电力市场开拓问题探讨

姜 非

(国网四川省电力公司巴中供电公司，四川巴中636600)

1 树立电力营销意识，提升营销手段

摈弃计划经济和自然垄断等影响，提高市场化运作，开展科学有效的营销行动，发挥促销效应，鼓励客户“早用电、多用电、用好电”。创新营销与开拓电力市场的措施有：

1.1 既要开拓网内市场，也要开拓网外市场

除了在本市开拓市场外，还向邻近的省市等地区供电，目前主要是向交界处的“边际市场”进行供电。建立报装用电的“绿色通道”，制定与市场相符、企业可执行的营销策略，吸引客户、抢占市场。

1.2 清理、取缔供电中间层

清理“网中套网”的情况，改变不能“一网到底”的局面。如清理物业管理公司对小区客户的用电转供、工业区转供、高层住宅转供、农村包电等中间层，这样既降低了客户用电成本又提高了用电容量，为供电量的增长打下基础。

1．3 通过对我公司业务部门的有效协调，加强沟通和配合，着重疏通用电报装渠道，优化业扩流程，拓展业扩报装的途径，如跨区域办理业扩业务、逐步实行网上报装等等，提高业务办结时限要求

1．4 结合电力营销管理信息系统，变“坐等供电”为“上门售电”

向市委市政府要求，把业扩报装营业点增设在工业园区，方便客户办理用电手续，把过去客户上门求电变为想方设法让客户用电。通过平时对客户资料的收集和后续的管理，结合我市的实际情况，修改或降低报装接电的“门槛”，为更多电力客户的用电提供方便。

1．5 用好电价政策

宣传和加强峰谷分时电价举措，利用电价的价格杠杆引导客户自觉“避峰填谷”，使客户最大限度降低电费成本，使其经济效益与偿还电费的能力上升，缩短电费回收周期也有利于我公司有效地控制经营成本。

1．6 实施可替代能源的竞争

推进以电代煤、以电代油，以电代气工程，召开应用推广会，邀请专家及政府部门参加，对客户利益进行论证，倡导电气化的现代化生活方式。

1．7 有针对地开展各项工作，加强市场调研，寻找市场空间

抓住了电量高增长片区也就抓住了发展的重心、把握了市场开拓的重点。

1．8 理顺电价机制，清理不合理的价外加价

降低销售电价，提高电力产品的竞争力，使客户甩脱较重的电价包袱，间接促进电力市场的占有率。

1．9 加大对供电设备的投资，促进客户用电需求的释放

2 想客户之所想，向客户提供个性化的优质服务

为客户提供优质的服务也是促进电力销售的有效措施。改变过去那种“重生产、轻经营、不管用”的陈旧观念把为客户提供优质服务作为开拓电力市场的突破口，“急客户所想，想客户所需”，让客户用上放心电、舒心电。通过多层次、全方位的一流服务来促销电力。

（1）实施“零点”工程，即各项工程尽量安排在半夜零点客户用电需求较小的时间进行，同时加强施工时间的控制，进行工程的全过程管理。

（2）在保证电网安全、优质、经济运行的前提下，向检修要电量，向运行要电量，统筹检修，综合检修，带电作业，最大限度地满足用电需要，尽可能减少拉闸限电次数，力争多供电。

（3）我公司结合派出所、街道和居委，建立对供用电线路及设备的四级保护，加强对供用电路线和设备的巡查；结合GPRS系统，对所有的急修车辆进行卫星定位，24小时值班。这样既有利于线路运行情况的掌握和维护，也有利于反窃反盗，还有利于及时、准确处理各种事故。

（4）以感恩之心配合客户提高用电经济效益。如通过为客户提供专业的用电知识、免费提供节能和控制电费成本建议书、为客户分析其用电情况等方式，协助客户合理使用设备，以此提高用电管理水平。

（5）拓宽服务领域，提供供电社区服务，发放联系卡，建立与客户沟通、服务的桥梁。把95598客户呼叫中心变成对外是服务和用电知识宣传中心、对内是信息和营销服务的调度中心，提供24小时的服务。

（6）建设企业门户信息网站，通过INTERNET网站、EMAIL，加强营销宣传和服务，开设在线服务，收集客户反映的问题和意见，方便对内对外的提示、提醒和交流。

3 加强创新，加大制度建设的力度，变被动为主动

建立开拓电力市场的长效机制，建立可操作的绩效评价机制和激励机制，完善制度以及对制度的执行监督。树立良好的行业作风，树立开拓电力市场的观念，把被动接受变为积极主动，清理、调整、修改和废除不利于扩大销售市场的政策和措施。

（1）制定用电预约服务实施办法，预约上门受理零星居民住宅客户新装、增容用电的申请、装表，为客户提供有关用电方面的各种服务。

（2）制订大客户服务管理办法，在延伸服务、增值服务和个性化服务上出点子、想办法。通过客户经理制，加强关系营销，与大客户建立长期合作、互利互惠的合作关系，提高客户的忠诚度。

（3）逐步建立完善客户评价机制，设立客户代表，使其站在客户的角度实时跟踪供电企业各项工作的办理进度，及时消除障碍，并请客户对我公司及业务人员的服务及其他方面进行评价，我公司对相关人员进行考核，以此提高我公司各项工作的质量。

4 其他灵活有效的工作方法和方式

（1）科学灵活调度，精心组织电源。强化对市场的日跟踪、周分析和月报告制度，根据全网电力供需动态情况，科学运用资源，加强计算机系统和自动化设备的应用。

（2）提高内外功率因数，提高线路和设备的利用率，引导客户由“静态”的无功补偿改为“动态”的无功补偿，降低客户用电成本。针对电网无功水平低的现状，加强对供电网络的无功补偿，更深层次地提高整个电网的电压质量，有效控制电能损耗，达到降损节能的目的，最终实现供电企业和客户的“双赢”。

（3）电力需求侧管理。如引导客户对各种电价的充分利用，引导变压器的经济运行方式，使客户提高经济效益，提高竞争能力，促进客户的发展，反之它也推动了电力市场的开拓。

（4）加强各类专业人才的培养。提高各项工作的核心因素——人的素质。提高规划建设的科学性、前瞻性和准确性，实行勘察现场确定供电方案并答复客户，提高现场施工的工艺和安全性，加强对各项工程“收尾”工作的管理。

5 结束语

近年在地方经济对电量增长缺乏有力拉动的情况下，从多方面、多层次开拓电力市场。通过树立电力营销意识、加大制度建设力度使全公司职工认识到电力市场的开拓是企业和员工的根本利益所在，应上下齐心为多供一度电而努力。先有客户、再有市场，想客户之所想，向客户提供人性化的优质服务等等则是从另一角度去适应市场经济的需要。我公司对市场的开拓也高度重视。近年来我们始终坚持把发展电力市场作为主题，坚持走规模型、质量型、效益型的办企道路，积极采取各种有效措施和手段开拓电力市场，围绕“努力研究市场，主动占领市场，精心培育市场，积极服务市场”的思路提出工作要求，并在电力市场开拓上取得了优异的业绩。

［1] 刘剑锋，艾斌.电力市场进程中供电企业营销策略研究[J] .科技信息：学术版，2006（03）．