深圳眼镜业：由加工向创牌萌动

文 高玉冰

说到眼镜制造就不得不提及深圳横岗。大家都知道要找国内一流的眼镜生产企业就必得去深圳。目前，随着劳动力成本上涨、人民币利率上调，深圳地区的众多眼镜工厂在代工的同时，也开始摸索打造自己的品牌，开拓国内市场。广东省眼镜商会副会长李兆教说：“走品牌之路是未来眼镜企业的发展方向，目前已有部分企业开始着力打造自己的品牌。虽然这个过程可能有点长，但大家已经行动起来了。”

品牌化：机遇与风险并存的自救之路

“中国制造”蜚声国际的背后，是中国外向型制造企业在国际分工中长期处于产业链的弱势地位，企业利润低、抗风险能力差，而附加价值最高的研发与零售两大环节被外商控制。近年随着中国企业产业链竞争意识逐渐觉醒，越来越多的眼镜代工企业在完成了资本累积后开始谋求转型升级，向产业链上下两端谋求发展，希望通过运作品牌谋求发展。如果一家代工企业的核心优势在于生产制造、成本控制及品质管理，而不擅长做产品研发和市场营销，那么他应该专注于优势，将代工业务做到极致，赢得客户口碑，打造“公司品牌”，力争成为代工行业内的强势品牌，这种模式也可以获得长足的发展。比如，IT业的郭台铭在决定进军代工行业之时，就根据自己的优势制定了只做代工、不做自主产品品牌的战略。但是，如果一家代工企业拥有产品研发和营销的优势，实力积累到一定阶段，就可以实施自主产品品牌的战略。比如，深圳华玉眼镜制品厂。该厂由魏如玉先生于1990年一手创办，因与国内某知名太阳镜品牌的合作而得到了业界认可。由于魏如玉先生本人生性内敛，机械设计制图出身的他对于眼镜制造颇有天赋。他追求专注，精益求精，兢兢业业。从上世纪80年代初期开始投身眼镜制造，从此与眼镜行业结下不解之缘。从刚创业时200多平方米的加工场和20名员工开始，华玉眼镜制品厂发展至今已拥有近万平方米的厂房和500多名员工，已经完成了从单一加工向自主研发、款式设计的升级。魏如玉凭着多年的眼镜制造、研发设计经验，不但使华玉眼镜的品质得到了行业的认可，还自创了多项制造工艺技术，有时遇到款式不能正常制造的，便攻克难关，用自己制造的机械来完成特殊加工工艺。因此，华玉眼镜的品质在行业内受到一致的好评。

WINSLET 温斯莱特眼镜即将开启奇妙之旅

深圳华玉眼镜公司总经理魏如玉对眼镜事业无限热爱

华玉眼镜有限公司董事长魏如玉说：“做代加工并非华玉的目标，在拥有良好的生产基础上，还要加大资金投入扩建厂房，网罗各地人材，逐步向集团化道路前进。公司要把工厂的销售部与设计部划分出来，分别成立眼镜贸易公司和研发工作室，一旦成立华玉设计研发工作室，就将由设计师自主管理，为其提供最大限度的想象空间，充分发挥个人设计风格。”华玉眼镜有限公司总经理谭天毅补充道：“华玉集团还将外聘职业经理人成立华玉眼镜贸易公司，打造品牌，在引进国外优秀品牌代理的同时，推动自主品牌。华玉集团的未来将形成设计研发、产品制造、品牌推广、营销策划的一条龙链接，一气呵成，把企业提升到新的高度。”目前，华玉眼镜公司正着力打造全新品牌“WINSLET（温斯莱特）”眼镜产品，这个以《泰坦尼克号》女主角凯特 温斯莱特的名字命名的品牌，蕴藏着凯特的基因和“她”对爱情的执着，以大胆的创意带出一段属于眼镜的奇幻历程。

深圳奥雷克眼镜公司也是一家集研发、设计、生产为一体的眼镜企业。奥雷克眼镜在累积了多年的生产经验基础上，将目光锁定在款式的自主研发设计上，全力打造自主品牌“奥雷克”，推出市场欢迎度较高的TR-90镜架和钛架，款式丰富，定位清晰，目标顾客以商务人士、白领阶层为主。

在深圳，品牌意识日渐增强的眼镜制造企业还有很多。比如，深圳颖视眼镜制造有限公司与欧洲知名品牌“ODBO”携手合作，双方共同合作设计制造ODBO眼镜，以ODBO品牌服饰的黑、白二色的独特气质和在国内市场的高端影响力，打开了颖视走向国内市场的品牌化之路，相信ODBO眼镜的上市必然也能受到这部分消费者的喜爱，创造出更大的市场价值。

ODBO 眼镜2012新品发布会

对于许多深圳眼镜企业来说，为他人代工、贴牌生产，确实给它们提供了发展的机会。在代工生产期间，累积了一定的先进生产技术和管理模式，初步完成了一个企业成长所需的积累过程。但是，代工、贴牌生产的局限性显而易见，企业要长远发展，必须依靠自己的品牌。广东省眼镜商会会长陈洪标多次表示，商会将不断研究行业发展趋势，掌握国内外眼镜行业发展动态，着力解决当前广东地区眼镜企业品牌产品较少、自主创新能力不强等问题。

群体性品牌思路萌芽

“不做内销不行了。” 东莞明龙眼镜有限公司董事长王明龙对本刊记者坦言，“金融危机爆发后，眼镜外销利润已经压得很低，有的甚至基本是零利润，而内销则至少有20%的利润空间。”

事实上，人才匮乏、议价能力下降、成本上升、订单流失，正是促使国内代工厂开始认真思考转型的原因。外贸环境的反复起落，让许多外向型企业坚定了转型内销的决心。“代工这条路一直走下去只有死路一条，顶多是把别人的蛋糕抢到自己盘子里来而已，企业无法看到一个可持续发展的未来。”另一家深圳眼镜工厂老板向记者坦言。

这种内销转型思考方式对于众多外向型企业并不陌生，大家都抱着小心谨慎的试水态度。用广东省眼镜商会会长陈洪标的话来说就是：“外销照做，只是拿出10%～20%转做内销，成功最好，不成功也不会伤及根本。”

这些话无疑会让很多试图转内销的企业产生共鸣。一方面，内销充满商机；另一方面，内销有一些必须遵循的“潜规则”。有人说，供应商最怕3点：1.不结账；2.乱降价；3.退货。而这些正是企业内销时经常遇到的问题。几年前，深圳亚洲眼镜厂董事长李春方曾试图进入内销市场，就碰上了这样的难题：“当时的内销结账，在结账期限到了后，零售商不给款，而给我们一批货。”内销和外销的游戏规则相差太多，让一些想转型内销的外销企业很犹豫，要不要接受内销市场的种种“潜规则”呢？面对这些“潜规则”，深圳怡视眼镜公司总经理向启云的回应很干脆：“不能因为这些问题放弃内销。短期看，收进场费、固定返利点等都提高了内销的成本，但从长远考虑，如果能打开内销市场，以后收获要比付出多得多。”

除了较高的运作成本之外，转型企业在内销市场上还有一个重点工作，那就是“做品牌”。关于这一点，有专家很现实地提出建议：一些实力偏弱的眼镜企业，如果年营业额没有2000万元以上，资金不够雄厚的，没必要杀入国内市场。专家直言：“代工企业转型其实并不容易，尤其是创建自主品牌的道路更不平坦。一般而言，创建一个品牌的过程中，一个企业能承受不挣钱的过渡期大概是两年，从组建品牌团队到开始盈利，可能需要5年。不断投入，看不到产出，大多数转型企业都很难挺过去。”

因为做内销的前几年，企业很可能会亏损，而一个品牌的建立，至少也要七八年。事实上，转型企业要在内销市场屹立不倒，最终还得靠品牌，而品牌之路却也最难走。来自香港中华厂商联合会今年4月份的调查显示，将近一半的港资企业看好内销市场，他们预计企业今年内销业务平均升幅高达3成。不过，经过潜规则、小订单、假冒盗版等大浪淘沙后，作为生手的转型企业有多少能在内销市场淘到金子？一切仍有待时间来回答。

品牌之战产品或仍为王

虽然中国制造的品牌优势不大，但这并不代表转型的代工厂无路可走。从一个产业的发展模式来看，先走代工生产，再慢慢创建自己的品牌，兼具代理有一定知名度的国际品牌，这是行业发展的普遍模式。

有专家指出，打造自有品牌的企业还必须要有自己的独特能力。例如华玉眼镜厂在生产、研发方面拥有产品的全部知识产权，在可测量的产品功能方面丝毫不逊色于其他竞争对手，而实惠的价格正是为自有品牌打开了一条新的出路。

有专家认为，真正在市场上有前途的企业或许应该是这样的：依靠研发使产品获得优势，再通过产品带动品牌，当客户接受产品后，自然就接受了品牌。走这条道路，虽然初期速度慢，需要企业在研发方面持续投入，在营销方面长期耕耘，但这是最有前途的。”

商务部时评专家周世俭曾用“无可奈何花落去”来形容广东制造企业代工的命运，的确，加工贸易已完成了其历史使命，初级加工注定要被淘汰。所以，眼镜生产企业在感叹“无奈花落去”的同时更应思考如何再度起飞，智慧的先行者将快人一步闻到新生的芬芳。

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遭遇转型期的阵痛在所难免

产能大一直是广东眼镜企业出口的优势，在出口环境日趋严峻的影响下，出口转内销被不少人看作是消化巨大产能的出路之一，已经成为很多广东眼镜企业的共识，然而，面对从未进入过的内销市场，大家无疑都将在品牌、渠道、制度等众多管理层面遭遇转型期的阵痛。以前做外贸是橄榄球，中间大两头小，现在转内销了，开发和营销两头成了重点。随着企业转内销，其面临的市场、客户群以及企业的经营范围都发生了很大的改变，这无疑对企业的管理提出了严峻的挑战。

东莞市鸿胜眼镜有限公司 张多六

品牌管理是一门长期的学问，只能慢慢来

以前大家都是加工型企业，为国外品牌贴牌加工，大部分赚取的只是微薄的加工费，不需要考虑产品的销售问题，自然也不必考虑品牌的建设与管理。然而，当大家瞄准内销市场，想打造自主品牌时，99%的经验都还停留在外销出口那个阶段，运作内销市场的经验非常欠缺。以前做外单，国外客户已经把研发做好了，我们只需要对国外的样品进行复制就可以了，而要建设自己的品牌，就必须加大研发的投入和推广的力度，但工厂的利润率也就10%～15%左右，这点利润仅够维持工厂的正常运转，你说大家不想做品牌那也不对，但你要进入内销市场，前期的品牌推广投入至少得半年，所以大家实际上是在对内销市场不了解的前提下，不敢那样去花钱。另外，除了品牌推广以外，在复杂的内销市场，品牌管理也是一个很艰巨的课题，是一门长期的学问，对大家来说，只能慢慢来。

深圳异思眼镜制造厂 方传