赚钱 得把货放对地方

吃顿掉腿螃蟹

放弃20万年薪工作

周鹏飞在上海一家鱼肉酱企业工作，年薪20万。2008年春节，周鹏飞做出了一个让人惊诧的决定——辞职。

周鹏飞着了魔？事情要从2007年10月说起，周鹏飞在阳澄湖边请客，老板娘给他介绍了几种螃蟹，完整的螃蟹要一百多元，可掉了腿的居然只要二十元。都是活蟹，怎么差这么多？周鹏飞吃完饭跑到阳澄湖养殖区一打听，还真是这样，螃蟹掉了腿，价格差三分之一，即便如此还不一定有人要。

原来，大闸蟹有着严格规定——二两以上。残缺的都要挑出来。

周鹏飞萌发出一个大胆设想——加工蟹黄酱。人们就馒头，拌米饭，做包子馅，炒菜，都可以用得上。江苏、上海没有做这东西的厂，空白市场等着自己呢。

剥螃蟹不用手

机器代劳又快又好

2008年7月，周鹏飞挂出牌子，回收残次螃蟹。养殖户看到头疼多年的蟹居然有销路了，都争先恐后上门。

周鹏飞原本觉得做酱很简单，可做起来才知道不容易，最困难的是用料比例，要多少才能保持蟹黄的口味。他只能一遍遍试，一次试验成本至少一千元。

2009年7月的一天，周鹏飞熬出了一锅蟹黄酱，邻居们闻着香味过来看究竟。周鹏飞觉得，这个产品就是香饽饽了，一天做1万瓶，能赚2万块钱。

工人加班，周鹏飞亲自剥螃蟹。剥着剥着就急了，别说1万瓶，500瓶都做不出来。非常非常熟练的人，一天也只能剥10斤，新员工只能剥六七斤。

要想提高效率，必须有机器。周鹏飞上网一查，日本有类似的机器，对方一开价就是200万。50万也没有。自己做！

凭着对食品加工机器的了解，加上自己的想象，周鹏飞去找朋友帮忙，半年多时间，竟然做出了一套螃蟹加工的机器。卡槽把螃蟹送进机器，切开以后，黄和肉就全部暴露出来，吸嘴很轻松就吸出来了，一点也不破坏原有结构，而手工要用筷子一点点挖。

一瓶蟹黄酱，灯笼椒占40%，蟹黄占30%，成本5元钱，周鹏飞定价7元。

便宜没人要

涨价反倒卖断货

产品上市，首选苏州的批发市场和沿街的小超市。周鹏飞在算计着，用不了多久，蟹黄酱就卖完了，他卯足了劲继续生产。可是，事与愿违。一天，工厂突然来了几个销售商，要退货。没几天，铺出去的货又回到了仓库，对周鹏飞而言，这无异于当头一棒。

周鹏飞不得不停止生产，公司没有收入。这个时候，周鹏飞真正心慌了。古话说，有货不愁没卖处。货做了，价格低，还卖不出去，说明这个事情就不对。

一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长杨维龙聊天，一句看似不相干的话让他突然开了窍。“阳澄湖大闸蟹本身是高端的，无蟹不成宴。”

螃蟹本身就是高端的食品，蟹黄又是螃蟹的精华，蟹黄酱也应该是个高端的产品。周鹏飞打了一个激灵，原来自己从一开始的定位就错了。

周鹏飞想到了飞机场，他发现在机场买东西的人都有个特点——只挑市场上没有的。2011年1月，周鹏飞拿了几箱产品就到了浦东机场，希望在机场销售。对方根本不感兴趣。第二天上班，周鹏飞再次来到机场，提出免费销售，还详细介绍了自己的产品。机场的贸易公司决定试试。

周鹏飞没想到，还在回家的路上，就接到了贸易公司的电话，“你再拿一点来。”好像鱼儿不能在陆地上生存，一入水就活了。蟹黄酱打开了市场。

2011年，周鹏飞跑遍了长三角，和7家机场建立了合作关系。接着，销售渠道扩展到了高铁站、酒店，还有苏州步行街上的百年老店、土特产店。

周鹏飞的产品形成了系列，有蟹黄酱、蟹肉酱，有点心，还有冷冻食品。当初七元钱一瓶都没有人要，现在两瓶一盒卖200多元，经常卖断货。