为重要的依据。参加投标的承包商都希望自己能够中标，但是所做出的报价应该根据企业实际情况来决定，不能以牺牲企业经济利益为条件。

2.2 最小预期利润和最大风险决策

由于各种投标的情况都有所不同，对于投标的决策也存在不同。从一般情况来讲，报价决策并不能只是局限在具体的计算中，而应该让决策人和预算人员共同进行处理，对一些影响报价的因素进行有效的分析，并做出有效的决策，造价师和项目经理的沟通尤为关键。除此之外，还应对算标时所提出的各种方案，费用等进行有效的审定，必要的情况下做出修正的决定，更重要的是全面考虑期望利润和承担风险的能力，在最大风险和最小利润之间进行权衡并做出选择。

2.3 注重相关报价资料的积累

一般来说，投标报价期限都比较短，如果只靠投标所给时间搜集资料是很困难的，因此我们建筑施工企业在平时就应该注重对有关资料的积累以及对相关经验的总结，做好每季度、年度单位工程经济指标分析表。只要企业在平时所积累的资料与总结的经验越多，那么企业在投标进价过程中投标报价就会心中有数，所作出的报价会更具竞争力且报价效果也会更好。

三、建筑施工企业招投标策略

3.1 以先进高效地经营管理水平取胜

采取较为先进合理的施工技术和施工机械，全面做好施工组织设计。在材料和设备的选择上要精心挑选，选择较为优质的生产厂家，对于分包单位来说，选择较为可靠的，施工的进度也要较为紧凑，以此来达到节省管理费用的目的，大大的降低工程成本，从中获取更多的利润。

3.2 靠改进设计与靠缩短建设工期取胜

一方面，认真研究设计图纸，一旦发现不合理的情况，要及时纠正。并在此基础上，提出改进设计的有效措施，降低造价，按照原来的设计和方案进行报价。另一方面，对部分施工企业来说，采取有效的措施，在招标文件所规定的时间范围以内，做到早日开工、早日竣工、早日投入运营和早日发挥效益，这种策略的实施特别适合对工期要求迫切的业主。

3.3 以低报价中标，以相关索赔取得利润

部分施工企业，利用技术说明书、图纸和合同条款上的不明确因素，从中找到索赔的依据，在索赔上面得到自己所需要的利润。这种情况只是在一些迫不得已的情况下进行实施，一般情况下不进行使用的。因为这样的方式，对承包商和业主来说都无法得到任何的利益，如果运用这样的方法，承包商的确可以得到自己所需的利益，但是会被业主列入黑名单，大大影响他们今后的发展。

3.4 加强施工方案的编制工作

工程预算与施工方案要相互统一，施工方案是预算编制的必要依据，预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。施工方案的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中最完善、最经济、最合理的方案，同时考虑其它投标人会采用类似施工方法的可能性，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

四、建筑施工企业招投标报价技巧

4.1 快速统筹分析法

首先对投标的单位工程建筑面积进行核实，分别统计出建筑、装饰装修、安装工程等影响造价的主要清单工程量，编制指标含量表，对本工程造价构成有一个大概的了解。然后分析工程量清单中主要指标含量的合理性及造价所占比例，制定有效基本报价，这样可以缩短时间高效制作报价书，以快取胜。

4.2 不均衡报价法

在基本确定总报价后，分析招标文件的资金来源、付款方式等，通过调整内部各个项目的报价，不提高总造价、不影响中标，又能在结算中获得更好的经济效益。估计今后会减少的项目可以低报，工程量清单描述不清楚的可以低报，后期工程可以低报，反之报价高些。

要注意对减少的项目要有一定的把握，否则会弄巧成拙。

4.3 选择报价法

对于一些工程项目的分项工程来说，业主必须按照某一个固定的方案来进行报价，然后再选择几种来进行比较报价。在此基础上，将一些可能被选择的项目提高报价，对于一些当地难以供货的再稍微抬高点价钱，来阻扰业主的选择。可供选择项目，并不是指承包商可以随意的选择项目来进行报价，也不一定能从中获取利润，只是选择性的提供给业主，并从加价中得到格外的收入。

4.4 先亏后盈报价法

对于一些大型的分期建设工程来说，在刚开始投标的时候，可以适当的降低报价，来获取中标的可能性。在此基础上，到工程第二期再次投标的时候，可以凭借第一期工程所创造出来的信誉和经验，来获取第二期工程中标机会。但是世事无绝对，对于一些无法取得利益的项目来说，不应该采取这样的方法。

4.5 增加建议方案法

在报价文件中，提出一个建议方案，可以达到修改原设计方案的目的。然而这就需要投标者具备充足的经验，组织一些具备较强能力的设计和施工工程师，对原有的招标文件进行深入的研究，并找出其中存在的问题，提出更加合理的，能够吸引更多业主的方案，来推动自己的方案中标。这种方法可以有效的缩短工期和降低总造价，使整个工程运用的更为合理。

五、结语

总而言之，我们施工企业在投标的过程中，一方面，需要根据本企业自身的实际情况，充分运用好相关招投标的策略与报价技巧，把握好企业的立足点，另一方面，做好相关竞争对手的调查分析工作，以在竞标中做到知己知彼，最终在恰当的时机给出自己的报价，从而可以确保自身较高的中标率。

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