农资经销要关注非实体产品

目前的农资经销，着重于实体产品。主要是产品的质量，适应性等方面，这是立足于农资产品本身的。笔者试图从农资产品生产厂家和农资经销商两个层面关注农资实体产品来分析这个问题，试提出农资经销在关注实体产品的同时如何来把握非实体产品。

一是农资生产厂家。农资生产厂家立足于自身的发展和企业本身实际，注重的是实体产品的生产规模、市场占有量、新产品推介等。生产规模和产品的市场占有量本质上决定了企业的生存，而新产品的推介则关联着企业的创新能力和营销能力及其表现，是企业发展的内生动力。这些因素，是农资生产厂家切切实实可以感受到的因素，是落脚于实体产品生产与营销的因素，是农资生产厂家应该也必须关注的因素。特别是在产品营销当中，厂家应该在这些方面早作计划，认真调研，以期做大做强，实现产品革新，促进企业和创业良性发展。

二是农资经销商。农资经销商是农资从生产厂家到消费者之间的桥梁和渠道，也是农资产品生产与使用过程中各种因素的交汇处。生产厂家通过经销渠道，将产品的使用价值投放到市场；而农资消费者则通过经销渠道将产品使用过程中的各种体验反馈到厂家，并促进产品的不断创新。这其中，注重实体产品的价格、质量、产品的适应性等是无可厚非的，而且，农资经销商还应该积极主动地 承担起相关责任，以促进产品在区域产业发展当中的适应性。

同时，农资生产厂家和农资经销商二者都非常关注的是产品市场，国家相关政策，区域产业发展规模及方向等。所有的这些因素，还都是产品的始端站在实体产品为主的角度来思维的。

然而，作为农资的消费者即农业生产的主体农户或者各种农业生产组织，除关注这些实体产品的要素外，对于农资的非实体产品，同样有着诸多需求。如果农资生产厂家和经销商能够立足于终端来思考，则对实体产品的生产与营销，也有着参考意义。

笔者认为，农资的非实体产品，是相对于实体产品而言，有的蕴含在实体产品当中，有的则独立于实体产品之外，却作用于实体产品，影响着实体产品的营销。

蕴含于实体产品当中的非实体产品主要有：

产品信息。正向的信息。如产品的优势，节能降耗指标，使用本产品可产生的良好经济和社会生态效益等；产业导向信息，如产品创新方向，生产该产品的前景和产业导向，该产品适应的生产组织形式等（统防统治用药、无人电动飞机植保配药等）。这些信息，都应该蕴含在实体产品当中；逆向的信息。主要有产品的淘汰机制和替换机制，产品是不是属于淘汰产品或者将被新产品替代的产品，产品配件的标准化问题等；产品副作用及不良反应，使用该产品可能带来的技术风险，产品不良反应，对农产品的副作用等；限制性信息，不适用的条件，混合使用可能产生的不利因素等。这些逆向的信息也应该让使用者了解和掌握。

满足产品使用的技术要求及其他要素。推广培训模式。有的农资产品，在推广过程中需要一些特殊要求，技术培训也要通过一定的资格审查，像农机产品，就有驾驶员操作手的培训与考试等，无人驾驶飞机植保也必须通过专门培训才能开展，在这些农资的销售当中，这些技术要求还必须先行一步；宣传推广费用。有些农资产品宣传推广，必须要演示示范，有的还要与同类产品对比，有的要依托或者租赁一定的场地等，都可能产生费用，而这些费用，对于产品的营销也是有较大的影响的；产业发展及变革方向。一些农资产品行业发展方向及产品变革趋势，有的可能逐步淘汰，有的或者停止使用，有的可能缺乏其它配套产品或者副产品，有的同一类产品的转型升级等；风险因素和保障机制。农药使用过程中可能出现的安全风险和化解风险的保障机制，对农产品生产的作用或者不可预见的风险及配套处置办法，农业保险的适用程度等；产品经销商队伍素质要求及营销策略。产品经销商技术素质要求，社会责任感，可信任程度，对国家政策的把握，区域市场影响力，售后服务能力，产品营销能力等，这些都对农资产品营销有着不可忽视的作用，而且这些因素，都可以通过实体产品营销，将作用释放出来。

独立于实体产品之外的非实体产品有：

1.政策。该项产品是否享受国家的补贴政策，补贴标准和运作机制如何，补贴对产品及市场的影响力等；该项产品是否可以获得政策扶持和鼓励，是否可以通过项目建设或者其它载体扩大市场等；限制性政策，该项产品是不是淘汰产品，是不是限制发展的产品，是不是对某一区域或者某一环节必须禁用的产品等；边沿产业政策，交通运输政策，“黄箱”政策、“绿色”通道，燃油政策等，这些因素也对某一农资产品营销有着强烈的影响。有的用户，就是买的这些“政策”带来的福利产品。

2.对农产品生产和经营体制机制的作用。统防统治，这种专业化的植保方式在对农药的配方，对农机具的使用，对操作者的技术素质和安全意识，对农业生产的组织形式包括对可能产生的农产品风险方面都有不同于其它农资营销的要求；测土配方施肥与由此而产生的农资营销，也是农资营销过程中出现的新动态，它需要生产厂家和农资使用地的对应平衡，还有由此而产生的经销环节的利益分配等，实际上，测土配方施肥，已经实现农资产品的“工超对接”，经销渠道已经扁平化了；规模化经营与标准化生产，这是农产品生产的组织形式和农产品质量安全的问题，对农资产品也同样具有影响；高端农产品生产经销，需要与此相配套的农资产品，势必有独特的营销形式来保证。所有的这些，归根结底是包含在农资产品营销当中的服务产品。

这些非实体产品因素，都是不容忽视的，应该引起高度重视。

一、重视这些因素。上述这些因素，无一不对农资产品营销有着直接影响，如果其中某些因素或者环节没有引起重视，在营销过程中就可能带来失误。一个聪明有头脑的农资经销商或者农资生产者，是一定会高度关注这些因素的，因为可以从这些因素当中找到产品营销的着力点或者说商机，从而来决策自己的农资产品生产和营销路线。

二、合理利用这些因素。很多非实体产品都具有实体产品所不具有的价值和社会意义，其中不乏长远的可观的经济效益。认真把握和合理利用这些非实体产品，对农资生产和销售企业可以说是有利可图的。既可增强产品的市场竞争力，提高美誉度，又可推动农业生产经营体制的发展和农资产品的创新，对于农业生产新技术新成果的推广应用也有积极意义。

三、公开这些信息。这些信息的价值作用，正是农业生产经营者和农产品生产者所必须的。特别是这些实体产品中蕴含的非实体产品，如技术因素、服务理念、政策红利等，既是国家对农业的投入，也代表了现代农业发展和产业行业发展的基本方向，具有相当强的社会意义。让这些非实体产品信息充分公开，被农资产品消费者充分掌握，是农资经销应当承担的社会责任。

（谭铁安）