教育市场的底层开发与蓝海难题

陈建光

套用IT业的一个概念，如果把新东方的英语教育和众多的课外补习称作应用层开发的话，智新超越走的“习惯养成”路线就是底层开发。

在IT业里，底层开发就是指与硬件有关的系统层面的开发，比如Windows、Android、iOS等；而应用层开发就是各种类型的应用软件，比如快播、QQ、美图秀秀等。底层类似于土壤，应用层就是上面的一草一木。

应用层开发有一个特点：门槛低，见效快。教育市场历来是一个应用层开发独领风骚的格局，因为中国传统教育强调的是知识灌输，考试也以此为标准。而且应用层开发如果做得好，立竿见影，进了新东方，英语就学得好；补习了数学，成绩就会有提高，这就像安了QQ就能聊天，安装了快播就能看电影一样。所以，新东方最早崛起上市，补习类安博教育京翰一对一也紧随其后。

但是底层开发却不同，门槛高，见效慢。以IT为例，至今也只是Windows独霸天下，苹果好不容易开发了一个mac，也限定在苹果机上使用；而智能手机领域，主流的也就Android、iOS两家，诺基亚的塞班、Windows Phone和三星的bada曾经风靡一时，现在却有日薄西山之势。智新超越宣称的“‘脑刀理论、‘欲渔理论，好习惯养成体系（兴趣激发、脑力开发、习惯养成）”，就如同针对学生的硬件（头脑和习惯）进行开发，但学生的硬件与IT系统还不同，IT系统很多时候是先有系统，然后应用软件企业再在其上开发产品，而教育却不同，由于智力和生长环境的个性化、差异化比较大，这就等于是先有了产品，再开发提升产品性能的系统，受局限性就很大。所以，教育市场鲜有底层开发者，牵强点说，或许早教算得上，而针对学生层面的很少，只有一些用于矫正不良行为的“特训学校”。

如果跳出教育，从1T角度来看这两个市场就会发现，应用层开发难度系数低，但竞争非常激烈，比如影音播放软件就有无数个，快播、暴风、风行等，鱼龙混杂，存在大量吃不饱、饿不死的公司；而底层开发难度系数高，但竞争会相对比较少，一旦成为主流，就有一统天下之势，比如Windows、Android。所以，我们随处可见英语教育、数理化补习班，但是像智新超越这样的“习惯养成”学校却很少。而且，有一部分学生因为厌学而对应试教育产生抵触情绪，开发就遇到了瓶颈，而这恰恰是智新超越最擅长的，也是他们最需要把握的细分市场。

从这个意义上说，智新超越面对的是一个蓝海市场。但蓝海市场也会遇到蓝海航行的艰难险阻：

一是市场接受度还不高，需要培养市场。不管智新超越的师资多牛，但习惯养成都有一个渐进的过程，无法像英语那样，教了你当场就能用。所以很多家长都会抱有半信半疑的态度，不过“无效退款”能起到部分释疑的效果。这方面，智新超越不妨学学海底捞大胆使用“双倍退款”，毕竟消费者中的“刁民”肯定是少数，如果真有效果，耍无赖的几率很低，因为家长送孩子来的目的就是为了减少麻烦，绝不会去再找麻烦。这招保险公司的精算师就算得很精，海底捞用了后却博得了难以想象的美名。

二是消费频次如何提高的问题。习惯养成教育与补习类还不同。补习类分为小初高，一旦效果好，会产生长期的依赖性。习惯养成教育如果只能做成一锤子买卖，那么消费者的开发成本就会显得很高。有个企业家曾说，他很少看知名度、美誉度，他最看重的是忠诚度和重复消费率，这直接关系到利润。

三是客户粘性如何强化的问题。智新超越主要集中于寒暑假，中间大量空白时间，如何维系与老客户的关系，如何开发潜在的客户，如何促成客户的口碑传播，如何提高重复消费，这都事关市场的开发广度与深度。

四是平台构建的问题。如果智新超越进一步成长，摆在他面前的就会有两条路：一是在细分市场进一步做大，而这可能会遭遇跟随者或类似学校，如“特训学校”的激烈竞争，可能会遇到成长瓶颈；二是在平台之上，衍生出英语、补习、音乐等各种应用，就像Windows也开发了各种兼容软件一样，这会让智新超越的低层开发成效更显著，但是考验的是他们的管控能力和效果把控；三是建立一种开发平台，如Android平台上，很多应用软件开发并获益，但是不同于互联网的是，智新超越与其他教育机构的合作模式却需要谨慎探索，兼容性和利益分配都是棘手的难题。

总体上，智新超越走的是“窄门”。作为一个成长型教育机构，他切入的是难度最大的底层开发，必然会遇到各种难题，但是一旦走顺了，搭建起了足够大的平台，在应用层的开发或许将潜力巨大。