云南白药牙膏的成功哲学

2013-07-19 05:54俞祥波
高中生·职教与就业 2013年6期
关键词:摇钱树云南白药借力

俞祥波

有句俗语叫“端着金饭碗讨饭吃”,讽刺的是不懂变通、思维僵硬的人。把饭碗变成摇钱树,就是云南白药牙膏的成功哲学。

云南白药牙膏的诞生,源于一次聊天。有位朋友对云南白药集团董事长王明辉说:“我刷牙时经常满嘴血泡,就在牙膏里加了一点云南白药的药粉,很有效果。”

说者无意,听者有心,王明辉眼睛一亮。回到集团,他要求公司的研发团队进行科技攻关,生产含有云南白药活性成分的牙膏。研发团队经过一年时间的攻关,成功提取了云南白药粉的活性成分,无色无味地融入牙膏生产中,诞生了云南白药牙膏。

产品出来了,却碰到两个问题。第一,往哪里卖?牙膏市场已经饱和,市场份额被各个成熟的品牌分割完毕,云南白药牙膏能不能卖得动?第二,因为加了白药,牙膏的售价定在20元以上,这样的价格,消费者能不能接受?

高昂的价格,没有自己的日用品销售渠道,派出去的销售团队,在试销时,有的小组竟然忙活一下午没有卖出一支牙膏。被逼无奈,集团想到了自己的销售终端:药房。为什么不把牙膏放到药店里去卖呢?

药店卖牙膏,有可能牙膏卖不出去,还会拖垮药店。但没想到的是,消费者觉得,云南白药作为伤科良药疗效好,云南白药牙膏也应该不逊色。这样,云南白药牙膏一下就把自己和普通牙膏区别开来,与独特、高端和疗效连在一起。

云南白药牙膏出自名门,它的成功,不是丑小鸭式的成功,而是借力优质资源——云南白药这只白天鹅来起飞的。云南白药也借力于它,化身为日用品,走进千家万户。

从药店到超市,这是云南白药牙膏的销售之路。而一开始把牙膏产品铺在药店,看似站错了队,但其产品的医药成分却阴差阳错地树起了它的形象。剑走偏锋,打破陈规的销售思路,尽管是被逼的,依然是它的成功要素之一。

云南白药是一只钻石饭碗,云南白药集团不是用它来讨饭,而且不仅是用来装饭、盛汤,还用来表演魔术、创造健康……把饭碗变成摇钱树,这就是云南白药牙膏的成功哲学。

(责任编校 徐雪梅)

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